為何出現(xiàn)談判僵局
對談判中的僵局應(yīng)全面地看待，一方面，僵局產(chǎn)生可能導(dǎo)致談判的暫停甚至破裂;另一方面，若雙方能夠利用好僵局，能使談判重回曙光，并提高達(dá)成交易的速度。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了出現(xiàn)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
出現(xiàn)談判僵局的原因
1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘?。如果運(yùn)用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
2.雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
3.溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
6.談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局
談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。
7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局
有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。
9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局
談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局
俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。
處理談判僵局的技巧
談判一旦陷入僵局，需要有一方采取主動。在實(shí)際過程中，由于引起僵局的原因不同，化解僵局的方法也應(yīng)有所不同，舉一當(dāng)談判由于某種原因陷入僵局時(shí).作為有素質(zhì)的談判人員一定要找到癥結(jié)所在，積極打破僵局局面.但切不可因?yàn)榕略俅蜗萑虢┚侄ピ瓌t或放棄應(yīng)得利益。有道是“商場如戰(zhàn)場”.談判猶如拳擊，出手必?fù)魧κ忠?，縮手必是蓄勢待發(fā)。因此.什么時(shí)候拒絕、怎么拒絕就成了一門藝術(shù)。
1.直接拒絕。
直接拒絕并不等于生硬拒絕.而只是在保持良好的氛圍的內(nèi)將拒絕的意思表達(dá)得更直接、簡潔。
(1)不開先例。當(dāng)談判一方想趁機(jī)突破對方的心理防線時(shí).另一方便可以說自古以來沒有這樣的先例，巧妙地回絕對方，使對方不再有非分之想。被迫與己方達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判中.當(dāng)一方向另一方提出最優(yōu)惠政策，對另一方來說承擔(dān)不
起時(shí)，這一方以“不開先例“回?fù)鯇Ψ降倪^分要求就十分靈驗(yàn)。因?yàn)橐话闱闆r下.對方很難真正掌握回絕他的真實(shí)情報(bào)信息.也沒法證實(shí)談判對手話語的真實(shí)性，所以，只能見好就收，就此罷手。“不開先例”拒絕技巧是對事不對人.一切不利因素都推餒于客觀原因。
(2)在對方?jīng)]有說出請求之前先亮丑話，讓對方免開尊口。如果你曾和他們有過接觸不妨說出，增加一點(diǎn)你們之間的親近感，讓對方感到你一直都在關(guān)注著他們，減少你不能讓對方滿意的期望心理。
2.委婉拒絕。
(1)幽默拒絕法。無法滿足對方提出的不合理要求.在輕松詼諧的話語中講述一個(gè)精彩的故事.讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理.在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一.也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)會因降落傘的質(zhì)量而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的.他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，提出讓軍工廠一個(gè)主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后.產(chǎn)品的合格率達(dá)到了百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我.我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會。”這樣的拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線.還充分闡述了拒絕、否定的理由，即合理性。
(2)移花接木法。在談判中.對方要價(jià)太高.自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙.既表達(dá)自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……””除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%.否則無法滿足你們的價(jià)位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的.促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制.如“如果法律允許的話.我們同意。如果物價(jià)部門首肯.我們無異議”。
(3)迂回補(bǔ)償法。在談判中有時(shí)僅靠以理服人、以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益.斷然拒絕會激怒對方.甚至使交易終止。假使在拒絕時(shí)，能在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。有一家自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：”這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你配上一對電池.既可贈送促銷，又可另做零售。”
(4)先肯定再否定法。每個(gè)人都渴望被了解和認(rèn)同.可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴.造成”英雄所見略同”之 感.借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說.雖然我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出的產(chǎn)品新穎時(shí)尚.質(zhì)量優(yōu)良.該產(chǎn)面世以來很受顧客歡迎.市場前景看好.有些地方竟然脫銷……”這樣就使對方很難再進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)了.而且不會使氣氛變僵。
(5)含糊其辭法。通過使用模糊性語言來降低否定的強(qiáng)度。如”您這樣說未免太絕對了。我們是……”.“對此我們不敢茍同。自從……所以，人民幣遠(yuǎn)期匯率并非如您預(yù)測的那樣會明顯下跌。這種說法至少有失片面。”
(6)答非所問法。通過岔開正在談?wù)摰脑掝}來表示否定。
(7)反詰疑問法。通過反問來表達(dá)否定的意思。
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