做好銷售的基本要求具體有哪些(2)
做好銷售的基本要求具體有哪些
做好銷售的方法
銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)? 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、價(jià)格好商量 ……2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià) 問題診斷 : 客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢? 語言模板： 銷售人員：先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢? 銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……
銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、 今天不買，過兩天就沒了。 2 、 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。 銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 語言模板： 銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過 兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?
銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? 2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。 問題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。 銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。 語言模板： 銷售人員：先生 ，是不是對我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉
銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、 最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。 2、 那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元) 問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 語言模板： 銷售人員：先生 ，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎?
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 2、(無言以對) 問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。 語言模板： 銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的?(等客戶回答過后)哦，大哥看中了我們的哪款商品?(我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品)哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法)哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶回答后)哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶回答后)哦，看樣子大哥對我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法)哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià) 錯(cuò)誤應(yīng)對: 1 、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 2、再讓我們就沒錢賺了 3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 問題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。 銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過討價(jià)還價(jià)來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個(gè)公平的價(jià)格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。
語言模板： 銷售人員：先生 ，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先教您填三包卡。 銷售人員：看得出來先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯(cuò)誤應(yīng)對: 1. 喜歡的話,可以試一下。 2.這是我們的新款,你可以試一下。 3.銷售人員講完,原地不動(dòng).問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。 問題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。 問題點(diǎn)二,只說不動(dòng),沒有把商品拿出來,銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。 銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來,主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。 語言模板: 銷售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)
銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對: 1. 沒關(guān)系,你隨便看。 2.好的,看中了喊我一聲。 問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。 銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語言模板: 銷售人員:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個(gè)牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人?,您需要哪一種我給您介紹......
銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)對: 1. 我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。 問題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。 銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。 第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。 這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。 語言模板: 銷售人員:(對關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?銷售人員:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。
銷售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問題,購買時(shí)猶豫不決 錯(cuò)誤應(yīng)對: 1.
您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。 2.都是同一批貨,不會(huì)有問題。 3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問題。 問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。 銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!語言模板:
銷售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...(拿出來讓客戶試用)
做好銷售工作的操作方法
01
要有自信心：信心是做好一件事的前提，當(dāng)然做銷售也不例外，在決定做銷售之前，一定要在內(nèi)心里覺得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒有的話，還是轉(zhuǎn)行算了。
02
產(chǎn)品知識:你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，對產(chǎn)品和競品的說辭背誦，你對產(chǎn)品優(yōu)勢用途的侃侃而談，如數(shù)家珍?？晌覐哪懔攘葦?shù)語的問題描述中，看不到你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產(chǎn)品而做的知識準(zhǔn)備。
03
敢于面對拒絕：做銷售，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕，有拒絕購買你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見面，也有拒絕跟你通電話或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷售之前，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對拒絕，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路
04
做事態(tài)度:全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個(gè)職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的?？晌覐哪懔瘟螖?shù)語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態(tài)度。
05
銷售技巧:你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導(dǎo)，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關(guān)單信號的撲捉，你對臨門一腳的強(qiáng)勢關(guān)單，你對價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數(shù)語的描述，看到你的問題究竟在那里?
06
落實(shí)執(zhí)行:你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)，你對每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄，你對客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對你的寥寥數(shù)語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實(shí)。
07
形象儀表:你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥?親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦?平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)?是否整潔?是否得體?是土豪，還是屌絲?口氣清新，還是滿口大蒜味?所以面對客戶前一定要把這些注意好。
08
借助外力:你是否會(huì)制作和使用銷售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁，報(bào)價(jià)單，幻燈片等;與朋友同事相處融洽，要幫忙時(shí)不推脫;練好口才;提高技能。
09
堅(jiān)持不懈：要做好一個(gè)好的銷售就要堅(jiān)持不懈，讓一切不可能成為可能。
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