公司市場營銷策略論文
公司市場營銷策略論文
市場營銷是公司，包括非營利組織的基本職能之一，負(fù)責(zé)向消費者提供服務(wù)，處理與中介組織及外部支持組織如分銷商和廣告商之間的關(guān)系。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的公司市場營銷策略論文，供大家參考。
公司市場營銷策略論文范文一：混凝土公司市場營銷策略
摘要：通過stp分析初步制定了宏開公司的產(chǎn)品、價格、促銷、渠道策略。本文研究也存在以下不足，沒有系統(tǒng)的研究如何聯(lián)系上下游企業(yè)從而降低生產(chǎn)成本，提升收益。
關(guān)鍵詞：混凝土;市場營銷
一、宏開公司營銷環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析(PEST)。技術(shù)環(huán)境分析。我國和混凝土行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，除了新的添加劑和新的原料調(diào)和比例外，在其他方面不存在所謂的技術(shù)壁壘，在混凝土生產(chǎn)工藝方面，已經(jīng)形成了一套比較標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)技術(shù)。
2.微觀環(huán)境分析。下面我們結(jié)合五力模型對宏開公司的競爭環(huán)境進(jìn)行簡單的分析：成都市競爭環(huán)境分析。目前，成都市具有預(yù)制混凝土資質(zhì)的企業(yè)達(dá)七十余家，主要滿足成都市區(qū)及周邊區(qū)縣的建設(shè)需要。
2.1供應(yīng)商討價還價能力。從混凝土的構(gòu)成成本方面，我們了解到本行業(yè)產(chǎn)品直接成本主要包括原材料、輔助材料、人工工資、車輛、能耗等。通過以上對比，我們可以看出，原材料供應(yīng)商的議價能力總體來說還是較強的。但是在砂石料供應(yīng)方面宏開公司有自己的砂石料生產(chǎn)企業(yè)，可以給自己的混凝土公司供應(yīng)砂石料，在一定程度上增加了自己的優(yōu)勢。
2.2新進(jìn)入者威脅?；炷列袠I(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在混凝土生產(chǎn)工藝方面已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)技術(shù)流程，在生產(chǎn)技術(shù)上并沒有所謂的壁壘。
2.3客戶討價還價能力分析?？蛻粼诨炷凉?yīng)企業(yè)的選擇方面是具有很大的選擇面的，往往有很多的混凝土生產(chǎn)企業(yè)可供選擇。所以客戶議價能力還是比較強的。
2.4現(xiàn)有競爭者分析。截止2014年底，成都共有商品混凝土企業(yè)76家，當(dāng)然各企業(yè)的規(guī)模和實力是有差距的，其中年產(chǎn)量100萬方以上的10余家，年產(chǎn)量在40-100萬方的有30余家，其余都是在40萬方以下的。然而年產(chǎn)100萬方的企業(yè)中華西、宏基、宏開三家企業(yè)已經(jīng)占了市場份額的24%。表3-2以華西、宏基、宏開為例橫向優(yōu)劣對比對比項目四川華西宏基宏開產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)高品質(zhì)高品質(zhì)高、環(huán)保服務(wù)較好優(yōu)質(zhì)較好價格適中適中適中經(jīng)營范圍主要從事商品混凝土生產(chǎn)、水泥銷售業(yè)務(wù)專業(yè)從事商品混凝土生產(chǎn)主要從事混凝土生產(chǎn)、砂石料生產(chǎn)、干混砂漿生產(chǎn)、銷售及設(shè)備租賃等業(yè)務(wù)企業(yè)優(yōu)勢隸屬于四川華西集團(tuán)，背景雄厚，與購買商聯(lián)系密切，與母公司下屬基建企業(yè)都有戰(zhàn)略合作關(guān)系。管理團(tuán)隊年輕成立時間早，資格老有自己的供應(yīng)渠道，有穩(wěn)定的市場份額。設(shè)備專業(yè)，服務(wù)好有自己的固定客戶群，和供貨商，自己擁有砂石料生產(chǎn)線，有專門的實驗室進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，合作方四川蜀南投資管理有限公司背景雄厚，有大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目企業(yè)劣勢產(chǎn)品單一近幾年品牌優(yōu)勢不明顯，公關(guān)活動少，科技研發(fā)不夠管理存在一定問題，缺乏營銷策略從以上分析及公司實際我們可以看出，華西商混及宏基混凝土公司基本條件要強于四川宏開，但是宏開的業(yè)務(wù)范圍以及發(fā)展前景要優(yōu)于前兩家公司，宏開與四川蜀南合作后，宏開綜合實力與競爭對手實力越來越小，在市場推廣方面，可利用蜀南公司的平臺，大大提高企業(yè)的競爭力。
2.5替代品威脅。目前商品混凝土基本不存在可替代產(chǎn)品，我們在這里不再做分析。
