對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)

　　適當(dāng)?shù)某兄Z的確可以達(dá)到增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決心的目的。如果在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，對(duì)于客戶(hù)比較關(guān)心的一系列問(wèn)題銷(xiāo)售人員都不能給予及時(shí)承諾的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)增加疑慮，從而不利于接下來(lái)的溝通。那么對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意的四個(gè)細(xì)節(jié)：

　　對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意的細(xì)節(jié)一、承諾時(shí)的表現(xiàn)要堅(jiān)定

　　如果確定可以向客戶(hù)進(jìn)行承諾，那么在向客戶(hù)進(jìn)行承諾的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要表現(xiàn)出真誠(chéng)的態(tài)度和堅(jiān)定的語(yǔ)氣，不要支支吾吾，更不要唯唯諾諾。一旦銷(xiāo)售人員在承諾過(guò)程中的表現(xiàn)不夠堅(jiān)定、真誠(chéng)和信心十足的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)承諾的內(nèi)容產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而對(duì)此次溝通產(chǎn)生不滿(mǎn)。

　　對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意的細(xì)節(jié)二、不能滿(mǎn)足的需求堅(jiān)決不做承諾

　　如果銷(xiāo)售人員已經(jīng)確定客戶(hù)的某些需求無(wú)法給予滿(mǎn)足，就千萬(wàn)不要輕易進(jìn)行承諾。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用其他輔助手段淡化客戶(hù)這方面的需求，或者真誠(chéng)地向客戶(hù)表明你的難處。

　　對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意的細(xì)節(jié)三、需要謹(jǐn)慎承諾的一些問(wèn)題

　　有時(shí)，客戶(hù)提出的某些要求或期待也比較合理，但是如果銷(xiāo)售人員不太確定是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的這些要求，那就要謹(jǐn)慎對(duì)待。對(duì)于這樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員可能處理起來(lái)比較困難：如果一口回絕客戶(hù)的要求，那很可能使客戶(hù)感到嚴(yán)重不滿(mǎn)，從而失去成交的機(jī)會(huì);如果不假思索地應(yīng)承下客戶(hù)的要求，又不確保最終能否兌現(xiàn)，一旦不能兌現(xiàn)，那么造成的后果就會(huì)更嚴(yán)重。

　　對(duì)于不能確保兌現(xiàn)的客戶(hù)要求，銷(xiāo)售人員應(yīng)該堅(jiān)持“謹(jǐn)慎許諾”的原則，然后依照當(dāng)時(shí)情形進(jìn)行靈活處理。

　　如果客戶(hù)提出的某些要求實(shí)現(xiàn)的概率很低，而客戶(hù)又不十分堅(jiān)持，那么最好不要許諾，而應(yīng)該盡可能地說(shuō)服客戶(hù)減少這方面的要求。

　　對(duì)客戶(hù)承諾應(yīng)注意的細(xì)節(jié)四、兌現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)的承諾

　　對(duì)于客戶(hù)提出的許多要求，我們一貫提倡的原則是“少許諾，多兌現(xiàn)”。如果你向客戶(hù)進(jìn)行了許諾，那就一定要盡全力去實(shí)現(xiàn)，否則就會(huì)失去客戶(hù)對(duì)你的信任，這種信任感對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)極其寶貴。

　　自己承諾的事情一定要努力實(shí)現(xiàn)，這是成為一個(gè)誠(chéng)信者的基本要求，也是銷(xiāo)售人員必須具備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。要想成為一個(gè)令客戶(hù)信賴(lài)和滿(mǎn)意的銷(xiāo)售人員，你就必須兌現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)做出的承諾，這也是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)職責(zé)。

　　如果可以不許諾的話(huà)，銷(xiāo)售人員要盡可能地減少對(duì)客戶(hù)的承諾，即使是那些你很容易就可以做到的事情。這是因?yàn)椋?dāng)你熱情主動(dòng)地為客戶(hù)做了那些當(dāng)初沒(méi)有許諾的事情時(shí)，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你做的事情超出他們的期待，這會(huì)使他們感到非常滿(mǎn)意。而這種超出期待的滿(mǎn)意情緒對(duì)你和客戶(hù)今后的友好聯(lián)系具有舉足輕重的意義。

　　與客戶(hù)溝通應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：

　　一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶(hù)：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。

　　二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。