創(chuàng)業(yè)贏利模式之二：專業(yè)化模式

關(guān)鍵提醒：專業(yè)化的意思就是專精一門，也就是俗話說(shuō)的“一招鮮，吃遍天”。在這樣一個(gè)誘惑多多的年代，要靜下心來(lái)，專精一門是不容易的，要不然就不會(huì)有幾年來(lái)“多元化”在國(guó)內(nèi)企業(yè)界的甚囂塵上了。

也許你認(rèn)為指甲鉗太“小器”了吧，指甲鉗是很小，但你想過(guò)沒(méi)有，只要有1/5的中國(guó)人使用你生產(chǎn)的指甲鉗，你的利潤(rùn)會(huì)有多大？要是全世界1/5的人都用你生產(chǎn)的指甲鉗呢？如果這樣的利潤(rùn)空間還不算大的話，你不妨再想想，普通檔次的指甲鉗利潤(rùn)空間的確有限，但是如果是高檔產(chǎn)品呢？如果是專業(yè)化生產(chǎn)的全套指甲修護(hù)工具呢？

梁伯強(qiáng)就是緊緊抓住指甲鉗這個(gè)主業(yè)不放，在指甲鉗上做精做強(qiáng)，所以他順利進(jìn)入了利潤(rùn)區(qū)。借助“非常小器”的指甲鉗，使得圣雅倫牌成了中國(guó)第一、世界第三的指甲鉗品牌，梁伯強(qiáng)也成為了億萬(wàn)富翁。

1998年4月，梁伯強(qiáng)從茶幾上用來(lái)包東西的舊報(bào)紙上讀到一則名為《話說(shuō)指甲鉗》的文章，文中提到朱基以指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)新產(chǎn)品的講話。他便產(chǎn)生了一個(gè)念頭：做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊?guó)品牌指甲鉗。

很快他便趕去廣州“555”國(guó)營(yíng)指甲鉗廠，但該廠已經(jīng)停產(chǎn)。后來(lái)他又去了天津、北京、上海和蘇州的4家具有代表性的國(guó)營(yíng)指甲鉗廠，這些工廠全都已經(jīng)關(guān)門大吉。國(guó)企不行固然可惜，但也給民營(yíng)企業(yè)騰出了市場(chǎng)。于是，梁伯強(qiáng)開始學(xué)技術(shù)，把目標(biāo)鎖定在韓國(guó)著名的“777”牌指甲鉗上。

梁伯強(qiáng)從韓國(guó)訂了30萬(wàn)元貨，然后組織人員研究“777”的技術(shù)，再把買來(lái)的指甲鉗賣出去，研究人員一遇到什么不懂的地方，梁伯強(qiáng)就飛去韓國(guó)。由于梁伯強(qiáng)是以中國(guó)經(jīng)銷商的身份前去考察的，韓國(guó)人不僅詳細(xì)解釋了梁伯強(qiáng)提出的問(wèn)題，還親自帶他去廠區(qū)參觀。這樣梁伯強(qiáng)仔細(xì)了解了他們的自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。

一年里，梁伯強(qiáng)飛了20多次韓國(guó)，買進(jìn)了1000多萬(wàn)元的貨。這段時(shí)間，他的研究人員基本上把“777”的技術(shù)學(xué)到了，通過(guò)做“777”經(jīng)銷商，他也逐漸鋪開了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不久，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。

梁伯強(qiáng)不惜重金請(qǐng)來(lái)各方專家，數(shù)次拿著精心改良的樣品飛赴沈陽(yáng)五金制品檢測(cè)中心接受檢測(cè)。2000年6月，“圣雅倫”得到了全國(guó)五金制品協(xié)會(huì)有史以來(lái)頒發(fā)的第一張“指甲鉗質(zhì)量檢測(cè)合格證書”。

當(dāng)然，真正成就了“非常小器”在中國(guó)指甲鉗制造業(yè)專家地位的，并非是這一紙證書。做品牌必須增加產(chǎn)品的附加值，梁伯強(qiáng)就在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和文化含量上下功夫，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和環(huán)保概念。僅僅一個(gè)小小指甲鉗，就開發(fā)出了200多個(gè)品種。這奠定了“圣雅倫”在指甲鉗的專業(yè)地位。梁伯強(qiáng)始終循著專業(yè)化模式發(fā)展，不但讓“圣雅倫”成為全世界的名牌，最關(guān)鍵的是讓小器終成大器，憑借小小指甲鉗獲得了巨大的財(cái)富。