二、宏開公司STP分析
1.市場細(xì)分。由于混凝土行業(yè)本身的性質(zhì)，銷售和服務(wù)半徑一般在不超過15公里，不同的客戶群對需求的重點也不盡相同，所以我們需要對客戶進(jìn)行細(xì)分，選擇和尋求更適合的客戶群。
1.1區(qū)域特點。某個區(qū)域的發(fā)展情況對市場的特征和市場容量及行業(yè)競爭狀況等都有著密切的聯(lián)系。成都作為西部的大城市，無論是在市場競爭和周邊市場容量方面，都是相對有優(yōu)勢的。因此公司可繼續(xù)在成都或周邊擴(kuò)展市場。
1.2區(qū)域客戶數(shù)量。作為混凝土生產(chǎn)企業(yè)，我們的客戶數(shù)量即區(qū)域內(nèi)的建筑施工企業(yè)。我們都知道，成都混凝土行業(yè)對混凝土實行指導(dǎo)價，而這個指導(dǎo)價是根據(jù)不同區(qū)域進(jìn)行制定的，不同區(qū)域指導(dǎo)價的差異又是因為在此經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量及客戶購買力影響的。
1.3客戶管理水平。混凝土企業(yè)的客戶大多數(shù)為房地產(chǎn)施工企業(yè)，城市基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)，交通建設(shè)企業(yè)等，而這類企業(yè)的管理者水平一般與企業(yè)的規(guī)模有一定關(guān)系。管理水平的差異主要還影響客戶需求的重點。
1.4客戶規(guī)模。一般，大規(guī)模企業(yè)首先關(guān)注的是產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量以及產(chǎn)品的交付速度，而小規(guī)模企業(yè)首先關(guān)注的是產(chǎn)品的價格。
2.目標(biāo)市場選擇。
2.1區(qū)域規(guī)模和潛力。公司把天府新區(qū)市場作為擴(kuò)展的目標(biāo)，區(qū)域大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、工業(yè)和商業(yè)設(shè)施開發(fā)建設(shè)已經(jīng)火熱展開，但是由于新區(qū)的開發(fā)相對于老城區(qū)晚，商品混凝土生產(chǎn)和物流企業(yè)聚集還較少，部分混凝土站點設(shè)置較遠(yuǎn)，生產(chǎn)能力和物流水平遠(yuǎn)不能滿足需要。
2.2細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。
2.2.1競爭激烈程度。目標(biāo)市場內(nèi)現(xiàn)有的建筑施工企業(yè)與混凝土供應(yīng)商比例較大，混凝土供應(yīng)企業(yè)及攪拌站數(shù)量無法滿足市場的需求，競爭環(huán)境相對較弱。
2.2.2客戶討價還價能力。由于天府新區(qū)如火如荼的建設(shè)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有混凝土企業(yè)的數(shù)量無法滿足整個市場的需要，所以區(qū)域內(nèi)客戶討價還價能力較弱。
2.2.3供應(yīng)商討價還價能力。成都市大型水泥生產(chǎn)企業(yè)有位于都江堰蒲陽鎮(zhèn)的拉法基水泥，彭州市的亞東水泥等，成都地區(qū)水系豐富，砂、石供應(yīng)充足。上游企業(yè)有較多，除外加劑生產(chǎn)企業(yè)外，其他供應(yīng)商討價還價能力較弱。
2.2.4符合公司目前的目標(biāo)和能力。公司目前發(fā)展目標(biāo)為尋找重視服務(wù)并且對價格不太敏感的購買商，以及競爭不太激烈的區(qū)域市場。從而滿足公司做大做強的目標(biāo)，在新興市場站穩(wěn)腳跟從而獲得更大利潤，支持公司長遠(yuǎn)發(fā)展。
3.市場定位。
3.1企業(yè)定位。宏開公司作為成都較大的混凝土生產(chǎn)企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)部也有了一定的口碑。在一些工程實例中，宏開公司不僅為客戶保質(zhì)保量的提供混凝土，同時還給客戶一些澆筑技術(shù)及維護(hù)工作指導(dǎo)。同時利用企業(yè)自身資源為建筑施工企業(yè)的驗收這方面提供一定的便利。所以我們在這里不只是把公司定義為混凝土生產(chǎn)企業(yè)，我們需要的是成為建筑施工企業(yè)的專業(yè)服務(wù)商。
3.2競爭定位。在進(jìn)入市場初期，選擇與原有合作方保持合作，并利用蜀南公司的項目資源優(yōu)勢，與蜀南公司在天府新區(qū)的項目進(jìn)行合作?？梢詤^(qū)域指導(dǎo)價平行的價格額外提供優(yōu)異的服務(wù)和運費折扣為前期工作方向。從而逐步占領(lǐng)市場。
3.3產(chǎn)品定位。對于商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)來說一般將產(chǎn)品定位為混凝土，而混凝土行業(yè)把質(zhì)量當(dāng)做立足之本。宏開公司除了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、提高供貨速度外，還為施工企業(yè)制定專門的澆筑方案的維護(hù)保養(yǎng)方案。所以我們的產(chǎn)品還包含混凝土半成品以外的服務(wù)。
