商業(yè)模式有哪些內容具體分析(2)
商業(yè)模式有哪些內容具體分析
第五步驟 定價
一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。
因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。
二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。
1、無數(shù)人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現(xiàn)。
2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。顧客追高不追低，不要讓老產品降價。
三、定價方法：
第一：高開低走定價法：
(1)如果一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價顧客也可以接受。記?。?ldquo;顧客不是買便宜，顧客是占便宜”。
(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。
例：定價10元-成本8元=利潤2元。
定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.
任何一個企業(yè)成本基本都是固定的。漲價漲一點點，后面杠桿的力量是非常巨大的。
(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發(fā)。
“薄利的企業(yè)沒有人才、服務跟技術，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢。”企業(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責任承擔起來，再承擔社會責任。
(4)消費心理學：高價=高值;低價=低值。
一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。
(5)饑餓心理學：顧客認為稀有的產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在，只會以價格看產品的價值。
(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!
第二：目標客戶定價法：
(1)目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。
(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產品為中心的：“成本 利潤”定價。
(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。
例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格。”
第三：差異化定價法：
你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。
例：根據包裝的材質不同，大小不同可定價不同;理發(fā)店可根據技師水平不同定不同價。
第四、小數(shù)點定價法：
99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。
第五：價值定價法：
用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業(yè)持續(xù)增長有利。
四、 調價時期：
1、新產品調價。
2、老產品改良。
第六步驟 贏利模式
一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。
(1)顧客不買產品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。
(2)開始免費，后來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。
二、復制模式：文化層次低的企業(yè)復制的只是產品的功能，高層次的企業(yè)還復制產品的戰(zhàn)略和營銷模式。
例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業(yè)額，成功在復制。
1、復制一線品牌的方式：
(1)面料(2)設計 (3)銷售模式(如LV制造產品短缺的饑餓銷售法)
(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)
2、復制中端產品：
(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。
(2)中端產品的價格。
終上，ZRAR不是簡單的復制，它是一線品牌與中端品牌復制的雜交品。
3、中小企業(yè)就是靠復制的。
大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。
中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產生最大回報。例：蒙牛起步時設備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。
三、第三方支付模式：
1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。
2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。
3、例：谷歌、百度：所有上網、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢?企業(yè)、廣告商。
4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。
觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。
四、直銷模式：
1、 方式：電話、網絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷
2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。
3、 安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經理就是媽咪，業(yè)務員就是小姐。“小姐”沒有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。
4、 會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上。現(xiàn)場的磁場來推動你，你不得不報名。
5、 網絡：殺傷力最強。網絡會取消中端。什么東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理，建議不采用)
6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區(qū)里。因為交通、物流的成本太大。
7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網絡銷售可在線下建體驗中心。
五、渠道模式：
1、企業(yè)有三個無形資產：人、品牌、渠道。
2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。
例：農夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領顧客的心智，但是中間商就是不賣你。
3、渠道招商方法：
(1)先做樣板市場
(2)廣告造勢
(3)參加廣交會
(4)邀請優(yōu)質客戶
(5)舉辦招商大會
(6)制造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。
第七步驟 品牌戰(zhàn)略
觀點：
1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。
2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越沒有機會。
3、品牌跟質量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經來不及了。
一、品牌的商標戰(zhàn)略：
1、單一品牌商標：根據客戶端的不同類，產品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。
例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。
例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。
反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。
二、品牌的文化戰(zhàn)略：
1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產品，通過顧客的需求來判斷，提煉。
例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;
阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;
油煙機找賣點：讓女性健康起來;
匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤。
如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了，你可以賣激情。
3、一個人為什么會有朋友?兩個條件：
一是自己有核心價值觀;二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。
三、品牌的高度戰(zhàn)略：
通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產生尊重感，
高度戰(zhàn)略的三種表達方式：
1、規(guī)模表達：規(guī)模代表實力，實力代表信任。“顧客總是認為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。 一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結果去搶占：不要先談歷史，先談成果!
A：從員工數(shù)量表達 B：從營業(yè)額表達 C：公司數(shù)量表達 D:廠房規(guī)模
2、速度表達：沒有規(guī)模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。
3、領導表達：不斷地告訴你的顧客我是領導品牌。或者告訴你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒有，還有這招。)消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。
例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”
例：匯聚：不是中國培訓業(yè)第一品牌。但可定位“中國培訓實戰(zhàn)第一品牌”。
例：利郎西服：商務西服第一。(只有你一個，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)
例：也可不用第一，轉個方式，表達第一。
如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓業(yè)的勞斯萊斯”
以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”
四、差異化戰(zhàn)略：
1、釋義：就是找到產品不同角度的優(yōu)點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品，但是我們可以改變對產品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結果就完全不同。
例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。
2、世界上根本沒有不好的產品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。
3、三大打法：
(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產生質變，形成了產品的唯一優(yōu)點。
例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”
舒膚佳聚焦：“殺菌”
觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。
觀點：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”
觀點：顧客為什么覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。
九種操作秘決：
A：從原材料的角度差異：強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。
B：從生產過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學：顧客認為制作的過程越復雜，產品的結果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
C：產品的功能差異化：任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn)，提升利潤”。
D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。
傳統(tǒng)心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪里生產不重要，但是你的注冊地、商標地非常重要。
E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”
F：從成功的角度來差異：找不到訴求點，就用“用我的產品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產品代表成功形象，越用越成功。
G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。
H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”
總結：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點做好了，他會認為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應”
(2)、市場創(chuàng)新：改變顧客認知
如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。
如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。
(2)全球思想：
觀點：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關系，跟他的思維有很大關系。
觀點：從未來看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。
觀點：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯(lián)網，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應該有全球化思維，應該站在世界看中國。
觀點：很多產業(yè)在中國切高端根本切不進去的。因為中國人不認!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應該把商標注冊在意大利，把設計師搞到意大利，然后由國外的公司授權中國生產。
觀點：看一個企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊，要看這個企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。
觀點：英雄跟著時勢走。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。
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