如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的技巧
如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的技巧
怎樣才能做好一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員呢,這可能是很多人都比較關(guān)注的內(nèi)容,以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧：“獨(dú)孤九劍”心法
中國(guó)人壽是我國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)的時(shí)候最頭疼的就是簽不了單子，早客戶(hù)拒絕，下面，世界工廠(chǎng)網(wǎng)為您介紹如果把握客戶(hù)心理中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，下面是“獨(dú)孤九劍”心法的營(yíng)銷(xiāo)技巧：
第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。
踏入壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢(mèng)想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷(xiāo)頂尖高手來(lái)說(shuō)，目標(biāo)大于一切。沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)“惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢(mèng)想的目標(biāo)。
第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。
你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會(huì)被別人奪走。也就是說(shuō)，并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷(xiāo)工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神面對(duì)每一次銷(xiāo)售。
第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。
“劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在“準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)。何謂“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”?就是具備以下幾個(gè)條件：
1.經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定
2.身體健康
3.有責(zé)任心
4.保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)
5.容易接近
因?yàn)?0%的人往往創(chuàng)造某個(gè)城市80%的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源。
第四劍：劍光身影，魅力四射。
在“接洽”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶(hù)愉快的感覺(jué)，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見(jiàn)的老朋友……總之，你的魅力讓他對(duì)你無(wú)法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”，“電話(huà)約訪(fǎng)”是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。
第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。
在“收集客戶(hù)資料”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶(hù)的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶(hù)感性資料。你必須要和客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來(lái)生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶(hù)資料收集完整。
第六劍：劍氣合一，攻其要害。
在“尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶(hù)真正的需求。當(dāng)客戶(hù)需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決問(wèn)題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。也就是客戶(hù)的“命門(mén)”。所以，無(wú)論客戶(hù)是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會(huì)迎刃而解。
第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在“客戶(hù)”。
設(shè)計(jì)解決方案是銷(xiāo)售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶(hù)的一場(chǎng)表演。這需要平時(shí)的修為和目前的“功力”。否則，你會(huì)功虧一簣。
第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。
在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。他們覺(jué)得這是區(qū)分成功行銷(xiāo)人員與失敗行銷(xiāo)人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷(xiāo)售流程中一個(gè)簡(jiǎn)單自然的步驟而已。
第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。
在“遞交保單和客戶(hù)服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷(xiāo)售已經(jīng)完成，但您的工作并沒(méi)有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶(hù)的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶(hù)服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶(hù)他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)!當(dāng)您遇見(jiàn)您的客戶(hù)，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶(hù)資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶(hù)確定約訪(fǎng)時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪(fǎng)檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶(hù)，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開(kāi)始于與準(zhǔn)客戶(hù)的第一次約訪(fǎng)，貫穿壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，并且常常會(huì)超出保單銷(xiāo)售本身。服務(wù)是銷(xiāo)售流程中不可或缺的一部分。
