伴隨著傳統(tǒng)空調企業(yè)的介入，大量的經銷商、代理商也紛紛踏進中央行業(yè)內來分一杯羹，以下是學習啦小編為大家整理的關于中央空調行業(yè)的渠道策略，歡迎閱讀!

　　中央空調營銷渠道

　　一、行業(yè)渠道現狀與特點分析

　　首先，我們來了解中央空調的行業(yè)歷史。在十九世紀七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調生產基地，在此期間，涌現了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調生產廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機組方面而獨樹一幟。

　　在二十世紀的八十年代末，開利率先進入中國，在上海與上海冷凍機廠合資建立了第一家中外合資的空調生產基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨資的方式在中國建立了生產基地，包括日本的大金等。

　　1.1中央空調的分類及市場

　　所謂中央空調就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調。中央空調也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調，都是中央空調的范疇。中央空調類產品分家用、商用及工業(yè)冷凍設備三大類，其中家用小型中央空調可劃為小型家電類產品，目前的品牌大概將近三十家，競爭較為激烈。但是市場的劃分較為明確，各家的側重點也略有不同，顧客對產品的認知度也已十分清晰，所以目前各個廠家的市場份額也已趨近穩(wěn)定。

　　1.1.1 家用中央空調

　　相比商用中央空調，家用中央空調跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調可以分為室外機、室內風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調的企業(yè)中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

　　相對于商用中央空調，目前家用中央空調關注程度要高得多。分析家用中央空調的市場來講應該是高速成長期，發(fā)展非常之快，原因如下：

　　1.得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經開始轉變，空調已經不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調急需替代品。因為與家用空調相比，戶式中央空調更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調必將成為家用分體空調的替代品。

　　2.價格不斷下滑，幾乎與家用空調相差不多。最近二年的價格呈現大幅度的減價，技術方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。

　　3.同時國際消費大環(huán)境開始形成。據有關資料表明，家用中央空調在歐美、日本的公寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內的富裕家庭，他們必然成為國內使用戶式中央空調產品的領隊人。

　　4.中央空調是最合適的科技載體?？諝獾恼{節(jié)，溫度的調節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質，

　　商用中央空調是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續(xù)而擴大，行業(yè)內企業(yè)間的競爭加劇，商用中央空調行業(yè)在市場、品牌、產品、銷售渠道、服務等方面將會有以下的轉變。

　　1、市場需求快速增長。國內經濟高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調撐起巨大市場空間，預計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結構的調整導致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調的使用成本優(yōu)勢將為燃氣空調的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調負荷占中央空調總負荷的比例分別高達80%和88%，而目前國內燃氣中央空調所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調發(fā)展奠定了基礎，同時，政府的政策引導和支持將給燃氣空調增長帶來巨大機遇。

　　2、由于國外品牌進入這個領域遠遠早于國內企業(yè)，因此目前國內市場上中央空調的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內軍團的不斷壯大，國內產品價格和服務優(yōu)勢將逐漸顯現出來，國外品牌一統(tǒng)天下的局面也會隨之改變。

　　3、遠程控制成為技術趨勢。大型商用空調由于本身結構復雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調上安裝電話聯網監(jiān)控系統(tǒng)，與遠大遠程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠程控制系統(tǒng)，所有產品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養(yǎng)。不僅是遠大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調遠程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點，海爾也在大型商用空調上安裝了模擬接收站，通過網絡技術的運用和電話線數據傳送，確保每臺機組在良好的狀態(tài)下運行。遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預見的是未來商用空調的遠程控制系統(tǒng)將會成為實力商用中央空調企業(yè)的標準配置。

　　廠家比拼節(jié)能技術。大型商用空調問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f，誰在節(jié)能技術上領先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節(jié)能技術的探索也將成為商用空調領域永遠的主題。

