商品的使用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō)，這都是興趣集中點(diǎn)。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。對(duì)于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。

　　在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該先介紹商品的缺點(diǎn)即負(fù)的一面，然后再詳介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是正的一面，也許有人會(huì)提出這樣的疑問(wèn)：“如果一開(kāi)始就說(shuō)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，會(huì)不會(huì)把顧客嚇跑啊?”

　　請(qǐng)大家區(qū)分以下兩位店員的表達(dá)效果。

　　店員甲：“這款產(chǎn)品價(jià)格雖然高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好，它屬于XX材質(zhì)的，經(jīng)久耐用，而且不含有有害化學(xué)物質(zhì)。”

　　店員乙：“這款產(chǎn)品質(zhì)量雖然很好，它屬于……但是價(jià)格稍微高了一點(diǎn)。”

　　兩種表達(dá)在措辭上并沒(méi)有變化，但是卻達(dá)到了截然不同的效果。店員甲的介紹讓人感覺(jué)：這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格稍微有點(diǎn)貴，但是一分錢(qián)一分貨，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，顧客也會(huì)欣然接受;而店員乙的介紹讓人感覺(jué)：這款產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但是價(jià)格是其一大缺陷，將介紹的重點(diǎn)由產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)移到了價(jià)格上。試問(wèn)有哪個(gè)顧客愿意出高價(jià)買(mǎi)產(chǎn)品呢?成交自然化為泡影。

　　可見(jiàn)，“先負(fù)后正得正，先正后負(fù)得負(fù)”，即先介紹缺點(diǎn)后介紹優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)點(diǎn);反之先介紹優(yōu)點(diǎn)后介紹缺點(diǎn)，顧客就會(huì)只記住產(chǎn)品的缺點(diǎn)。