以上是中國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧之“獨(dú)孤九劍”心法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。只有創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶(hù)提供超值服務(wù)，才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。
做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作：維護(hù)客戶(hù)
一、短信
從電話(huà)銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。
二、信件、明信片
汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話(huà)銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話(huà)，可是客戶(hù)都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話(huà)機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫?huà)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶(hù)聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù)，都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。
怎樣才能做好一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員
堅(jiān)持
對(duì)于一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想做好現(xiàn)在的工作，堅(jiān)持是非常重要的，主要就是因?yàn)楝F(xiàn)在我們?cè)谶M(jìn)行保險(xiǎn)的推銷(xiāo)的時(shí)候，一般客戶(hù)是很難接受的，這時(shí)候如果我們就打退堂鼓，那么就會(huì)直接影響到了我們現(xiàn)在的正常工作，所以，我們?cè)谶M(jìn)行職場(chǎng)發(fā)展的時(shí)候，我們的保險(xiǎn)銷(xiāo)售一定要特別的去進(jìn)行堅(jiān)持，只有堅(jiān)持住了，我們才能獲得更多的機(jī)會(huì)，才能讓我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作獲得希望，所以，現(xiàn)在越來(lái)越多的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作如果不能做到堅(jiān)持，那么也會(huì)在現(xiàn)在失去很多的機(jī)會(huì)，讓我們的職場(chǎng)失去更多的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷(xiāo)售技巧
對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，如何才能做好一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員呢，其實(shí)，推銷(xiāo)保險(xiǎn)還是要有很大的技巧的，我們?cè)谶M(jìn)行職場(chǎng)工作的時(shí)候，如果我們掌握了一些技巧，這樣才能讓我們銷(xiāo)售變得更加的輕松。我們?cè)谶M(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的時(shí)候，首先要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后要有一顆感恩的心態(tài)，良好的口才，最后要善于捕捉顧客的心理進(jìn)行突破。我們的銷(xiāo)售技巧可以說(shuō)是現(xiàn)在非常值得大家關(guān)注的一些重要的內(nèi)容，讓現(xiàn)在我們的銷(xiāo)售工作變得更加的輕松。
不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力
我們?cè)谶M(jìn)行職場(chǎng)工作的時(shí)候，我們本身的學(xué)習(xí)技巧是非常重要的，我們進(jìn)行任何一份工作，如果自己的學(xué)習(xí)能力比較差，那么，我們?cè)谀撤N意義上面說(shuō)就會(huì)失去很多的機(jī)會(huì)，這也會(huì)讓我們現(xiàn)在的生活變得更加的麻煩，所以，不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，可以讓我們的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員做的更好。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員如何做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
把愛(ài)傳遞給更多的人
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的是無(wú)形產(chǎn)品，需要通過(guò)提供完善的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到購(gòu)買(mǎi)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保障。而老客戶(hù)已經(jīng)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)你也已經(jīng)有了一定的信任度，有了長(zhǎng)期交往的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員需要做的就是別讓客戶(hù)忘記你。因此，保險(xiǎn)公司的健康有續(xù)發(fā)展離不開(kāi)老客戶(hù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要想持續(xù)保持高業(yè)績(jī)也必須要有老客戶(hù),優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員做到最后，就是看他的手中有多少老客戶(hù)資源。