專業(yè)化為什么可以成為你的贏利模式？一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗?，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而專業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。在市場(chǎng)營(yíng)銷方式上，一旦市場(chǎng)打開，后期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利潤(rùn)的大幅度提高。而在通常情況下，專業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會(huì)形成獨(dú)占性生產(chǎn)，至多是幾個(gè)行業(yè)寡頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護(hù)默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤(rùn)。這是一個(gè)封閉或半封閉式市場(chǎng)，不像開放市場(chǎng)上的產(chǎn)品，一旦見(jiàn)到有利可圖，大家便蜂擁而入，利潤(rùn)迅速攤薄，成本迅速攀升，本來(lái)有利可圖的產(chǎn)品很快變成雞肋，人人都覺(jué)得食之無(wú)味，同時(shí)又覺(jué)得棄之可惜。

經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)專業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤(rùn)通常可以達(dá)到60-70%。當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)時(shí)，其多數(shù)成本都用在解決方案的開發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復(fù)制，并依照自己的意愿，確定一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槟闶俏┮坏幕蛏贁?shù)能提供該解決方案(或產(chǎn)品)的人，所以，市場(chǎng)對(duì)你的高定價(jià)根本無(wú)力反對(duì)。專業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤(rùn)，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無(wú)利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。格蘭仕用的就是這種辦法。

梁伯強(qiáng)采用的方法則是使產(chǎn)品個(gè)性化。在德國(guó)的來(lái)根州，梁伯強(qiáng)見(jiàn)過(guò)世界上最好的指甲鉗，就是德國(guó)“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品生產(chǎn)。“雙立人”的主業(yè)是做廚房用品。日本的綠鐘、玉立等品牌，也是依附在卡通產(chǎn)品上，進(jìn)行代理生產(chǎn)。這幾個(gè)著名指甲鉗品牌的利潤(rùn)率都遠(yuǎn)超過(guò)梁伯強(qiáng)的“非常小器”，但它們所賺取的是依附性利潤(rùn)，即依附于其他產(chǎn)品，借助其他產(chǎn)品而產(chǎn)生的利潤(rùn)，而并非指甲鉗本身所產(chǎn)生的利潤(rùn)。這是一種很好的生產(chǎn)形式，也是一種有效的利潤(rùn)生產(chǎn)方式，但它們都稱不上是專業(yè)化生產(chǎn)。

梁伯強(qiáng)是專業(yè)化生產(chǎn)，因?yàn)樗簧a(chǎn)指甲鉗一項(xiàng)，所有利潤(rùn)都來(lái)源于指甲鉗。所以他有興趣研究男人的指甲是什么樣，女人的指甲又是什么樣，小孩的指甲是什么，老人的指甲又是什么樣，腳指甲和手指甲有什么不同，并針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)專門性產(chǎn)品。比如專門針對(duì)嬰兒的指甲鉗，指甲鉗面是平的，比成人的要短一半，這樣的設(shè)計(jì)充分考慮到嬰兒指甲的特點(diǎn)，避免因器具原因?qū)雰涸斐蓚?。產(chǎn)品一經(jīng)推出就成為媽媽們的愛(ài)物。從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)組織，再到市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)槊鎸?duì)的都是同一產(chǎn)品，只是外形的變化，實(shí)質(zhì)完全一樣，所以，同一過(guò)程可以反復(fù)重現(xiàn)，不斷復(fù)制，基本不會(huì)增加什么新的成本。相反，隨著各個(gè)環(huán)節(jié)熟練程度的加深，成本反而會(huì)悄悄下降。這就是專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單而優(yōu)雅。

專業(yè)化利潤(rùn)的另一個(gè)來(lái)源是專家，不但有研發(fā)方面的專家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專家、市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專家。專業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過(guò)程，有利于迅速培養(yǎng)專精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人員。這里所說(shuō)的專家與人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來(lái)利潤(rùn)的專家。一般來(lái)說(shuō)，這種專家型員工會(huì)比普通員工給企業(yè)多帶來(lái)10-15%的利潤(rùn)，這是專業(yè)化生產(chǎn)獨(dú)有的好處。