采購(gòu)談判策略和技巧
采購(gòu)談判策略和技巧
采購(gòu)談判是在各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是通過溝通與妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購(gòu)銷行為。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判策略和技巧，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判策略和技巧01
1.避免爭(zhēng)論策略
談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭(zhēng)論。 ◆冷靜傾聽對(duì)方的意見
當(dāng)對(duì)方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。
◆婉轉(zhuǎn)地提出不同意見
不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見;而應(yīng)先同意對(duì)方的意見，然后再作探索性的提議。
◆談判無法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)
如果某個(gè)問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來之前就及時(shí)地馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。
休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。
2.拋磚引玉策略
拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來解決。這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。這種策略在以下兩種情況下不適用：
◆談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題;
◆若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。
3.留有余地策略
在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭(zhēng)取最大利益。
例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方卻還是總覺得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他便不會(huì)簽約。因此在價(jià)格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣?，你就有可能為自己?zhēng)取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： ◆對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方;
◆在不了解對(duì)方的情況下。
4.避實(shí)就虛策略
避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。
例如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。
在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對(duì)方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。
5.保持沉默策略
保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。 但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn);沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。 在對(duì)方咄咄逼人時(shí)，你方適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。
在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用(倒茶等)，以達(dá)到保持沉默的真正目的。
6.忍氣吞聲策略
談判中占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時(shí)如果表示堅(jiān)決反對(duì)或不滿，對(duì)方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。
這時(shí)你方可對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺?qiáng)。
因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá)理，公平合理地與你談判。
7.多聽少講策略
多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對(duì)方，也可使你根據(jù)對(duì)方的要求，確定你對(duì)付對(duì)方的具體策略。
例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。
8.情感溝通策略
人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對(duì)方，則不失為一種可取的策略。
例如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂、討論對(duì)方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便。
還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
9.先苦后甜策略
例如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。
在討價(jià)還價(jià)過程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是你方本來就打算給供應(yīng)商的。
但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。
10.最后期限策略
處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見、爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。
期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去機(jī)會(huì)，從而給對(duì)方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。
只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來適時(shí)使用該策略。使用該策略時(shí)還應(yīng)注意： ◆切記不可激怒對(duì)方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因;
◆要給對(duì)方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間;
◆提出最后期限時(shí)最好還能對(duì)原有條件也有所讓步，給人以安慰。
采購(gòu)談判策略和技巧02
打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。
具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。
欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。
緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
赤子之心
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。
走為上策
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
看過“采購(gòu)談判策略和技巧”的人還看了：
3.談判技巧