如何制定商務(wù)談判方案

　　談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。下面學(xué)習(xí)啦小編，和大家一起學(xué)習(xí)如何制定商務(wù)談判方案。

　　商務(wù)談判是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要用到一些最基本的談判技巧。但在談判前制定商務(wù)談判方案也是必不可少的，商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。

　　商務(wù)談判方案具體包括：

　　1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);

　　2.規(guī)定談判期限;

　　3.明確談判人員的分工及其職責(zé);

　　4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。

　　商務(wù)談判程序

　　應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。

　　制定商務(wù)談判方案一：前期準(zhǔn)備階段
在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風(fēng)險分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據(jù)項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應(yīng)商。六是對參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對談判過程實施監(jiān)督。

　 制定商務(wù)談判方案二：注意的問題

　　與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

　　在談判小組中，專家名單通過隨機(jī)抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。

　　談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。

　　談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。

　　管理機(jī)構(gòu)如對談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。

　　對供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　制定商務(wù)談判方案三：談判階段
在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點(diǎn)舉行公開報價儀式，對各供應(yīng)商提交的報價文件中的報價表進(jìn)行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報價的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報價，最終承諾報價結(jié)束后，談判小組要對最終承諾報價進(jìn)行綜合評審。六是經(jīng)過對最終承諾報價進(jìn)行綜合評審、評判，并匯總出綜合評審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。

　　在談判階段，需要注意的問題有：

　　在整個談判過程中，除公開報價外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系;談判過程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察;談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾;談判小組應(yīng)實行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對某些事項或決定出現(xiàn)意見分歧時，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項。

　　在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。

　　對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會，

　　要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。

　　要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個談判過程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。

　　要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。
同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段(包括準(zhǔn)備階段、談判階段)都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。