演說秘訣之“商業(yè)談判”

　　談判是門學(xué)問。赫·科恩在其《談判的藝術(shù)》一書中把談判定義為“博得我們索取對象的好感”。談判的目的是達(dá)成某種雙方可以共同接受的協(xié)議，雙方都有所求。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商業(yè)談判的技巧，供你閱讀參考。

　　商業(yè)談判的技巧(1)組織好開場白，巧妙入題利用有效的開場白，抓住先機(jī)。

　　為此，可以從兩個方面努力。一是要明確目的，即要提高聽眾的興趣，特別是當(dāng)他們的興趣降低的時候;告訴聽眾你的講話為什么與他們有關(guān)，特別是當(dāng)這種關(guān)系不那么明顯的時候;如果聽眾對你不熟悉或你在聽眾中的威信不高時，你的開場白應(yīng)該使聽眾明白你是有資格來跟他們談這個問題的;開場白應(yīng)當(dāng)為你提供一個在你與聽眾之間建立親善關(guān)系的機(jī)會。你可以運(yùn)用幽默，談?wù)勌厥庵幓虼蠹叶际煜さ氖虑?，或運(yùn)用鼓動技巧等，來達(dá)到這個目的。二是要明確闡述論點(diǎn)， 是指要給聽眾一個關(guān)于你要討論的內(nèi)容的輪廓或提綱。要抓住主要觀點(diǎn)進(jìn)行闡述，并要使用清晰的連接詞，適時作階段性小結(jié)，使用有效的結(jié)束語，從而打開局面，進(jìn)行開場入題，穩(wěn)住陣勢，操縱談判格局。

　　商業(yè)談判的技巧(2)一問一答見玄機(jī)磋商階段，也就是談判的相持階段。

　　談判中常運(yùn)用提問來引起對方的注意，適當(dāng)?shù)奶釂柺前l(fā)現(xiàn)問題、獲得信息和進(jìn)行溝通的一種手段。在運(yùn)用提問技巧時，應(yīng)考慮：提出什么問題?將如何表述問題?如何發(fā)問?對方將會產(chǎn)生什么反應(yīng)?對此，還需注意以下7點(diǎn)原則，即注意提問的時機(jī)，應(yīng)選擇在對方最適宜答復(fù)問題時發(fā)問;以中等語速發(fā)問，太急會容易使對方認(rèn)為你是不耐煩或在審問，太慢又易使人感到沉悶，效率低下;事先應(yīng)有充分準(zhǔn)備，尤其在初次見面時的第一次發(fā)問前應(yīng)先征得對方同意再進(jìn)行發(fā)問;由廣泛性的問題入手，進(jìn)而再轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性的問題，這將有助于縮短溝通時間;所有問句都必須圍繞一個中心議題，應(yīng)盡量根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句;提出敏感性的問題時，首先要簡單解釋一下發(fā)問的理由，以表示尊重;不要使用威脅性的提問和帶有諷刺意味的問題。通過這些提問技巧可以控制談話和贏得思考的時間。談判中的回答技巧，則需要視情況而定，并采取不同的應(yīng)對原則，主要有以下9點(diǎn)，即在回答問題之前，要給自己一些思考的時間;在未完全了解問題之前，千萬不要作出回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題中的某一個小部分;逃避問題的方法是顧左右而言他;以資料不全或不記得為借口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;假若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案并不一定是最好的回答，它們也許是愚笨的回答，所以不要在這方面下工夫。可見， 談判就是談話的過程，是由一系列問答構(gòu)成的，它需要你掌握高超的語言技巧，敏銳機(jī)警，并能洞察對方的心理。

　　商業(yè)談判的技巧(3)說服有理

　　在商務(wù)談判中說服對方，使對方改變初衷并接受你的意見，這需要很高的技巧。美國人杰尼·寇爾曼在其《商業(yè)談判技巧》一書中就曾介紹了誘導(dǎo)勸說別人的13種方法：

　　◆ 談判開始時，要先討論那些容易解決的問題，然后再討論比較復(fù)雜的問題;

　　◆ 如果能把正在討論和已經(jīng)解決了的問題合在一起，就有可能達(dá)成一致;

　　◆ 雙方期望與對方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)將一些消息傳遞給對方，影響對方的意見，從而起到影響談判效果的目的;

　　◆ 假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個比較悅?cè)诵囊?，另外一個則不合人意，那就先讓對方知道哪個較合他意的消息;

　　◆ 強(qiáng)調(diào)雙方共同的處境要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能得到對方的了解和接受;

　　◆ 強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂;

　　◆ 先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的要求，但這種信息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受;

　　◆ 說出一個問題的兩面，比只說出一面更有效;

　　◆ 不要急于表示贊成或反對，要在大家發(fā)表意見之后，再提出你的看法;

　　◆ 通常情況下，聽話的人比較容易記住對方說話內(nèi)容的頭尾部分，中間部分相比較起來，不容易記住;

　　◆ 結(jié)尾比開頭給聽眾的印象更加深刻，特別是當(dāng)他們了解所討論的問題時;

　　◆ 與其讓對方對談判作出結(jié)論，不如自己先清楚地將談判內(nèi)容陳述出來;

　　◆ 重復(fù)地說明一個信息，更能促使對方的了解與接受。另外，在陳述談判的過程中，你一定要了解聽眾中誰負(fù)責(zé)決策，誰是引導(dǎo)意見的關(guān)鍵性人物。如果你不知道，就需要把這件事作為首要的任務(wù)，以求找到答案;如果你是局外人，就需做些挖掘探尋的工作來確定誰是關(guān)鍵決策的制定者，在陳述中滿足該決策者的期望和需求，以增加信息被積極接受的機(jī)會

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