為了確保工作或事情能高效地開展，往往需要預先進行方案制定工作，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？下面是小編為大家收集的醫(yī)院培訓方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

醫(yī)院培訓方案1

為全面提高醫(yī)院中層干部綜合素質(zhì)，提升醫(yī)院整體管理水平，實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)、快速、健康發(fā)展，特成立中層干部培訓班。培訓計劃如下：

一、培訓范圍

新提拔的職能科室正、副科長，主任、副主任科員；新提拔的業(yè)務科室副主任、副護士長、主任助理。

二、培訓時間

擬定于每周一、三、五下午4：00-5：30為集中學習時間，共計學習三個月（xx年xx月xx日—xx年xx月中旬）。

三、培訓形式

院領導現(xiàn)場授課、觀看光盤、自學書籍、聘請專家授課、外出參觀學習。

四、培訓地點

醫(yī)院六樓會議室。

五、培訓要求

1、嚴格培訓紀律：實行簽到考勤考核制度，參加人員提前10分鐘到場，親自簽名不許代簽；嚴格課堂紀律，不得無故遲到、早退、中間離場、曠課等。

2、請假流程：確因工作需要或個人原因不能參加者，由個人書面申請，經(jīng)科室負責人簽字，報請主席批準方可休假。無故不請假者按曠課處理。

3、認真學習，做好課堂筆記；每堂課后須寫心得體會一次，字數(shù)不限；學習期間不定期檢查學習筆記，并擇期進行學習交流會；學習結束時進行結業(yè)考試。根據(jù)學習的綜合考核分數(shù)擇優(yōu)外出參觀學習。

六、培訓考核

培訓考核實行百分制，考核結果記入繼續(xù)教育檔案，作為晉升、聘任和評先的依據(jù)，參與績效考核，與優(yōu)質(zhì)管理獎掛鉤。

七、組織實施

1、帶班領導：本次學習培訓由主席帶班，督導組、黨群工作部、院務部和人力資源部協(xié)助管理。

2、督導考核：成立由主席、督導組、黨群工作部、院務部和人力資源部組成的監(jiān)督考核小組，負責對學習培訓的監(jiān)督考核與管理。

3、科室分工：人力資源部作為牽頭科室，重點負責學習計劃的擬定、學習資料的籌備、培訓全過程的監(jiān)督和培訓效果的考核；院辦重點負責培訓場地和培訓工具的準備等相關工作；宣傳策劃科重點負責學習光盤的截取、播放等相關工作；督導組負責對培訓全過程和培訓效果的全程督導。

醫(yī)院培訓方案2

為加強我縣中醫(yī)藥服務能力建設，提高中醫(yī)臨床診療、預防保健和護理水平，對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構提供中醫(yī)技術指導和幫扶，發(fā)揮中醫(yī)適宜技術在防治常見病多發(fā)病中的優(yōu)勢和作用，保護人民群眾身體健康，在總結以往中醫(yī)藥適宜技術培訓推廣工作的基礎上，根據(jù)省衛(wèi)健委《關于印發(fā)20xx年中醫(yī)藥事業(yè)傳承與發(fā)展項目實施方案的通知》（甘衛(wèi)中醫(yī)函〔20xx〕411號）文件精神，決定在全縣范圍內(nèi)開展中醫(yī)藥適宜技術培訓推廣工作。現(xiàn)結合實際，制訂本實施方案。

一、目標任務。

通過培訓使鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村醫(yī)護人員能夠熟練掌握針刺、刮痧、拔火罐、艾灸、中藥熏洗等中醫(yī)技術的應用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)醫(yī)務人員至少掌握9項、鄉(xiāng)村醫(yī)生至少掌握5項中醫(yī)適宜技術（中醫(yī)技術目錄詳見附件1）。

社區(qū)衛(wèi)生服務中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院能夠按照中醫(yī)藥技術操作規(guī)范開展6類9項以上中醫(yī)藥適宜技術，社區(qū)衛(wèi)生服務站、80%以上的村衛(wèi)生室能夠按照中醫(yī)藥技術操作規(guī)范開展4類以上中醫(yī)藥適宜技術。

二、培訓對象。

縣域內(nèi)社區(qū)服務中心和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院衛(wèi)生技術人員及所轄村醫(yī)，確保做到鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)藥適宜技術培訓全覆蓋。

　　三、培訓內(nèi)容。

《基層中醫(yī)藥適宜技術手冊》第一至三冊（國家中醫(yī)藥管理局出版）。

　　四、培訓方式。

培訓采取集中理論培訓和實踐技能培訓相結合的形式，集中培訓學習時間不少于5天（40個學時）。

五、培訓時間。

（一）安排部署階段（20xx年4月10日前）。制定中醫(yī)藥適宜技術推廣實施方案和工作計劃，安排部署培訓工作。4月19日10：00-18：00，在康樂縣康寧假日賓館報到（康樂縣城北出口）,并安排住宿。培訓期間，每人每天補助伙食費50元，餐飲自行解決。

（二）推廣培訓階段（20xx年4月20日至8月30日）。按照目標要求，開展培訓推廣和應用工作。4月20日-25日，在康樂縣中醫(yī)院院內(nèi)開展中醫(yī)適宜技術相關內(nèi)容培訓。25日，進行理論考核及操作實踐考核，合格后發(fā)給證書。

(三)總結評價階段（20xx年9月1日至30日）。于8月中旬完成培訓，并全面總結對培訓情況，于10月15日前向衛(wèi)健局報送總結報告。

六、具體要求。

（一）加強組織領導。要充分認識開展中醫(yī)藥適宜技術推廣工作的重要性，切實加強領導，制定本單位中醫(yī)藥適宜技術推廣實施方案和工作計劃，按照確定的目標要求，積極開展培訓推廣和應用工作。要將中醫(yī)藥適宜技術推廣與培訓納入科室目標考核體系，強化日常監(jiān)督與管理。要強化督導檢查，及時掌握培訓推廣工作開展情況，發(fā)現(xiàn)總結好的經(jīng)驗和成功做法。

（二）加強師資培訓。作為基層常見病多發(fā)病中醫(yī)藥適宜技術推廣縣級基地，要按照分級分類原則，逐級開展培訓。有計劃、有針對性地對全縣常見病多發(fā)病中醫(yī)藥適宜技術推廣，要有10類45項以上中醫(yī)適宜技術，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及社區(qū)服務站推廣6類9項以上中醫(yī)藥適宜技術，為全縣村衛(wèi)生室推廣4類6項中醫(yī)適宜技術，為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓至少1名鄉(xiāng)級師資人員，每人掌握6類9項以上中醫(yī)藥適宜技術。

