找到大客戶的六個步驟

　　每一個專業(yè)銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。大部分專業(yè)銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個都毫無用處。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹找到大客戶的六個步驟，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　找到大客戶的六個步驟：

　　找到大客戶第一步：停止無目的的陌拜

　　人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地涌進(jìn)來，這是一個誤區(qū)。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然后銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務(wù)的機會。

　　但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。

　　用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助于找到開展新業(yè)務(wù)的機會，同時還會嚴(yán)重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。

　　因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時間讀完這篇文章，然后按文章里說的方法去試試。

　　千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。

　　這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎么做……

　　找到大客戶第二步：定義一個合格的客戶

　　如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個大客戶，那么當(dāng)你遇到他們的時候，你也會更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來。所以，讓我們從最基本的開始。

　　銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們在第一步里推薦你們忽略的那一部分。

　　在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

　　在這些合格的客戶里，有一些將會成為大客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶。

　　因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個大客戶。請看下文：

　　1.定義你的目標(biāo)行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場，總會有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花錢的行業(yè)。最后你很可能會找到一兩家。如果你找到的數(shù)量多于這個數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到三家以下。

　　2.定義你的目標(biāo)職位。任何產(chǎn)品都一定會有市場，那么在這個市場里，就一定會有一個能夠做出最終決定的人。仔細(xì)挑選你的目標(biāo)職位，找到那些有能力決定是否購買(或者在很大程度上能夠影響購買)你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個職位。如果你找到的數(shù)量多于這個數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。

　　3.定義你的目標(biāo)位置。在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負(fù)責(zé)某一個區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會有更多把產(chǎn)品推銷出去的機會。例如，如果你的某一位競爭對手在某個地區(qū)范圍之內(nèi)有一個龐大的組織機構(gòu)，那么你在這塊區(qū)域里的機會則會相對較少，因為對方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。

　　4.定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費者決定從你這里購買產(chǎn)品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理咨詢，那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變原有的管理格局。同樣，如果你出售的是供應(yīng)鏈軟件，那么你的觸發(fā)事件就可能是某個兼并通告。

　　恭喜你。你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個合格的客戶了。現(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷售的前面，因為你已經(jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會買你提供的商品或者服務(wù)了。

　　但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個大客戶。要想知道，請看下一步……

　　找到大客戶第三步：創(chuàng)建一份客戶評分標(biāo)準(zhǔn)

　　大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你!

　　所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評分標(biāo)準(zhǔn)。

　　要做到這個，請先回答下面的問題，然后按下述評分標(biāo)準(zhǔn)打分：

　　2非常重要

　　1有點重要

　　0不怎么重要

　　你在銷售的時候，目標(biāo)行業(yè)對你來說有多重要?(例如：如果你在某個特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景，那個對你來說重要嗎。

　　你在銷售的時候，職位對你來說有多重要?(例如：如果你有針對某一特定職位的銷售經(jīng)驗，那個對你來說重要嗎。

　　你在銷售的時候，區(qū)域?qū)δ銇碚f有多重要?(例如：如果你的最擅長面對面進(jìn)行銷售，你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項目。

　　你在銷售的時候，觸發(fā)事件對你來說有多重要?(例如：如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗，那么合并這個觸發(fā)事件就將是十分重要的一個時機。

　　記下這些分?jǐn)?shù)，因為我們在下一步需要用到它們。