要怎樣以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)就是上帝，要怎樣以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望對(duì)你有所幫助!
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)在的客戶(hù)同以前相比有了一些變化——客戶(hù)們變得更加繁忙，也更加專(zhuān)業(yè)了。某些客戶(hù)具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶(hù)將是一種專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，這也使得以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售拜訪和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪有所不同。
1.初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪客戶(hù)的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)人士之間的對(duì)話(huà)，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：
第一，問(wèn)候客戶(hù)，自我介紹。
第二，概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。
第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶(hù)一個(gè)心理準(zhǔn)備。
第四，要告訴客戶(hù)占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。
2.再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)
如果再次拜訪客戶(hù)，也有四個(gè)步驟：
第一，問(wèn)候客戶(hù)。
第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要?？蛻?hù)往往接到很多銷(xiāo)售電話(huà)，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶(hù)的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶(hù)回憶起以前的結(jié)果。
第三，仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪的目的。
第四，告訴客戶(hù)需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。
拜訪時(shí)間
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程
1.了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為以下七個(gè)步驟：
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)步驟
第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)
第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)
第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買(mǎi)
第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好
第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品
第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為
第七個(gè)步驟：買(mǎi)后的感受
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程，首先是從無(wú)意購(gòu)買(mǎi)到有意購(gòu)買(mǎi)，然后是下定決心真正要買(mǎi)，繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好，接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，而在購(gòu)買(mǎi)并使用產(chǎn)品之后，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶(hù)的一個(gè)完整的購(gòu)買(mǎi)流程。
2. 確定銷(xiāo)售流程
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程(七個(gè)步驟)也是指導(dǎo)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶(hù)處于流程的什么階段，銷(xiāo)售員就進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售工作?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的工作。
重點(diǎn)提示
客戶(hù)會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行采購(gòu)
銷(xiāo)售員的提問(wèn)一定要與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程一一匹配
當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該做什么?這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷(xiāo)，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的狀況，了解客戶(hù)現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。
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