（三）建立推廣機制。落實適宜技術推廣責任制，指定10名適宜技術推廣人員，負責縣區(qū)域和本機構內(nèi)適宜技術推廣工作，積極引導鄉(xiāng)、村兩級醫(yī)務人員和群眾主動選擇中醫(yī)藥適宜技術服務。建立考核獎懲機制，將適宜技術推廣工作與中醫(yī)醫(yī)院評審、績效考核結合起來，并將考核結果與適宜技術推廣人員年度績效分配、評先評優(yōu)掛鉤。建立培訓推廣工作月報告制度，及時掌握培訓進度，評價培訓效果，每月1日前報送月報表（詳見附件2），首次報告時間為4月28日。

（四）營造良好氛圍。中醫(yī)藥適宜技術培訓推廣是中醫(yī)藥先進縣建設和基層中醫(yī)藥服務能力提升工程的重要內(nèi)容，也是中醫(yī)藥工作年度重點任務，在加強培訓的同時，要有效利用宣傳專欄、板報、宣傳單和微博、微信等新媒體，加大宣傳力度，提高群眾對中醫(yī)藥適宜技術的知曉率、認同率，引導群眾接受中醫(yī)藥適宜技術，在全社會營造中醫(yī)中藥和中醫(yī)藥適宜技術應用的良好氛圍。

醫(yī)院培訓方案3

20xx年是醫(yī)院災后發(fā)展的關鍵年。而醫(yī)療質(zhì)量又是其重中之重。為更好地抓好基礎醫(yī)療質(zhì)量，規(guī)范醫(yī)療操作程序。以醫(yī)學臨床“三基三嚴”培訓為中心內(nèi)容，認真抓好醫(yī)務人員培訓工作，尤其是加強住院醫(yī)師的在職培訓，以提高醫(yī)療質(zhì)量和全院醫(yī)務人員的整體素質(zhì)。特制定20xx年三基培訓計劃。

一、加強對醫(yī)護人員三基的培訓。

醫(yī)教科具體負責全院的培訓工作。經(jīng)常利用晨會交班時間及采取集中學習的方式對全院人員進行三基培訓，培訓覆蓋率達到100%。

二、培訓及考核內(nèi)容：

（1）基礎理論：包括與疾病診斷、治療有關的醫(yī)學基礎理論以及護理基礎理論。

（2）基本知識：包括為疾病診斷、治療直接提供科學依據(jù)的臨床醫(yī)療知識。如：醫(yī)療護理診療規(guī)范、各種疾病的陽性體征、各種檢驗檢查的標本采取方法及臨床意義。各種藥物的基本成分、禁忌、作用方法、使用及適應癥等。

（3）基本技能：包括醫(yī)護人員應具備的診斷、治療的基本操作技能（如各種注節(jié)、穿刺技術、心肺復蘇技術。手術的基本操作方法：包括洗手、穿脫手術衣、手術器械的正確使用、打結、基本縫合方法等）和能根據(jù)掌握的理論知識和實踐經(jīng)驗，結合病人的病情，擬定出診斷治療計劃等的思維判斷能力（如病歷、醫(yī)囑、處方的書寫能力、體格檢查能力、診斷與鑒別診斷能力、門急診處理能力、閱讀輔助檢查報告能力等）。

（4）醫(yī)療衛(wèi)生相關法律法規(guī)：《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《輸血法》、《傳染病防治法》、《醫(yī)療事故防范及處理條例》、《病歷管理規(guī)定》等。

（5）技能培訓與考核內(nèi)容：徒手心肺復蘇技術；

心電監(jiān)護儀的使用技術；電除顫儀器的使用技術；呼吸機的使用與維護技術；

三、培訓方式方法：

采用集中學習及科室培訓相兩結合的方式方法。要求醫(yī)護人員利用空閑時間學習醫(yī)學急診急救基礎知識及新技術、新理論知識?？剖依每浦魅尾榉?、晨會交班及每月業(yè)務學習時進行新理論知識講解講座，并對急救常用技術采用現(xiàn)場操作演練，定期舉行急救模擬演練。

四、集中培訓計劃：

一月份：20xx年春季江油市兒童手足口病患者較多，為搞好20xx年的診治工作，安排全院醫(yī)護人員手足口病知識的培訓。

三月份：安排全院醫(yī)護人員學習功能性內(nèi)窺鏡鼻竇手術專題講座。

五月份：學習新生兒病理性黃疸專題學習。

七月份：醫(yī)療糾紛專題講座。

十月份：全院醫(yī)務人員進行徒手心肺復蘇操作強化訓練及考核。

十二月份：臨床輸血知識的培訓。

醫(yī)院培訓方案4

根據(jù)醫(yī)院繼續(xù)教育規(guī)定和工作需要，為使保衛(wèi)科新進人員充分了解醫(yī)院的文化發(fā)展建設過程及辦院理念，熟悉工作崗位特點和要求，增強團隊意識以及集體榮譽感和自豪感。特制定此新進工作人員培訓方案，具體內(nèi)容如下：

一、培訓目的：

通過有效的培訓，提高保衛(wèi)科員工的自身素質(zhì)和業(yè)務水平，盡快適應我院的工作環(huán)境，有效的發(fā)揮自己的才能。

二、培訓時間：

7月22日－7月28日

三、培訓地點：

醫(yī)院保衛(wèi)科辦公室

四、培訓人：保衛(wèi)科科長：

五、培訓內(nèi)容：消防安全知識培訓工作崗位注意事項安全教育制度巡防隊員職責交接班制度

巡邏隊員工作職責急救知識與技能培訓

首先通過本次培訓課程，把相關的治安、消防知識結合身邊發(fā)生的案例和事件進行講解，內(nèi)容包括常見火災類型、燃燒特點、火滅撲救技術、逃生方法，滅火器的類型、結構、適用范圍、使用方法及注意事項等。要求大家要將防范當做重點，熟練掌握基本的消防技能。深入淺出、簡明扼要、使提高新入職工的消防安全意識和自防自救能力，為今后杜絕消防隱患，維護醫(yī)院財產(chǎn)安全，從思想上筑起堤壩。同時，告訴大家日常工作中還要樹立起法制觀念，增強責任感和使命感，針對人員密集場所特點，要善于察言觀色，觀察可疑人員的行蹤，提高警惕，敢于盤問，確保醫(yī)院、病人財產(chǎn)不受損失。其次，帶領保衛(wèi)科新進員工在模擬起火點，讓新員工們使用手提式滅火器進行撲滅，要求每人均要進行現(xiàn)場操作，直至掌握為止。進一步加強員工使用滅火器的操作技術。