具體到如何服務(wù)于老客戶(hù)，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人陳宇紅給記者描繪了一段親身經(jīng)歷：陳宇紅有個(gè)老客戶(hù)，投保大病保險(xiǎn)已有3年了，去年夏天，這位客戶(hù)得了子宮間質(zhì)肉瘤，當(dāng)她聽(tīng)到這個(gè)診斷結(jié)果時(shí)，猶如晴天霹靂。她回到家中馬上上網(wǎng)了解這個(gè)病的性質(zhì)，結(jié)果哭著給陳宇紅打電話(huà)說(shuō)了情況。根據(jù)她搜尋的數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)病在美國(guó)有個(gè)追蹤調(diào)查結(jié)果，36個(gè)被追蹤者只存活了6人，陳宇紅聽(tīng)到她當(dāng)時(shí)的情緒很不好，就安慰她先別著急，這樣對(duì)病情不利。然后馬上幫她聯(lián)系醫(yī)院這方面的專(zhuān)家去了解情況，安排復(fù)查及手術(shù)。同時(shí)幫這位客戶(hù)申請(qǐng)理賠，她當(dāng)時(shí)在陳宇紅這買(mǎi)了10萬(wàn)元的大病保險(xiǎn)，在此之前還在別的公司買(mǎi)過(guò)8萬(wàn)元的大病保險(xiǎn)。為了減輕她的負(fù)擔(dān)，陳宇紅同時(shí)幫她把兩個(gè)保險(xiǎn)都做了理賠申請(qǐng)。當(dāng)她的手術(shù)順利做完，理賠金也到了她的賬戶(hù)里，這時(shí)再去看她時(shí)，精神狀態(tài)已經(jīng)好多了，并對(duì)陳宇紅說(shuō)：“今后我也不能上班了，你看這理賠金能做點(diǎn)什么固定按時(shí)領(lǐng)錢(qián)的產(chǎn)品嗎?你幫我選選。”看到客戶(hù)對(duì)自己如此的信任，陳宇紅很感動(dòng)，也用心幫她選了款年金產(chǎn)品，滿(mǎn)足了她的愿望。她對(duì)陳宇紅說(shuō)：“現(xiàn)在才體會(huì)到了為什么說(shuō)保險(xiǎn)是雪中送炭。”這時(shí)，客戶(hù)本身就會(huì)成為一個(gè)保險(xiǎn)義務(wù)宣傳員，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)大有裨益。今年，這位客戶(hù)又陸續(xù)給陳宇紅介紹了兩個(gè)需要大病保障的客戶(hù)，并且順利地進(jìn)行了投保。陳宇紅說(shuō)：“我很感激我的這位客戶(hù)，因?yàn)樗俏业牡谝晃焕碣r客戶(hù)，從而使我學(xué)會(huì)了如何申請(qǐng)理賠;同時(shí)還幫我介紹了客戶(hù)，讓我們的愛(ài)能傳遞給更多的人。”
生命人壽遼寧丹東中心支公司王迎春指出，珍惜才會(huì)擁有，感恩才能長(zhǎng)久，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)老客戶(hù)經(jīng)常表示感謝，他們才會(huì)樂(lè)意持續(xù)地給我們轉(zhuǎn)介紹。定期召集老客戶(hù)舉辦小型的客戶(hù)答謝宴，這種氣氛融融的宴會(huì)可以感染客戶(hù)的心，讓客戶(hù)感覺(jué)到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的真誠(chéng)所在。
此外，老客戶(hù)尤其是大型集團(tuán)客戶(hù)，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)“走出去”具有重大意義。陳宇紅說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的海外投資迅速增加，2010年末我國(guó)的對(duì)外直接投資累計(jì)凈額約3047.5億美元，但相關(guān)保險(xiǎn)的承保責(zé)任余額僅為173億美元，覆蓋比例僅為5.68%。如果能有效把握住本國(guó)母公司客戶(hù)，追隨本國(guó)企業(yè)一起“出海”，不但可以為本國(guó)企業(yè)的海外投資防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)為自己爭(zhēng)取到更廣泛的客戶(hù)。
為老客戶(hù)做好個(gè)性化服務(wù)
做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)可以獲得更多、更穩(wěn)定的簽單，但“得罪”老客戶(hù)的后果也會(huì)很?chē)?yán)重。一位不滿(mǎn)意的客戶(hù)平均要影響5個(gè)人，依此類(lèi)推，企業(yè)每失去一位客戶(hù)，意味著你失去了一系列的客戶(hù)，其口碑效應(yīng)是巨大的。
作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的相關(guān)資料，制訂詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶(hù)享受個(gè)性化、特色化、人性化的服務(wù)，如送賠款上門(mén)、上門(mén)收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶(hù)打電話(huà)、幫助客戶(hù)解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通交流，讓客戶(hù)真正感受到只有購(gòu)買(mǎi)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受服務(wù)。
王迎春說(shuō)，有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，促成保單時(shí)，對(duì)客戶(hù)百般呵護(hù)。但是當(dāng)客戶(hù)簽單、猶豫期一過(guò)后，就和客戶(hù)不來(lái)往了，遇到客戶(hù)有需求的時(shí)候，就把客戶(hù)推給公司，事不關(guān)己、高高掛起。這樣一來(lái)完全傷了客戶(hù)的心，但營(yíng)銷(xiāo)員卻沒(méi)有意識(shí)到傷害了這樣一位老客戶(hù)，將會(huì)喪失多少可能經(jīng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的新客戶(hù)。因此，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該意識(shí)到：顧客有問(wèn)題來(lái)找你，是完全信任你。最好的做法是與老客戶(hù)保持不間斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為可以讓他信賴(lài)的朋友。
陳宇紅指出，為老客戶(hù)服務(wù)的方法有很多：既可以幫客戶(hù)整理以前購(gòu)買(mǎi)的保單，替他的家庭做理財(cái)規(guī)劃，為他提供防病保養(yǎng)的小知識(shí)，也可以幫客戶(hù)聯(lián)系家教，代他們訂購(gòu)音樂(lè)會(huì)門(mén)票，更可以在周六周日，將幾位老客戶(hù)一起約出來(lái)到野外踏青。當(dāng)孩子們?cè)谝慌酝嫠５臅r(shí)候，你和老客戶(hù)之間就能以輕松的方式聊天，從家庭、事業(yè)一直可以談到教育、養(yǎng)老等話(huà)題，自然而然地就能切入到保險(xiǎn)上面，在潛移默化中強(qiáng)化客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)，讓他們?cè)谶@方面依賴(lài)于我們。
