促銷禮儀(2)
促銷活動結束后，采用公平合理的方法對促銷人員進行評估是促銷的重要一環(huán)。重點客戶經理應對此次活動的整體效果進行調查、測定、當然包括對促銷人員的評估。首先要有明確的獎懲機制，比如在考核標準中列出的每一條規(guī)定都要有相應的處罰。同樣，對有出色表現的促銷員，公司不僅可以從收入上給予獎勵，同時也可以考慮將該促銷員提升或轉為正式員工。
在業(yè)績評估方面，重點客戶經理可以讓超市有關負責人對促銷員的表現進行評價。當然，此類評估可以和對本次活動的方法、贈品的選擇等總體評價一起做。
怎樣有效的管理促銷人員
1. 把經銷商拉下水
許多廠家都是與經銷商共同管理促銷員的，往往是廠家出促銷人員的工資，經銷商出促銷人員的獎金。經銷商在促銷人員的管理上也會面臨著兩個問題，一是盡可能的爭取對促銷人員的管理指揮權，二是盡可能將促銷人員的工資費用成本讓廠家來承擔，這兩點中，又以爭取促銷員的管理權為重點。廠家的駐地機構完全可以利用經銷商急于爭奪促銷員管理權的心理，逼使經銷商增加對促銷人員的獎金標準。
2. 增加物的獎勵形式
錢和物對促銷員的獎勵作用并不是完全避免一樣的，實際的物品往往更具有一定的親切感，逢年過節(jié)發(fā)箱水果總比發(fā)個幾十塊錢更有意義。作為廠家，本身的損耗商品，促銷品等物品資源都較為豐富，抽調一點出發(fā)定期的發(fā)放一些，效果也是不錯的。
3. 優(yōu)惠價格購買自己促銷的產品
讓促銷人員以較為優(yōu)惠的價格，購買自己所負責促銷的產品，對廠家和經銷商來說幾乎沒有多少成本，而對促銷人員來說，一方面是獲得一些實在的優(yōu)惠。另一方面也是增強了是廠家“自己人”的感覺，尤其是一些生活用品的廠家，經常會把這一條作為促銷人員享受到的福利之一。
4. 鼓勵促銷人員自行開發(fā)其他銷售渠道
許多商品除了賣場之外，還有很多其他的銷售方式，例如單位小型采購，或者推薦進入封閉通路銷售，乃至人員直銷等等。廠家還可以鼓勵促銷人員進行這些非常規(guī)型銷售通路的開發(fā)，必要時可提供一定的培訓與指導，這樣在不影響正常銷售渠道的同時，還能有效的開發(fā)與促進其他通路的銷售。同時，所增加的銷量也將為促銷人員帶來額外的獎金收入。
5. 就業(yè)率保障的激勵
一般來說，廠家在某城市的促銷主管與其他廠家的促銷主管橫向接觸聯系都比較多，也就容易互相交流各自的人員需求信息，一個促銷主管手里若是保持擁有足夠的就業(yè)機會，對促銷人員來說是個很大的誘惑，這也是個激勵作用。因為促銷員是份臨時工作，因為廠家的銷售淡旺季因素、賣場調整因素、或者是因為促銷人員的個人問題等等，變動性和流動性很大，經常需要調換賣場或是調換廠家，如果促銷主管手里有一定的其他廠家的促銷人員崗位需求，對促銷人員來說將是很大的誘惑。
6. 系統的培訓經歷
現在越來越多的廠家在招收促銷人員時，都喜歡要熟手，并且是經過系統培訓過的熟手，這時，廠家促銷主管所安排的系統培訓也將是個激勵點。促銷主管可定期的抽調一部分表現較好的促銷人員，進行系統的促銷技能培訓，并且在培訓結束后，發(fā)給一個培訓證明文件，這張培訓證明文件將對促銷人員在今后的新工作尋找中提升不少競爭力。而現在越來越多的促銷人員也認識到了這點，接受過正規(guī)的專業(yè)促銷技能培訓將是今后再找工作的一張王牌，那么，促銷主管完全可以利用這點，來實現對促銷人員的激勵作用。
7. 從促銷人員到業(yè)務人員
有些促銷人員一直希望能進入廠家成為正式的業(yè)務人員或是成為促銷人員主管，促銷主管完全可以利用部分促銷人員這方面的上進心，幫助其制定一定的躍進計劃，從而間接的促進其工作表現。
8. 介紹人
人以群分，物以類聚，促銷人員的身邊也會同樣聚集著許多的存在工作需求的親朋好友、小姐妹什么的。中國人愛講個面子，在這個工作稀缺的時期，若是能幫助身邊的親朋好友介紹個工作，那在親朋好友中是非常有面子的，當然了，這個工作崗位的提供者自然是要依靠促銷主管的大力幫助和推薦了，只有好好表現，認真工作才能獲得促銷主管的認可和幫助，這樣一來，何嘗又不是一種激勵手段呢?
9. 流失率的控制
促銷人員的頻繁流失是個很討厭的事情，好不容易培養(yǎng)出來的熟手花落別家，一方面是現有的銷售工作產生影響，另一方面促銷主管得要額外花費很多精力去找人、面試、辦手續(xù)、與賣場談判等等。再者，不斷流失的促銷人員會對已有的促銷人員產生較大的影響，動搖軍心。除了通過正面激勵的方式來穩(wěn)定促銷人員外，筆者的建議是要更多的從反面來思考解決辦法。
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