六、新進人員崗前培訓日程安排表：見附件保衛(wèi)科：7月20日

附件：新進人員崗前培訓日程安排表時間培訓內(nèi)容主講人職務地點

消防安全知識培訓保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

工作崗位注意事項保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

安全教育制度保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

巡防隊員職責、交接班制度保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

巡邏隊員工作職責保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

急救知識與技能培訓保衛(wèi)科科長保衛(wèi)科辦公室

急救知識與技能培訓保衛(wèi)科科長模擬現(xiàn)場

醫(yī)院培訓方案5

為切實提高支隊各級通訊員的新聞采訪、新聞稿件撰寫能力，提高支隊消防宣傳整體水平，扎實做好支隊新一年的宣傳工作，支隊決定對各部門、各大（中）隊通訊員集中進行消防宣傳培訓工作。

一、培訓目的

通過培訓，指導各部門、各大（中）隊，尤其是戰(zhàn)斗在滅火和搶險救援一線通訊員學習新聞采訪、新聞稿件撰寫、攝影、攝像器材使用及維護保養(yǎng)等知識，提高各級、各部門通訊員在新聞采訪和消防新聞稿撰寫的能力和水平。在支隊黨委的領導下，圍繞支隊中心工作，積極做好在防火、滅火和搶險救援工作中取得的突出成績、先進事跡和典型人物，切實做好支隊的消防宣傳工作，營造有利于促進消防事業(yè)發(fā)展的良好社會環(huán)境和輿論氛圍。

二、培訓時間及方式

1、2月XX日8時30分，請XXX老師對通訊員進行培訓講座。

2、2月XX日10時，請XXX簡要介紹攝影知識及攝影器材使用技巧和維護保養(yǎng)注意事項。

3、2月XX日11時，請XXX簡要介紹攝像知識及攝像器材使用技巧和維護保養(yǎng)注意事項。

4、2月XX日14時30分，請XXX講解如何寫好消防新聞稿。

5、2月XX日15時00分，輿論導向課（支隊全體官兵）

6、2月XX日16時30分，支隊領導總結，培訓結束。

三、培訓地點

支隊機關十樓會議室（或特勤大隊六樓學習室）

四、參加對象

各部門、各大（中）隊通訊員。（機關干部等候通知）（參加培訓的通訊員名單見附表）

五、培訓內(nèi)容

1、通訊員的職責，通訊員的素質(zhì)要求。

2、消防新聞寫作的基本知識：消防新聞的基本要素；消防新聞的特點；新聞題材；消防新聞寫作基本技法；怎樣寫好消防新聞。

3、攝影、攝像基礎講座、以及投稿注意事項。

4、攝影、攝像器材使用技巧及維護保養(yǎng)注意事項。

六、要求

1、2月XX日上午8時10分，各單位通訊員按時到特勤大隊籃球場集合點名，并自帶本、筆、攝像機、照相機。

2、培訓中要認真聽講，做好記錄。

3、各單位要做好參加培訓的通訊員接送工作，途中注意行車安全。

醫(yī)院培訓方案6

根據(jù)衛(wèi)生專業(yè)技術人員繼續(xù)教育規(guī)定和工作需要，為使20xx新進人員充分了解醫(yī)院的文化發(fā)展建設過程及辦院理念，熟悉工作崗位特點和要求，了解醫(yī)療行業(yè)相關法律法規(guī)，增強團隊意識以及集體榮譽感和自豪感。特制定此新進工作人員培訓方案，具體內(nèi)容如下：

一、培訓目的：

通過有效的培訓，提高員工的自身素質(zhì)和業(yè)務水平，盡快適應我院的工作環(huán)境，有效的發(fā)揮自己的才能。

二、培訓時間：

7月22日―7月30日

三、培訓地點：

體育城、醫(yī)院會議室

四、培訓內(nèi)容：

(一)陽光城拓展訓練

(二)院內(nèi)培訓

1、正視現(xiàn)實 審視自己 作好人生職業(yè)規(guī)劃

(1)學習醫(yī)院核心制度，找到立足方位感

(2)學習醫(yī)院文化理念，找到價值認同感

(3)學習醫(yī)院發(fā)展歷史，找到職業(yè)規(guī)劃感

2、醫(yī)院業(yè)務發(fā)展相關情況)

3、醫(yī)教科培訓內(nèi)容 (待定)

4、院感――預保科培訓內(nèi)容

(1)傳染病報告

(2)醫(yī)院感染控制

(3)相關法律法規(guī)內(nèi)容培訓

5、保衛(wèi)科培訓內(nèi)容

(1)消防安全知識培訓

(2)工作崗位注意事項

6、藥劑科培訓內(nèi)容

抗菌素、處方管理相關內(nèi)容

7、財務科培訓內(nèi)容

(1)欠費管理

(2)職工費用報銷程序及標準

(3)差理費管理條例

8、醫(yī)保辦培訓內(nèi)容

9、急救知識與技能培訓

五、培訓制度：

六、培訓費用：

體育場拓展訓練費用340/人，合計9860元。

七、培訓考核

(一)筆試。

(二)通過學習以上內(nèi)容，以書面形式，談談此次崗前培訓的心得。

醫(yī)院培訓方案7

為切實做好我院新上崗人員崗前培訓工作，特制定實施方案如下：

一、培訓對象

凡經(jīng)醫(yī)院正式錄用的各類人員在辦理報到手續(xù)后，均須參加上崗前培訓，全部考試合格后方可上崗，不合格者須補課重新考試，補課考試仍不合格者不得安排上崗。

二、培訓意義

(一)醫(yī)院崗前培訓是對新錄用員工的集中培訓，崗前培訓不但是新員工職業(yè)生涯的開端，還是使新進人員逐漸熟悉、適應單位環(huán)境、規(guī)劃自己的職業(yè)生涯、定位自己的角色、發(fā)揮自己才能的一種培訓。是醫(yī)院人力資源管理的一項常規(guī)工作，是醫(yī)院人才培養(yǎng)的第一步，也是十分重要的環(huán)節(jié)。

(二)對醫(yī)院新進人員而言，培訓可以使他們對醫(yī)院有更深層次的了解，讓他們從心理、責任心、態(tài)度、形象等各方面做好進入工作角色的準備，還可以增進他們對醫(yī)院的感情與忠誠度，增強對醫(yī)院管理理念、服務理念、管理模式、醫(yī)院文化的認同。

(三)對醫(yī)院而言，通過崗前培訓可以吸收一批有活力有能力有素質(zhì)的新生力量，打造青年精英團隊，共同開創(chuàng)醫(yī)院醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的美好未來;

(四)對社會和個人而言，培訓后的新員工的素質(zhì)、技能、

道德風貌等更加符合醫(yī)院工作人員的標準，因而能保障醫(yī)療的安全性、醫(yī)療服務的質(zhì)量和醫(yī)療技術的創(chuàng)新和不斷向前發(fā)展。

三、培訓目的

通過崗前培訓，使醫(yī)院新上崗人員掌握相應的工作技能和服務規(guī)范，職業(yè)道德，減少新員工初進醫(yī)院時的緊張情緒，使其更快適應醫(yī)院日常工作。