　　4、服務個性化。中央空調不同于家用空調，它是更專業(yè)化的特殊空調，對空調的安裝設計要求遠遠高于普通空調，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個性化服務，大型中央空調作為房屋建筑最大配備設施，如果安裝設計沒有個性化就不能充分體現中央空調的優(yōu)勢，甚至還會為空調的正常使用埋下質量隱患。商用中央空調個性化服務已經成為大型中央空調行業(yè)的分水嶺，不具備個性化實力的企業(yè)只有被淘汰。

　　5、服務技術化。對大型的商用空調項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業(yè)技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質量，如海爾、遠大等企業(yè)相繼應用遠程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務質量和效率，而它產生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業(yè)的品牌競爭力，更好的開發(fā)市場潛力。

　　中央行業(yè)渠道模式分析

　　中央空調這個工程項目，概括共有5個特征：1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題; 2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重; 3、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素; 4、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要，這個五個特征中人比產品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產品，而要有意識地引導客戶來購買。

　　伴隨著傳統(tǒng)空調企業(yè)的介入，大量的經銷商、代理商也紛紛踏進這個行業(yè)內來分一杯羹，所以，目前家用中央空調大體上有四個銷售渠道：

　　1、經銷商代理營銷;也是主要方式。

　　2、廠家直接招標營銷

　　比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時出現。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內企業(yè)同樣也深諳此道，出現在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調的并不是最終用戶，而是地產開發(fā)商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現一空調廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現象，后來才發(fā)現，由于設計院技術人員認為還有更好的技術做替代結果選擇了另外一家國外公司的產品，其實是競爭對手給了設計院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調行業(yè)健康發(fā)展的保障。

　　3、大型家電連鎖與專賣店

　　專賣店的模式，包括設計方案、合同的備案等，可以實現設計合理、規(guī)范，售后服務，報價。一整套的系統(tǒng)。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產品的關系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因為合作者投多少錢都不會賠錢。以特靈空調為例，特靈空調認為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過選址、考察人員流動情況、消費水平后，才決定是否開這個店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調專柜，并堅持名品進名店，邀請國產中央空調三強格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺間開辟戶式中央空調專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調可能因此而走向千家萬戶，日益為消費者所接受;另一方面，賣場也將因此而提升品位。美的中央空調(湖南)副總經理劉勇則認為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調，這無疑會進一步促進銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對戶式中央空調的普及大有幫助，這無論是對三大品牌還是對整個行業(yè)來說，都將起到莫大的推動作用。

　　4、家用中央空調安裝公司兼營銷以及房產商、室內裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷。2004年6月27日海爾中央空調和大連歐美亞房產強強聯合，歐美亞房產旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調作為配套。

　　中華名城國際公寓對住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來;而海爾的企業(yè)理念是：真誠到永遠。兩個企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點。在企業(yè)理念上面有了共同語言的兩個企業(yè)自然有了可以合作、對話的基礎。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產業(yè)里最為完美的“聯姻”。

　　中國中央空調業(yè)曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調的招標中鮮見中國品牌的中央空調。上個世紀90年代初，海爾作為國內第一家涉足中央空調的企業(yè)，很快打破了國外品牌在中國市場的壟斷格局。

　　依靠變頻一拖多的優(yōu)勢，全球范圍內整合技術資源，海爾在多聯機、螺桿式水冷機組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調系列方面均有所建樹。

　　作為房產業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團開發(fā)的藍色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時尚、優(yōu)雅而著稱中國房地產，曾獲得加拿大MA建筑金獎、聯合國國際科學與和平周榮譽獎、中國優(yōu)秀環(huán)境住宅設計大賽綜合金獎、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎等。在大連，歐美亞成為時尚購房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。 在中央空調市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道的變革勢在必行;而在房地產向著“健康、個性”發(fā)展的今天，房產商選擇名牌配套設施無疑會為樓盤價值再添籌碼。尋找在市場中有競爭力的合作伙伴是任何一個行業(yè)在市場環(huán)境中立足的必由之路。