導購員贊美顧客的技巧

　　世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經營打理，一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。

　　從人的心理本質上來講，被別人承認是人的一種本質心理需求。因此，導購員要不斷地贊美顧客，一個發(fā)自內心的肯定和贊美，是拉近人與人之間距離的免費、有效手段。

　　當然，贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達到實效的重要衡量標準。

　　根據我們的總結，贊美要遵循以下的內容：

　　一、 尋找顧客的一個可以來贊美的點

　　贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

　　二、 這是顧客自身所具備的一個優(yōu)點

　　我們要發(fā)現顧客的身上所具備的有點和長處，優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當然這個贊美要是顧客的優(yōu)點，只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

　　三、 這個贊美的點對于顧客是一個事實

　　顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

　　四、 用自己的語言表達出來

　　對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。

　　五、 在恰當的時候真誠的表達出來

　　對顧客的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

　　案例：

　　有一次，一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。”顧客問道：“多少錢一塊啊?”導購說：“這款瓷磚，折后的價格是150一塊。”顧客說：“有點貴，還能便宜嗎?”導購說：“您家在哪個小區(qū)?”顧客說：“在東方綠洲。”導購說：“東方綠洲應該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優(yōu)惠。“顧客興奮地說：“可是我現在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎么辦呢?”導購說：“您要是現在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。”

　　這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。

　　這個案例雖然很簡短，但是這個案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導購善于贊美。“您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產品，也是本月的銷售冠軍。”我覺得這句話不一定是真話，也可能導購所講的這款產品是本月最差的產品。但是有一點，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據讓顧客更喜歡呢?每個人都需要認同，顧客更加需要。“本月銷售冠軍”、“我公司的主打產品”就是對顧客選擇最好的也是最有力的認同。

　　再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯的樓盤，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。”如果是您，相信您也會說這樣的話，但是您有沒有想到去說?是不是只說“我們那個小區(qū)正在做促銷。”這只能讓顧客覺得你是虛情假意的。但是，這位導購是這樣處理的：先贊美顧客購買的小區(qū)是非常的漂亮(實際上是夸客戶的選擇)，再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價錢有點慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷。“即使您不談，我們也可以給您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺怎樣?

　　根據這位導購的談話技巧，我們來分析，即使顧客當時能夠把產品定下來，這個團購價也是能夠開出來的。但是，導購沒有馬上那么做，而是故意讓顧客得到這種折扣有點 “來之不易”的感覺，只有來之不易的東西，才能夠讓人們感到非常的珍惜，這就是是一種超值的心理感受。

　　我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠懇。顧客對真誠的贊美是不會拒絕的。在贊美顧客的時候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價格要提升”。當你在接待顧客的時候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當一名顧客讓你判斷的他的年齡的時候，你要盡可能的往歲數比較小的方向去判斷，當一名顧客讓你判斷他的某個物件的價格的時候，你要盡可能能的往價格高的方向去判斷，這更加符合人們的心理。