通過崗前培訓——清晰職業(yè)努力方向，激發(fā)實現(xiàn)目標的牽引力;樹立積極職業(yè)態(tài)度，孕育自動自發(fā)的內(nèi)驅(qū)力;修煉必備職業(yè)能力，提升工作過程的執(zhí)行力;強化情商管理意識，增強職業(yè)關系的和諧力;融入醫(yī)院團隊文化，提高團隊結合的凝聚力;持續(xù)不斷自我超越，打造職業(yè)品牌的競爭力。

四、培訓部門

崗前培訓工作由人事科牽頭，負責崗前培訓工作的組織、協(xié)調(diào)以及培訓結果的匯總和歸檔。

人事科、黨辦、醫(yī)務科、護理部、院感科、信息科、投訴辦、藥劑科、輸血科、保衛(wèi)科、財務科等部門按職責分工負責相關內(nèi)容的培訓和考核。

各部門培訓考試合格后，匯總到人事科，由人事科根據(jù)考試結果負責發(fā)放《崗前培訓合格證書》。

五、材料準備

(一)醫(yī)院準備《崗前培訓手冊》，內(nèi)容為醫(yī)院概況、組織結構、主要的規(guī)章制度等。

(二)人事科、黨辦、醫(yī)務科、護理部、院感科、投訴辦、信息科、保衛(wèi)科、財務科、藥劑科、輸血科等相關科室部門按培訓內(nèi)容要求準備講義、培訓材料等。

六、培訓方法

(一)新員工到人事科報到后，人事科負責發(fā)放《崗前培訓手冊》和《崗前培訓登記表》，指導新員工崗前培訓程序，并進行人事科負責內(nèi)容范圍的崗前培訓和考試。

(二)新員工持登記表按流程到相關部門、科室進行崗前培訓和考試，各部門培訓、考試完畢后在《登記表》上如實填寫。

(三)全部培訓、考試結束，新員工持填寫完畢的《崗前培訓登記表》到人事科領取《崗前培訓合格證書》。

《崗前培訓登記表》留人事科存檔?！秿徢芭嘤柡细褡C書》發(fā)給當事人，交由其所在科室保管。

醫(yī)院培訓方案8

1、通過培訓使中高層管理干部掌握基本醫(yī)院科室管理的重點管理知識

2、通過培訓學員基本掌握戰(zhàn)略管理的基本工具與改善執(zhí)行力的落實

3、通過培訓讓學員提高質(zhì)量意識、掌握質(zhì)量管理的工具和方法

4、通過培訓后的工作監(jiān)管.使培訓目的得到落實,加快醫(yī)院又快又好地發(fā)展。

【培訓內(nèi)容】

一、現(xiàn)代醫(yī)院科室管理新思考

1、醫(yī)院科室的發(fā)展趨勢

2、醫(yī)院科室的管理要點

3、醫(yī)院科室領導的角色定位

4、科室領導力與醫(yī)院執(zhí)行力

5、科室質(zhì)量管理與科室文化

6、科室學科建設

二、醫(yī)院科室的戰(zhàn)略管理

1、南方醫(yī)院惠僑樓的崛起與啟示

2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵

3、“5234環(huán)”戰(zhàn)略管理模型

(1)戰(zhàn)略管理的五個基本環(huán)節(jié)

(2)戰(zhàn)略目標制定的原則與方法

(3)戰(zhàn)略分析

(4)戰(zhàn)略選擇

(5)戰(zhàn)略實施

三、向解放軍學執(zhí)行力----提高醫(yī)院執(zhí)行力的操作務實

1、什么是醫(yī)院執(zhí)行力

2、醫(yī)院執(zhí)行力差的幾大表現(xiàn)

3、解放軍執(zhí)行力的特點

4、提高醫(yī)院中層執(zhí)行力的具體操作

5、提高科室執(zhí)行力的策略

四、醫(yī)院質(zhì)量管理

1、對質(zhì)量管理的認識

2、質(zhì)量管理的新概念-循證管理

3、對醫(yī)療行為和質(zhì)量管理的再認識

4、質(zhì)量管理是一種文化精神

5、質(zhì)量安全管理需要全面提高標準意識

6、“第一次把事情作對”“持續(xù)改進”是醫(yī)療質(zhì)量和安全管理的靈魂

7、把有效管理指向不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

8、反思現(xiàn)代醫(yī)療行為上的缺憾

9、典型案例介紹

五、培訓效果的落實

1、結合培訓主題總結如何做好中層干部、打造高效執(zhí)行力、提升醫(yī)院科室醫(yī)療質(zhì)量

2、結合培訓主題提出科室管理方面的改進計劃

3、指導與監(jiān)督各科室管理改善。

醫(yī)院培訓方案9

醫(yī)院服務禮儀培訓是醫(yī)院應該重視的一門培訓課程，因為醫(yī)院的醫(yī)護人員不但要有專業(yè)技能知識，專業(yè)臨床護理知識還要有良好的醫(yī)德和主動熱情的服務意識。只有這樣我們的醫(yī)院才能在當今競爭激烈的社會獲得好評，得到患者的認可。

醫(yī)院服務禮儀培訓主要為您建議參加培訓對象，分析服務現(xiàn)狀，以及怎么完善醫(yī)院服務等。

醫(yī)院服務禮儀培訓對象

醫(yī)院服務禮儀培訓是醫(yī)院的所有醫(yī)護人員應該參加的培訓課程主要培訓對象有：醫(yī)院經(jīng)營人員，醫(yī)生，醫(yī)師，護士，醫(yī)務人員，導醫(yī)，營銷人員，項目管理人員，藥劑師，醫(yī)技人員，煎藥人員，醫(yī)院收費人員，后勤工作人員等醫(yī)院的所有工作人員。

醫(yī)院服務禮儀培訓現(xiàn)狀分析

1、患者滿意度差

某醫(yī)院項目人員曾經(jīng)對患者滿意度，醫(yī)護服務狀況等對醫(yī)院的服務品質(zhì)做過問卷調(diào)查。調(diào)查結果醫(yī)院的府服務狀況和服務中存在很多的問題，患者大多在抱怨醫(yī)院收費不合理，醫(yī)院的護理工作不到位，醫(yī)院飯食不好等各方面的問題，所有對于這些問題我們應該要給予重視，做好改進。

2、服務流程不和諧

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的服務流程有待改進，各部門之間不協(xié)調(diào)，給患者造成了很大的困擾。要對醫(yī)院的所有服務流程包括住院服務流程，出院流程，手術流程，看病流程等進行改進。

3、醫(yī)護人員不注意自己的言行

調(diào)查發(fā)現(xiàn)很多病人反映醫(yī)院的醫(yī)護人員不注意自己的言行舉止，在上班期間有吵鬧現(xiàn)象，這在醫(yī)院是絕對不允許的，醫(yī)院和其他的工作單位是有區(qū)別的，這樣會嚴重的影響病人的休息。

