3.國(guó)債與其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益存在較大差異

　　在以往情況下，商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員往往是國(guó)債銷售的主力軍，因?yàn)榇蠖鄶?shù)百姓對(duì)國(guó)債投資有一定的認(rèn)知度，認(rèn)為投資國(guó)債安全性高、收益穩(wěn)定、可抵押或提前支取，營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)債產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)能對(duì)國(guó)債銷售對(duì)象產(chǎn)生較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)。而且，國(guó)債市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)主體的年齡層次普遍偏大，對(duì)保險(xiǎn)、基金、黃金、國(guó)債以及品種繁多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品難于決策，銀行營(yíng)銷人員對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)特征的介紹，在一定程度上對(duì)投資者的決策能起到導(dǎo)向作用，在此時(shí)，支付給國(guó)債營(yíng)銷人員的個(gè)人酬金則成為決定國(guó)債銷售重要的非市場(chǎng)性因素之一。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，撫州市各商業(yè)銀行營(yíng)銷人員銷售各類理財(cái)產(chǎn)品所獲收益差異較大(見(jiàn)表2)。以農(nóng)業(yè)銀行撫州市分行為例，該行營(yíng)銷人員銷售1萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品獲得營(yíng)銷收益為20.00元，代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益為16.00元，吸納1萬(wàn)元儲(chǔ)蓄所獲得的營(yíng)銷收益為2.00元，而在國(guó)債銷售任務(wù)采取省行統(tǒng)一管理模式下，國(guó)債銷售任務(wù)不納入對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核范圍，營(yíng)銷人員個(gè)人也得不到任何營(yíng)銷收益;再以工商銀行為例，銷售人員營(yíng)銷1萬(wàn)元國(guó)債，可獲得營(yíng)銷收益為8.25元，也是低于其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益，因而，營(yíng)銷收益激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)促使高收益的金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)國(guó)債產(chǎn)品的“擠出效應(yīng)”。

　　三、國(guó)債發(fā)行規(guī)避非市場(chǎng)性因素影響的措施或建議

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，投資理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險(xiǎn)以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，且投資者的投資偏好也產(chǎn)生了個(gè)性化和多樣化。長(zhǎng)期以來(lái)信譽(yù)度高、收益穩(wěn)定、品種限期單一的國(guó)債已不能完全滿足各種投資需求，當(dāng)年的“金邊債券”其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)將漸漸地被新的理財(cái)產(chǎn)品所代替。為增強(qiáng)國(guó)債的吸引力，擴(kuò)大國(guó)債投資群體，建議在國(guó)債產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和利益分配機(jī)制的制定等方面，應(yīng)摒棄指令性任務(wù)、政策性包銷和期限結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單等政策導(dǎo)向，通過(guò)疏通利益分配機(jī)制、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和暢通國(guó)債投資渠道規(guī)避阻礙國(guó)債銷售的非市場(chǎng)性因素。

　　1.建立國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)浮動(dòng)匹配機(jī)制

　　2009年以來(lái)，面向個(gè)人投資者發(fā)行的國(guó)債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國(guó)債最受個(gè)人投資者青睞，持有期限較長(zhǎng)的3年和5年期國(guó)債因期限長(zhǎng)、流動(dòng)性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國(guó)債其發(fā)行手續(xù)費(fèi)則統(tǒng)一為7%。從理論上說(shuō)，財(cái)政部門(mén)發(fā)行期限較長(zhǎng)的國(guó)債其成本相對(duì)偏低，反則國(guó)債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財(cái)政部門(mén)國(guó)債發(fā)行成本和頻率增加的現(xiàn)實(shí)難題。為此，建議建立國(guó)債期限和發(fā)行手續(xù)費(fèi)之間的浮動(dòng)匹配機(jī)制，即5年期國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)高于3年期和1年期國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)，通過(guò)調(diào)整不同期限國(guó)債的發(fā)行手續(xù)費(fèi)來(lái)推動(dòng)中、長(zhǎng)期國(guó)債的發(fā)行，從而提高營(yíng)銷人員對(duì)中長(zhǎng)期國(guó)債營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性，確保國(guó)債發(fā)行市場(chǎng)的健康發(fā)展。

　　2.優(yōu)化國(guó)債結(jié)構(gòu)，豐富國(guó)債品種

　　國(guó)債期限種類的設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長(zhǎng)、中、短期相互結(jié)合的國(guó)債發(fā)行比例進(jìn)行靈活調(diào)整，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，可適當(dāng)擴(kuò)大短期國(guó)債的發(fā)行比例，如發(fā)行3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月等多種期限的國(guó)債種類。同時(shí)，要及時(shí)了解百姓投資理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)，適時(shí)調(diào)整國(guó)債發(fā)行頻率，如根據(jù)每年第一期國(guó)債銷售火爆的特點(diǎn)，可在每年的一季度加快國(guó)債發(fā)行頻率，到下半年的9、10月可適當(dāng)放緩發(fā)行頻率，從而達(dá)到降低國(guó)債發(fā)行成本和發(fā)行頻率的目的。進(jìn)一步豐富國(guó)債品種，財(cái)政部門(mén)需要對(duì)應(yīng)債主體的投資行為模式進(jìn)行分析，根據(jù)不同的應(yīng)債主體設(shè)計(jì)特色國(guó)債品種，例如在農(nóng)閑時(shí)發(fā)行農(nóng)村特色國(guó)債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時(shí)發(fā)行短期賀歲國(guó)債等等，以更多地吸收社會(huì)閑散資金。同時(shí)，可將長(zhǎng)期國(guó)債利率與國(guó)家通貨膨脹指數(shù)相結(jié)合，適當(dāng)考慮保值補(bǔ)貼，有效消除投資長(zhǎng)期國(guó)債者的后顧之憂。

　　3.國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)實(shí)行差異化管理.

　　目前，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行之間國(guó)債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)支付發(fā)行手續(xù)費(fèi)勢(shì)必影響承銷比例較高的國(guó)有商業(yè)銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)較多的國(guó)有商業(yè)銀行，其國(guó)債營(yíng)銷成本要高于集中程度較高的其他商業(yè)銀行。因此，建議對(duì)國(guó)債承銷總量大、貢獻(xiàn)大的商業(yè)銀行實(shí)行差異化發(fā)行手續(xù)費(fèi)管理，借鑒保險(xiǎn)公司和基金公司的營(yíng)銷手段，適當(dāng)提高國(guó)債承銷總額較高機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)承銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員的銷售積極性。

　　4.允許地方國(guó)庫(kù)嘗試現(xiàn)金管理操作，吸引國(guó)債持有銀行競(jìng)標(biāo)國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款

　　國(guó)債政策性包銷制度導(dǎo)致商業(yè)銀行被動(dòng)持有大量未售出國(guó)債，在現(xiàn)行政策和市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行對(duì)持有的國(guó)債缺乏投資渠道。目前，部分國(guó)有商業(yè)銀行已具備了國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款定價(jià)機(jī)制，如個(gè)別國(guó)有商業(yè)銀行具有SHIBOR實(shí)時(shí)利率浮動(dòng)2%以內(nèi)進(jìn)行協(xié)議競(jìng)標(biāo)存款的操作權(quán)限。對(duì)此，建議逐步放開(kāi)地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理政策限制，允許持有一定數(shù)量國(guó)債的國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行國(guó)債投資，暢通被動(dòng)持有國(guó)債的投資渠道，在豐富市場(chǎng)投資品種的同時(shí)抵消國(guó)債承銷政策對(duì)商業(yè)銀行盈利能力和資金使用效率的影響。