保險(xiǎn)專(zhuān)家指出，作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員，必須具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶(hù)能在最短的時(shí)間內(nèi)知道的諸多保障和功能，讓客戶(hù)明明白白投保、清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶(hù)從中看到你的銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
此外，專(zhuān)家指出，誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是立業(yè)之本、銷(xiāo)售之基。沒(méi)有誠(chéng)信，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶(hù)的心。應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶(hù)。答應(yīng)客戶(hù)的事，一定要用心去做;履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
建立檔案 分層管理老客戶(hù)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員需要把老客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，提供有針對(duì)性的服務(wù)，精準(zhǔn)挖掘老客戶(hù)的潛在價(jià)值。
老客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)的利益良多，不僅可以獲得更多客戶(hù)的數(shù)據(jù)，也可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往高層次推動(dòng)，帶動(dòng)多次消費(fèi)，最高層次的作用是培養(yǎng)出情感專(zhuān)一的客戶(hù)。
保險(xiǎn)專(zhuān)家指出，將消費(fèi)者進(jìn)行分層，首要原則是獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，針對(duì)投保人購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)金額、購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間間距等數(shù)據(jù)重新進(jìn)行整理，為投保人提供針對(duì)性的服務(wù)。
陳宇紅告訴記者，他在外企做了十幾年的管理工作，由于自身的原因忽然轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的銷(xiāo)售工作中。幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴他，以“客戶(hù)需求”為導(dǎo)向，以“客戶(hù)滿(mǎn)意”為標(biāo)準(zhǔn)。他始終把“服務(wù)取勝”作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最佳切入點(diǎn)，堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)，在工作中取得了較好的成績(jī)。
陳宇紅告訴記者，他在平時(shí)的客戶(hù)追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶(hù)追蹤回訪(fǎng)，一個(gè)季度至少與新老客戶(hù)見(jiàn)幾次面，與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流。通過(guò)不斷地溝通、交流和追蹤回訪(fǎng)，可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶(hù)的感情，了解客戶(hù)是否有加保的需求、有沒(méi)有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶(hù)家中有沒(méi)有增加新的人口、如兒子有沒(méi)有結(jié)婚、兒女有沒(méi)有生小孩等等，通過(guò)追蹤回訪(fǎng)，了解客戶(hù)有沒(méi)有加保對(duì)象、有沒(méi)有新的保險(xiǎn)資源、有沒(méi)有新客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的目的。
敢于向老客戶(hù)提要求
創(chuàng)造老客戶(hù)的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要主動(dòng)一些，主動(dòng)要求老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。王迎春說(shuō)，他每次和老客戶(hù)接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)并提醒老客戶(hù)給我們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給老客戶(hù)，讓他們也成為一名銷(xiāo)售人員，把自己當(dāng)成一名送給別人保險(xiǎn)的人。因此，除了轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)員也不要忘，老客戶(hù)同樣也是你的客戶(hù)。只要公司推出了新的險(xiǎn)種，你認(rèn)為適合他，都應(yīng)該第一時(shí)間介紹給他，并把他帶到公司發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，讓他本人感受到這個(gè)險(xiǎn)種的魅力所在，好的險(xiǎn)種感染了老客戶(hù)，他會(huì)把這樣的訊息傳給了身邊的人，無(wú)形之中又會(huì)增加你的客戶(hù)群體。
陳宇紅認(rèn)為，只要營(yíng)銷(xiāo)員是真心地為客戶(hù)帶去保險(xiǎn)保障，客戶(hù)就會(huì)欣然接受你，不管是多么老的客戶(hù)，也不管他們?cè)谀闶稚腺?gòu)買(mǎi)了多少次保單，只要用心經(jīng)營(yíng)，方法得當(dāng)，為客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)，把握好時(shí)機(jī)，我們提供的服務(wù)就能得到認(rèn)同，才能實(shí)現(xiàn)再次開(kāi)發(fā)，也只有這樣，我們的事業(yè)才能不斷發(fā)展、不斷壯大。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)張文峰認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在請(qǐng)求新客戶(hù)做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶(hù)追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶(hù)不停地追蹤，才能不斷地開(kāi)拓新的客戶(hù)資源，也才能確保老客戶(hù)不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶(hù)的感情，使老客戶(hù)更加信任你，形成一種“不斷追蹤新老客戶(hù)—不斷獲得轉(zhuǎn)介紹—不斷開(kāi)拓新客戶(hù)”的良性循環(huán)。
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