醫(yī)院服務禮儀培訓完善服務質(zhì)量

醫(yī)院要解決目前的問題，進一步將優(yōu)良的服務塑造醫(yī)院的特色，提高醫(yī)院的服務水平，規(guī)范員工的服務行為就必須對醫(yī)院進行禮儀培訓，具體要做到：

1、提前做調(diào)查

在培訓之前提前通過各個途徑做調(diào)研，看看醫(yī)院現(xiàn)存問題是什么，有哪些地方是患者不滿意的，有哪些地方是員工不滿意的，因為只有你的員工滿意了，他才能很好的為患者服務，然后再找出病因?qū)ΠY下藥。

2、進行禮儀培訓

知道了病根就可以對癥下藥了，可以請一位知名的而利益培訓師給員工做禮儀知道，禮儀培訓師一般都會從員工平時的儀容儀表，個人舉止，與患者溝通，問候，醫(yī)德素質(zhì)，交際等進行培訓，讓醫(yī)院的醫(yī)護人員正確的認識醫(yī)院服務，從外表和內(nèi)在進行改進，完善服務質(zhì)量。

3、實施服務禮儀比賽活動

請禮儀培訓師培訓過后就要實施，建議可以舉行一些比賽，做的比較好的員工就給一些福利，這也算是對員工的一種激勵方法。建議這個比賽活動不要單純的在室內(nèi)舉行一個比賽員工報名參加，這要是沒有效果的，只能說是一個形式。這個比賽要全體員工必須要參加，而且就在平時與病人接觸的時候體現(xiàn)，做的不好可以有相應的處罰，這要員工就會非常自覺的做到用標準的禮儀服務患者了。

醫(yī)院服務禮儀培訓，希望所有的醫(yī)院都能建立一套符合自己醫(yī)院的服務禮儀方案，在提升醫(yī)院形象的同時也能更好的為患者服務。

醫(yī)院培訓方案10

為使新聘的臨床醫(yī)生充分了解醫(yī)院的文化發(fā)展建設過程及辦院理念，了解工作崗位特點和要求，培養(yǎng)其團隊合作精神以及集體榮譽感和自豪感。特制定新聘臨床醫(yī)生崗前培訓計劃，具體安排如下：

一、培訓機構：

崗前培訓工作組：

組長：xxx

副組長：xxx

組員：xxx

二、培訓目的：

通過有效的培訓，提高員工的自身素質(zhì)和業(yè)務水平，盡快適應我院的工作環(huán)境，有效的發(fā)揮自己的才能醫(yī)院崗前培訓方案醫(yī)院崗前培訓方案。

二、培訓時間：

即報到的第一天起培訓。

三、培訓地點：

醫(yī)教科辦公室

四、培訓內(nèi)容：

(一)醫(yī)院概況(人力資源培訓內(nèi)容)

1、院訓(團結、誠信、求真、務實、開拓、創(chuàng)新);

2、服務承諾：“心貼心的服務、手握手的承諾”;

3、醫(yī)院的基本概況(發(fā)展史及遠景);

4、醫(yī)院的行政組織結架;

5、醫(yī)院獎罰制度;

6、學習員工手冊。

(二)醫(yī)教科培訓內(nèi)容

1、《中華人民共和國執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》;

2、《醫(yī)療機構管理條例》;

3、《醫(yī)療機構管理條例實施細則》。

(三)質(zhì)控科培訓內(nèi)容：

1、府城醫(yī)院核心制度手冊(發(fā)放至個人);

2、醫(yī)療機構藥事管理法規(guī)匯編;

3、住院病歷質(zhì)量管理實施細則;

4、府城醫(yī)院醫(yī)療文書獎懲補充條例;

5、運行病歷考核標準(發(fā)放至個人);

6、終末病歷考核標準;

7、新版《病歷書寫基本規(guī)范》

8、中醫(yī)、中西醫(yī)結合病歷書寫基本規(guī)范;

9、常見手術預防用抗菌藥物表(發(fā)放至個人);

10、處方評價標準(發(fā)放至個人);

11、府城醫(yī)院抗菌藥物分級目錄(發(fā)放至個人);

12、品和臨床應用指導原則;

13、國家基本藥物目錄(發(fā)放至個人);

14、品和臨床使用培訓后進行考核習題。

15、《抗生素管理制度》;

16、《抗生素類藥物分級使用管理實施方案》(試行)。

（四）院感培訓內(nèi)容：

醫(yī)院感染知識培訓:

1、醫(yī)院感染相關概念;

2、手衛(wèi)生;

3、醫(yī)療廢物管理制度;

4、職業(yè)暴露;

5、無菌操作基本常識;

6、醫(yī)院感染報告報告制度;

7、醫(yī)院感染暴發(fā)報告流程;

8、醫(yī)院感染診斷標準;

9、多重耐藥菌醫(yī)院感染管理制度;

10、多重耐藥菌報告流程;

傳染病防控知識培訓:

1、傳染病報告組織機構職責;

2、傳染病的報告制度及報告流程;

3、傳染病信息報告;

4、傳染病報告卡填寫要求;

5、常見傳染病的診斷;

6、考核與評估;

(五)醫(yī)務科培訓內(nèi)容：

1、《中華人民共和國傳染病防治法》;

2、《中華人民共和國藥品管理法》;

3、《醫(yī)療事故分級標準》(試行);

4、《醫(yī)療事故處理條例》;

5、《首診科室與首診醫(yī)生負責制度》;

6、《三級醫(yī)師負責制度》;

7、《值班、交接班制度》;

8、《處方制度》;

9、《轉院、轉科制度》;

(六)急救知識培訓(重癥醫(yī)學科)

1、心肺復蘇;

2、輸液反應;

五、授課形式：

幻燈片形式進行授課。

通過學習以上內(nèi)容，以書面形式，談談此次崗前培訓的心得，并融入到今后工作中。

期望在今后的培訓中不斷優(yōu)化培訓內(nèi)容。

醫(yī)院培訓方案11

第一章總則

第一條為使新員工深入了解醫(yī)院歷史、文化和各項規(guī)章制度，提高新員工的工作能力和工作信心，培養(yǎng)新員工的團隊協(xié)作精神，盡快適應工作環(huán)境，勝任未來工作，特制訂本制度。

