做一手房電話銷售技巧

作為一名房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員,因?yàn)楣ぷ鞯男枰?要很好和對(duì)方溝通.最難的就是電話了。下面小編給大家分享做一手房電話銷售技巧，希望能幫到你!

　　做一手房電話銷售技巧

　　A：打電話的目地是什么?

　　1：簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會(huì)。

　　2：打電話時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過(guò)電話來(lái)銷售，那應(yīng)該是帶看面談時(shí)所做的事情。

　　3：大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問(wèn)題就是，不知道何時(shí)掛電話，在電話中，話講的太多，問(wèn)題就會(huì)越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話講得太多，客戶也會(huì)隨之越多，很多問(wèn)題很難在電話中說(shuō)明得很清楚，這么一來(lái)對(duì)方會(huì)更有推辭的理由。

　　B：客戶會(huì)拒絕自己完全不清楚的事情。

　　1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來(lái)的變化，害怕你向他們銷售不必要的東西。

　　2：因此為了讓對(duì)方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間，來(lái)說(shuō)明我們所提供給客戶的服務(wù)，同時(shí)在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。

　　3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開(kāi)始。

　　4：你在電話中的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，用語(yǔ)態(tài)度都會(huì)影響客戶對(duì)你的印

　　象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是 客戶“見(jiàn)到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶 進(jìn)行后續(xù)銷售。

　　5：你的表現(xiàn)越專業(yè)，越平穩(wěn)，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。

　　(2)電話約看前的事情準(zhǔn)備

　　1：為了有效透過(guò)電話接近客戶，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料，然 后在做好自己本身的準(zhǔn)備。(比如：記錄本，工作日記，筆等)

　　(3)電話約看的要領(lǐng)

　　1：約看時(shí)間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說(shuō)：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可 以帶您去我們的案場(chǎng)。

　　2：照自己的計(jì)劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。

　　3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時(shí)使用像“對(duì)不起”“謝謝”“是”“沒(méi)錯(cuò)”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語(yǔ)，說(shuō)話一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話，結(jié)束通話時(shí)，一定要表達(dá)謝意。

　　(4)電話預(yù)約的方法

　　1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的 傳達(dá)公司所帶來(lái)的信譽(yù)。

　　2：目的：你必須事先說(shuō)明你打電話的目的，因?yàn)榭蛻舨幌矚g躲

　　躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對(duì)他們將來(lái)有很大的幫助， 3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā)現(xiàn)其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會(huì)提高。

　　4：決定：向客戶說(shuō)明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶來(lái)決定的，而且不會(huì)花太多時(shí)間，這樣可以來(lái)降低客戶被銷售的心理壓力。

　　5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時(shí)間，因?yàn)槟愕哪康闹挥幸粋€(gè)“銷售”一次帶看的機(jī)會(huì)。

　　(5)電話約看的示范 介紹：請(qǐng)問(wèn)xx先生在嗎?xx先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問(wèn)。 問(wèn)：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎? 目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠有機(jī)會(huì)跟xx先生您介紹我們公司的xx獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，寫(xiě)字樓，公寓。 影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹這個(gè)商鋪或?qū)懽謽?，公寓。他們覺(jué)得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。 決定：至于這個(gè)商鋪或?qū)懽謽?，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看一下就可以。 完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便啊?

　　(6)拒絕處理

　　1：客戶為何拒絕。 這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會(huì)有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán)，談到投資，一

　　些客戶的直接認(rèn)為會(huì)被強(qiáng)迫購(gòu)買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正?，F(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會(huì)，要把拒絕當(dāng)作成功的一個(gè)過(guò)程。要尊重客 戶。不論是誰(shuí)，很少人一開(kāi)口就馬上拒絕，客戶會(huì)試著了解，對(duì)方打電話給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。

　　2.面對(duì)拒絕的態(tài)度與策略

　　(1).有些經(jīng)紀(jì)人無(wú)法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無(wú)法長(zhǎng)久的生 存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說(shuō)《不》并知道如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn)，能體諒客戶的心情，并且對(duì)自己深具信心，隨著對(duì)每個(gè)人拒絕的處理你就越來(lái)越接近你的目標(biāo)---獲得機(jī)會(huì)。

　　(2).在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。

　　(3).處理拒絕的要領(lǐng) 不要立即爭(zhēng)辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容，簡(jiǎn)短和有自信地對(duì)應(yīng)。 拒絕處理的范例 我沒(méi)有興趣 XX先生：我知道“人們一般不可能對(duì)不了解的東西在剛剛聽(tīng)到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場(chǎng)考察的原因，我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說(shuō)明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫(xiě)字樓，公寓投資計(jì)劃對(duì)您到底有沒(méi)有價(jià)值。不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。

　　做房地產(chǎn)銷售技巧

　　一、電話接聽(tīng)基本注意事項(xiàng)

　　(1)電話鈴聲響三下之前必須接聽(tīng)，接聽(tīng)時(shí)請(qǐng)首先講“你好，XX案場(chǎng)，歡迎您的來(lái)電”。電話中與來(lái)電者交談時(shí)要使用禮貌、小聲的語(yǔ)言并且面帶微笑。

　　(2)來(lái)電找其他同事，應(yīng)禮貌用語(yǔ)，說(shuō)“請(qǐng)稍等”，然后必須走到該業(yè)務(wù)員旁與他說(shuō)明，忌大聲叫喊。

　　(3)案場(chǎng)內(nèi)手機(jī)使用靜音，接待客戶時(shí)盡量不要接聽(tīng)手機(jī)。有重要的電話時(shí)，應(yīng)向客戶致歉，得到客戶諒解后接聽(tīng)。接聽(tīng)后小聲說(shuō)：“您好!對(duì)不起，我現(xiàn)在正忙，XX分鐘后再給您打過(guò)去。

　　二、電話接聽(tīng)基本動(dòng)作

　　(1)接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“××花園或公寓，您好”，而后在開(kāi)始交談。

　　(2)通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，再回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的融入。

　　(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第1要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊;第2要件，客戶能夠接受的面積、價(jià)格、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　(4)較好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。

　　(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電登記表上。

　　(7)切記接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。