地板銷(xiāo)售技巧
地板銷(xiāo)售技巧
做地板銷(xiāo)售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看地板的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享地板銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。
地板銷(xiāo)售技巧
一、迅速的建立信任：
?、趴雌饋?lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
?、让艘?jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
?、蕟?wèn)話(huà)(請(qǐng)教)
⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：
①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
?、懿淮驍啵淮虿?在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
?、卟幻靼鬃穯?wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
?、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
?、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
?、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
?、藤澝?是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
?、僬嬲\(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。
?、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
?、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
?、莸谌?通過(guò)贊美小孩、衣服等)
?、藜皶r(shí)
經(jīng)典贊美語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
?、倌募沂鞘裁达L(fēng)格?/現(xiàn)在，家里裝修到哪一步了?
?、谥凹依镤伒氖鞘裁吹匕灏?
③對(duì)地板有做過(guò)了解?
?、芗依飼?huì)鋪地暖嗎?
?、菽心男┮?
?、尬椰F(xiàn)在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格，又能滿(mǎn)足您的功能需求的，您預(yù)想范圍是?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
?、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
?、谀前嵝录一蚴羌依镉腥私Y(jié)婚?
③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡信恼掌瑔?我?guī)湍纯创钆涫裁礃拥牡匕搴每础?/p>
?、萦姓?qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎?如果您有看中的，我們這邊有專(zhuān)業(yè)的人員，可以幫您預(yù)鋪下，讓您看看效果。
?、薹奖愕脑?huà)，我們上門(mén)看看，幫您看下面積，怎么鋪合適
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
?、賳?wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
?、趩?wèn)YES的問(wèn)題.
?、蹎?wèn)二選一的問(wèn)題.
?、苁孪认牒么鸢?
⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
?、谛阅?/p>
③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、鋪裝)
?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
?、薇ＷC及保障。
請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練**：
這款地板多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
?、?回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
多少錢(qián)?
多少錢(qián)并不是最重要的，這款地板您喜歡嗎?如果這款地板不適合您家，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?我們先看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
?、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗堑匕逯械谋捡Y。
?、芤话忝鎸?duì)貴，常用的方法：
a.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎?
b.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
c.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
d.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。
e.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。
f.打電話(huà)給經(jīng)理，可否優(yōu)惠。
良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
二、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
三、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話(huà)。在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話(huà)要簡(jiǎn)短。打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
九、專(zhuān)注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
十、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷(xiāo)售技巧無(wú)用或銷(xiāo)售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣(mài)給和尚，將拐仗與輪椅賣(mài)給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律，忘掉所謂的銷(xiāo)售技巧，時(shí)刻想著客戶(hù)與公司的利益，始終能站在客戶(hù)的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
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