第二條所有新進員工均須在規(guī)定時間內(nèi)完成醫(yī)院和部門的崗前培訓。

第二章培訓內(nèi)容

第三條對于新進人員的崗前培訓分為二個部分：院級崗前培訓和部門崗前培訓。

第四條院級崗前培訓由人事科組織，事先制定崗前培訓計劃，經(jīng)院領導批準后實施。

第五條院級崗前培訓的內(nèi)容包括以下幾個方面：

1、醫(yī)院總體介紹；

2、醫(yī)院文化教育、規(guī)章制度和主要工作流程介紹；

3、醫(yī)院工作人員職業(yè)道德及禮儀教育和以顧客為中心的服務理念教育；

4、安全保衛(wèi)、消防知識教育；

5、感染控制、醫(yī)療質(zhì)量要求教育；

6、員工福利簡介；

7、病人權利介紹。

第六條部門崗前培訓由部門負責人組織，確保本部門新員工完成崗前培訓的全部要求，崗前培訓完成后，新員工所在部門負責人對新員工工作能力進行評價。

第七條部門崗前培訓的內(nèi)容，由各部門自行組織安排，但必須具備下列三項：

1、對新員工的要求及工作人員崗位職責介紹；

2、基礎知識和專業(yè)技能的教育培訓；

3、實際操作技術的培訓

第三章培訓要求

第八條新員工應認真參加崗前培訓，并填寫新員工崗前培訓表，個人院級及部門培訓記錄存放在員工個人檔案中。

第九條新員工培訓完畢，將其培訓成績記錄在案。院級崗前培訓的資料應保存在人事科，并負責請相應部門進行定期修改。部門崗前培訓資料各部門負責人統(tǒng)一管理，定期修改。

第十條各部門應配合人事科對新員工的培訓工作。凡涉及介紹本部門職責、功能的，均應認真準備、準時到崗。

第十一條培訓形式：講座和報告、座談交流、小組討論、現(xiàn)場見習等。

第十二條培訓考評

1、理論考試和培訓效果考核的方法相結合進行考評。

2、每名參加培訓人員均應寫一篇學習心得，心得在分組座談會上交流。

3、培訓考評結果作為正式聘用的依據(jù)之一，對在培訓中表現(xiàn)極差的，醫(yī)院可以予以辭退。

第十三條臨時工、進修生和實習生崗前培訓工作由各部門負責安排，內(nèi)容包括醫(yī)院總體介紹、規(guī)章制度、和主要工作程序介紹、工作職責、感染控制和安全保衛(wèi)教育。

第十四條當年調(diào)入、借用新上崗的職工，參照本制度執(zhí)行。

第四章附則

第十五條本制度由人事科解釋、補充。

醫(yī)院培訓方案12

為加強新員工思想教育，提高新員工職業(yè)道德素質(zhì)，根據(jù)衛(wèi)生部頒布的《醫(yī)務人員醫(yī)德規(guī)范及實施辦法》文件精神，結合我院實際，對每年新分配來的碩士研究生、大、中專畢業(yè)生、新招工入院的職工進行為其兩周左右的崗前教育，使新員工全面熟悉相關法律法規(guī)及醫(yī)院各項規(guī)章制度，明確義務和責任，盡快適應醫(yī)院工作要求，特制定本制度。

第一條凡我院新聘任人員，必須參加醫(yī)院集中舉辦的新員工崗位培訓，未參加崗位培訓的新員工原則上不許上崗。崗前培訓的考核作為醫(yī)院新員工試用期考核評價內(nèi)容之一，并記入個人技術檔案。

第二條新員工的崗前培訓，由政工科結合醫(yī)院的各項管理規(guī)定基礎上綜合考慮當年新員工培訓需求意見和職能部門意見制定崗前培訓課程。

第三條崗前培訓由政工科制定培訓計劃，統(tǒng)一組織、安排，各職能科室負責進行相關規(guī)章制度、規(guī)范的具體宣教工作和技能培訓。

第四條崗前培訓一般定于每年9月份，主要采取集中培訓方式。集中崗前培訓時間為期8-xx天。主要內(nèi)容和負責培訓部門如下：

1、醫(yī)院基本概況，勞動紀律教育、人事管理制度、福利政策等教育。（由政工科負責）。

2、醫(yī)院行風建設、醫(yī)德醫(yī)風，行業(yè)紀律和廉潔行醫(yī)，員工服務意識及禮儀教育。（由工會、黨辦、監(jiān)察室負責）。

3、醫(yī)療核心制度、病歷書寫、處方管理辦法、抗菌藥物合理使用、死亡病歷的報告管理，法律知識講座（依法行醫(yī)）及案例分析；如何有效預防醫(yī)療事故等。（由醫(yī)務科負責）。

4、愛嬰醫(yī)院知識學習及考核。（由婦產(chǎn)科負責）。

5、住院醫(yī)師規(guī)范化培訓（“三基”考試相關規(guī)定和醫(yī)師資格考試相關規(guī)定），基本技能操作。（由醫(yī)務科負責）。

6、醫(yī)院感染診斷監(jiān)測報告，職業(yè)安全防護，手衛(wèi)生，學習傳染病報告管理制度。（由醫(yī)院感控辦負責）。

7、護理質(zhì)量管理、護理文件書寫、優(yōu)質(zhì)護理服務，護士規(guī)范化培訓，醫(yī)護溝通、醫(yī)患溝通及其技巧。（由護理部、醫(yī)務科負責）。

8、做好一名優(yōu)秀員工的必備條件，醫(yī)護人員的哲學理念與人文修養(yǎng)，人際關系及如何做好職業(yè)生涯管理（由主管院領導負責）。

9、法律、法規(guī)教育及消防安全知識教育（由醫(yī)院投訴辦公室和保衛(wèi)科負責）。

10、素質(zhì)拓展培訓（由政工科負責）。

11、其它新員工要求培訓的知識（由政工科根據(jù)需求安排相應職能部門負責）。

第五條參加崗前培訓人員，不得遲到、早退或者缺席，相關考核必須要合格方可進入工作崗位。

第六條培訓后，政工科組織對崗前培訓的教學質(zhì)量和培訓效果進行評價，并進行培訓總結、提出整改措施及存檔備查。

第七條培訓后，全體新員工與院領導合影留念作為資料存檔。

醫(yī)院培訓方案13

隨著社會的飛速發(fā)展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地認識到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達成共識。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。 社會在飛速發(fā)展，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會中的每一個成員時時刻刻都要接受培訓才不致落后于時代。

如何設計員工培訓方案

（一）培訓需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據(jù)需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。

培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業(yè)的整體目標與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，預測本企業(yè)未來在技術上及企業(yè)結構上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。

（二）培訓方案各組成要素分析

培訓方案是培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。

1.培訓目標的設置

培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓。明了員工的現(xiàn)有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現(xiàn)。

.2.培訓內(nèi)容的選擇

在明確了培訓的目的和期望達到的學習結果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，應根據(jù)各個培訓內(nèi)容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應能力，減少企業(yè)引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進行系統(tǒng)的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。

技能培訓，這是企業(yè)培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來說都不可能不經(jīng)培訓就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個層次的培訓內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質(zhì)培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。

3.誰來指導培訓

培訓資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓人員、學校、公開研討會或?qū)W術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業(yè)的領導都是重要的內(nèi)部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業(yè)業(yè)務繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規(guī)律，外部培訓資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發(fā)展逃避責任。

4.確定受訓者

根據(jù)企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。

崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內(nèi)容決定了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。

對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現(xiàn)了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產(chǎn)培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。

雖然培訓內(nèi)容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內(nèi)容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。

5.培訓日期的選擇

培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓熟悉企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。

第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。

6.培訓方法的選擇

企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓質(zhì)量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據(jù)培訓方式、培訓內(nèi)容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內(nèi)容要有科學性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。

講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內(nèi)容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調(diào)研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內(nèi)容應是真實的，不允許虛構。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。

案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓場所及設備的選擇

培訓內(nèi)容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內(nèi)容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。

員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓方案的評估及完善

從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內(nèi)容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內(nèi)容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應找出失敗原因所在，設計更優(yōu)的方案。

四、結語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓工作的現(xiàn)狀的基礎上讓人們認識到發(fā)展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據(jù)培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三） 公關收款

這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

醫(yī)院培訓方案14

一、目的：

為進一步提高我院護理工作的整體服務水平，促進護理事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增強醫(yī)院的核心競爭力，提升社會人群對護理服務質(zhì)量及人性化技術服務的滿意度，提升護士的職業(yè)形象和地位，護理部組織開展本院護士職業(yè)禮儀培訓活動，特制定本方案。

二、實施方法

1、參加人員：本院在職護士，屬于訓練和參賽對象。

2、培訓時間：定于6月16日開始進行培訓，

3、培訓方式：全院集中及科室自行組織培訓相結合，條件許可請專家指導。

4、內(nèi)容包括：護士行為規(guī)范如著裝、面部表情、立姿、坐姿、行姿、蹲姿、端治療盤、持治療夾、推治療車、拾物等內(nèi)容。背景音樂：《把心照亮》。護士文明用語（包括平時服務流程用語，科室按實際情況自行定）

5、培訓效果檢查：于6月23日下午科室選派2名以上護理人員參加表演，全院護理人員參與評分，評選先進個人及集體，給予精神及物質(zhì)獎勵。

三、組織領導

為了加強護士職業(yè)禮儀培訓工作，成立“護士職業(yè)禮儀培訓”活動工作小組。

組長：李艷明

副組長：區(qū)燕玲

成員：馮月霞、曾梅、麥婉婷、蔣文君、徐嘉寧、張歆鈺、郭麗珊、陳華容、陳銀英、唐艷紅、黃俏莉、蘇煥嫻

四、工作要求

高度重視，加強領導。各科室要高度重視，統(tǒng)一思想，積極參與，形成合力，把“護士職業(yè)禮儀培訓”納入科室工作計劃內(nèi)，認真完成培訓工作任務。

獎優(yōu)激勵先進。培訓過程，進行階段性總結，每半年進行一次評選，選出一個先進集體，2~3名先進個人。（總費用2100元）

愿護士們養(yǎng)成優(yōu)雅的儀姿，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，展示新時代護士的風采，全面提高綜合素質(zhì)。

五、附件

護士禮儀比賽評分標準

化龍醫(yī)院護理部

20xx年6月8日

附件：

護士禮儀檢查評分標準

護士儀表

1、淡妝修飾自然大方，恰到好處。不戴粗重項鏈、耳環(huán)、手鏈、戒指，不留長指甲，不涂指甲油。4’

2、帽子平整無折挺立，戴正戴穩(wěn)，高低適中，用白色發(fā)卡固定燕帽。

3、頭發(fā)前不遮眉、后不搭肩、側不掩耳，梳理整齊盤于腦后，發(fā)飾俗雅端莊

4、工作服腰帶平整，松緊適度，衣扣扣齊。內(nèi)衣的領邊、袖邊和裙邊不外露于護士服外。

5、鞋和襪平跟或淺坡跟、軟底鞋，鞋色為白色或乳白色；襪色為肉色或淺色，襪口不露在裙擺或褲腳的外面。

站姿

1、站立時，頭正頸直，嘴角微微上翹，雙眼平視，下頜微向后收。2’

2、兩肩外展，雙臂自然，挺胸收腹，收臀并膝。3’

3、兩腳腳尖距離10—15公分，腳跟距離3—5公分。2’

4、上身自然挺拔。兩臂自然下垂，處于身體兩側，虎口向前，手指自然彎曲，中指對準褲縫，或兩手相握于腹部，右手四指在上，握左手食指。3’

坐姿

1、入座輕緩，坐姿端正，左進左出，右腳后移半步，稍微側頭，順眼余光，抬手從腰間往后下理順白大褂下擺，緩緩落座。3’

2、臀部不應坐滿座位，約占據(jù)椅面的1／2至2／3的位置。2’

3、入座后雙膝靠攏，或向一側傾斜；兩臂自然彎曲，兩手心向下，雙手交叉，疊放于大腿上、椅子扶手上或桌面上。3’

4、坐定后上身正直而稍前傾，頭平直而臂貼身，端莊優(yōu)美，自然舒展。2’

走姿

1、眼平視，步履自然輕盈，抬頭、挺胸收腹、肩放松，有節(jié)奏。3’

2、在行進過程中，雙肩保持平穩(wěn)，避免搖晃，兩手臂自然擺動，擺動的幅度約30°。 2’

3、雙腳各自落地在一條直線，不扭動臀部；抬足有力，柔步無聲。3’

4、靠右行，與上級、就診者相遇，點頭示意致禮2’

護士持物

1、身體站直，挺胸收腹，雙眼平視前方，雙肩放松，上臂下垂。5’

2、持治療盤肘關節(jié)呈90°，拇指和食指掌住治療盤中間的兩側，其余三指分開托于盤的底部，與手臂一起用力。不觸及盤的內(nèi)緣，需要開門時不用腳踹門，用后背開門。5’

3、持病歷夾一手持夾輕放同側胸前，稍外展，另一手自然下垂或輕托病歷夾下方。5’

下蹲拾物

1、下蹲時左腳在前，右腳稍后，雙腳平行。2’

2、左腳完全著地，小腿基本與地面垂直；右腳腳掌著地，腳跟提起。3’

3、右膝內(nèi)側緊靠于左小腿的內(nèi)側，形成左膝高右膝低的姿勢。3’

4、女性應靠緊兩腿，男性則可適度分開兩腿。臀部向下，右腿支撐身體。2’

推車

1、按照行姿的要求行走。3’

2、抬頭、面向前方，雙眼平視，保持上體正直，挺胸收腹。腰部挺直避免彎曲，身體形成一條直線。4’

3、雙肩應保持平穩(wěn)，兩手扶住治療車的兩側推車。3’

整體效果

禮儀展示自成一體，有創(chuàng)意；動作整齊協(xié)調(diào)、優(yōu)美、流暢；表情自然，面帶微笑。

時間

在規(guī)定時間內(nèi)完成以上動作。

總分100

醫(yī)院培訓方案15

20xx年是我院“臨床醫(yī)療技術規(guī)范年”。為更好的抓好基礎醫(yī)療質(zhì)量，規(guī)范醫(yī)療操作程序，醫(yī)務科將以“三基三嚴”、“臨床專業(yè)技術”及“醫(yī)療突發(fā)事件應急能力”培訓為中心內(nèi)容，認真抓好醫(yī)務人員培訓工作，尤其是加強住院醫(yī)師培訓。具體培訓計劃如下：

一、“三基三嚴”培訓學習

（一）、加強對醫(yī)療人員“三基”的培訓。

醫(yī)務科具體負責全院的培訓工作，經(jīng)常利用晨會交班時間及采取集中學習的方式對全院人員進行三基培訓，培訓覆蓋率達到100％。

（二）、培訓及考核內(nèi)容：

（1）基礎理論：包括與疾病診斷、治療有關的醫(yī)學基礎理論。

（2）基本知識：包括為疾病診斷、治療直接提供科學依據(jù)的臨床醫(yī)療知識。如：醫(yī)療護理診療規(guī)范、各種疾病的陽性體征、各種檢驗檢查的標本采取方法及臨床意義。各種藥物的基本成分、禁忌、作用方法、使用及適應癥等。

（3）基本技能：包括醫(yī)療人員應具備的診斷、治療的基本操作技能（如各種穿刺技術、心肺復蘇技術；手術的基本操作方法：包括洗手、穿脫手術衣、手術器械的正確使用、

打結、基本縫合方法等）和能根據(jù)掌握的理論知識和實踐經(jīng)驗結合病人的病情，擬定出診斷、治療、計劃思維判斷能力（如病歷、醫(yī)囑、處方的書寫能力、體格檢查能力、診斷與鑒別診斷能力、門急診處理能力、閱讀輔助檢查報告能力等）。

（4）醫(yī)療衛(wèi)生相關法律法規(guī)：《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《輸血法》、《傳染病防治法》、《醫(yī)療事故防范及處理條例》、《病歷管理規(guī)定》等。

（5）技能培訓與考核內(nèi)容：徒手心肺復蘇技術；心電監(jiān)護儀的使用技術；電除顫儀器的使用技術；呼吸機的使用與維護技術；

（三）、培訓方式方法：

采用集中學習及科室培訓相結合的方法。要求醫(yī)療人員利用空閑時間學習醫(yī)學急診急救基礎知識及新技術、新理論知識?？剖依每浦魅尾榉俊⒊繒话嗉懊吭聵I(yè)務學習時進行新理論知識講解講座，并對急救常用技術采用現(xiàn)場操作演練，定期舉行急救模擬演練。

（四）、具體培訓計劃：

二月份：安排全院醫(yī)療人員進行急救知識的培訓。由韓永才主任主持講座1次，并進行現(xiàn)場操作演示。

三月份：安排全院醫(yī)護人員學習臨床輸血技術規(guī)范專題講座，由化驗室主任楊志峰主講。

五月份：學習腹腔鏡臨床應用專題講座，有婦產(chǎn)科主任曲新葉主講。

七月份：進行全院性心肺復蘇操作強化訓練，由手術室主任任主講。

九月份：醫(yī)療安全相關知識的講座，由醫(yī)務科組織國家級醫(yī)療質(zhì)量管理專家或相關法律人員進行講授。

十一月份：主要是兒童保健知識的培訓，由兒?？浦魅螐堁嘀髦v。

二、臨床專業(yè)技術培訓

（一）、培訓對象

全體醫(yī)療人員，包括醫(yī)技科室及臨床科室所有醫(yī)療人員。

（二）、培訓目的

通過對醫(yī)療人員進行相關專業(yè)知識培訓，達到提高其專業(yè)素質(zhì)能力，鞏固扎實的基礎知識，并將所學的理論知識與實際臨床工作相結合，提高為病人服務的質(zhì)量。

（三）、培訓方式

通過學術會議和科內(nèi)業(yè)務學習的形式進行全員培訓。

（四）、培訓內(nèi)容

1、全院性業(yè)務學習培訓

（1）、內(nèi)容安排：

結合我院的特點、薄弱環(huán)節(jié)、醫(yī)療新進展情況，以及疾

病流行、上級要求等進行培訓，重點是核心制度、醫(yī)療文書書寫、人文交流溝通、心肺復蘇、疾病診斷、知情告知、安全醫(yī)療、等級醫(yī)院評審、傳染病、醫(yī)療衛(wèi)生相關法律法規(guī)等培訓并考核；按專業(yè)進行“三基三嚴考”試；心肺復蘇考核（護理部分由護理部培訓）；以及組織組織急救演練，提高急診搶救水平

（2）、培訓師資：邀請相關專家（院內(nèi)、院外）

（3）、實行簽到制，授予醫(yī)院學分，參與年終考核，考核合格后上崗.

（4）業(yè)務培訓要求

①、住院醫(yī)師參加住院醫(yī)師規(guī)范化培訓要求100%參加。 ②、中級以上人員參加Ⅰ類學分繼續(xù)教育，要求100%參加。

③、參加衛(wèi)生局組織的繼續(xù)教育。

④、每季組織全院性醫(yī)療安全培訓。

⑤、進修生實習生納入統(tǒng)一管理。

2、科內(nèi)教學培訓要求

針對各?？铺攸c，進一步細化各科教學，同時，對住院醫(yī)師，予以確定指導老師，每人最多帶2人，需征得本人的同意。指導老師必須是中級職稱以上，有工作責任心，業(yè)務能力強，有一定教學能力，經(jīng)醫(yī)院培訓考核合格者。

1、婦產(chǎn)科：

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄（病區(qū)要進行教學查房）。

（2）開展有針對性的相關業(yè)務早會提問。

（3）常規(guī)開展危重疑難病例討論。

（4）開展術前討論制度。

（5）組織婦產(chǎn)科急救演練，提高急診搶救水平。

（6）派員參加省婦產(chǎn)科年會及相關業(yè)務培訓、學術交流。

（7）派產(chǎn)科2名、婦科1名到上級醫(yī)院進修等。

（8）進修、實習生納入統(tǒng)一管理。

2、兒科

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄（病區(qū)要進行教學查房）。

（2）開展有針對性的醫(yī)療業(yè)務晨會提問。

（3）常規(guī)開展疑難病例討論。

（4）組織兒科急救演練，提高急診搶救水平。

（5）派員參加省兒科年會，及相關業(yè)務培訓、學術交流。

（6）派人員到上級醫(yī)院進修學習，具體計劃詳見附件1。

（8）進修、實習生納入統(tǒng)一管理。

3、麻醉科：

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄。

（2）開展早會提問。