3.4客戶定位。我們可以精益求精選擇那些中等規(guī)模以上的企業(yè)，這類企業(yè)往往對價格敏感度較低，相對來說更看重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，更容易接受公司的經(jīng)營理念。從而為公司帶來長期效益。
3.5品牌定位。把自己定位為：高質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提供高質(zhì)量產(chǎn)品;高服務(wù)，提供個性化服務(wù)解決方案;高效率，提高生產(chǎn)效率，規(guī)范供貨流程提高供貨速度;高性價比，保證產(chǎn)品質(zhì)量和澆筑及時性，提供優(yōu)化服務(wù)，提高滿意度。
三、營銷策略組合
通過上述對成都市現(xiàn)有商品混凝土市場的分析和宏開公司現(xiàn)狀分析，我們發(fā)現(xiàn)公司在市場擴(kuò)展時要選擇重視服務(wù)，對價格不太敏感的客戶群，以及競爭不太激烈的區(qū)域市場，結(jié)合實際情況，對公司進(jìn)行新的定位，以滿足公司發(fā)展需求。為了盡快在新擴(kuò)展的市場站穩(wěn)腳跟，提高企業(yè)整體競爭力下面我們?yōu)槠髽I(yè)制定相應(yīng)的營銷策略組合。
1.產(chǎn)品策略。在混凝土企業(yè)的營銷活動中，我們不能僅把半成品混凝土作為產(chǎn)品，除此之外附加的配套服務(wù)也應(yīng)歸納進(jìn)產(chǎn)品當(dāng)中，這樣才能構(gòu)成一個完整的產(chǎn)品。
1.1產(chǎn)品質(zhì)量和性能，從而保障建筑的安全。宏開公司配備專業(yè)的混凝土實驗室，負(fù)責(zé)原材料的檢測，針對新技術(shù)，新材料的研發(fā)，系統(tǒng)及特殊混凝土的試配、混凝土實驗性試驗、實際施工中的配合比制定等。有自身實驗室的支持，宏開公司可以更好的利用實驗室資源，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行隨時監(jiān)測，對產(chǎn)品性能進(jìn)一步提高，從而提高客戶的滿意度。
1.2交貨的及時性和澆筑及保養(yǎng)技術(shù)的指導(dǎo)，以保證工程如期交付。公司與三一重工強強聯(lián)手，車隊運輸罐車逾兩百臺，在高強度的生產(chǎn)運輸要求下均能保障及時準(zhǔn)確的輸送。另外公司針對每個客戶的需求不同，會增派相應(yīng)的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤技術(shù)指導(dǎo)，以便及時解決澆筑時的技術(shù)問題和后期的維護(hù)保養(yǎng)。
1.3衍生產(chǎn)品方面。施工企業(yè)往往希望在施工完成交付驗收時，得到相應(yīng)的便利。我們可以利用自身的社會關(guān)系優(yōu)勢做好附加服務(wù)或者說衍生品的維護(hù)工作，在驗收時給予一定的協(xié)助。幫助客戶解決一些實際性問題，從而提升顧客滿意度，提高購買效率。
1.4提升服務(wù)水平，豐富產(chǎn)品種類。擴(kuò)大品牌的宣傳力度，讓更多企業(yè)知道宏開的產(chǎn)品和特色，加強銷售人員的培訓(xùn)，為客戶量身定制澆筑方案，快速反應(yīng)并解決問題。及時安排生產(chǎn)計劃和原材料儲備，保質(zhì)保量按時生產(chǎn)。提高車隊服務(wù)水平，確保按時送達(dá)施工現(xiàn)場。除了預(yù)拌混凝土外，根據(jù)市場實際情況生產(chǎn)一些標(biāo)準(zhǔn)化的建筑結(jié)構(gòu)預(yù)鑄件做好儲備。綜上所述，混凝土企業(yè)的消費者購買產(chǎn)品除了是看中產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，更期望獲得其他附加價值，那么我們在產(chǎn)品體系整合過程中更要注意到附加值的要求。
2.價格策略。
2.1影響價格的因素。影響混凝土定價的主要因素有：生產(chǎn)成本、客戶關(guān)注方向、區(qū)域市場競爭狀況等，下面我們逐一分析。
2.1.1生產(chǎn)成本。以生產(chǎn)的產(chǎn)品中需求量最大的C30標(biāo)號的商品混凝土為例，其每立方配合比為水泥270kg：粉煤灰80kg：砂891kg：石1004kg：外加劑8kg：水175kg。其中水泥占總成本的45%左右，砂石料及外加劑等占30%左右，其他制造成本占25%左右，包括人工工資、車輛維護(hù)、品牌推廣等。由此可以看出水泥在生產(chǎn)成本中占有很大的比重，水泥價格的變化會在很大程度上影響混凝土的價格。所以我們在制定產(chǎn)品價格時要考慮到生產(chǎn)成本的影響因素。
2.1.2客戶關(guān)注方向。我們在制定價格的同時要事先了解不同類型客戶的關(guān)注方向，例如大規(guī)模客戶一般更在意產(chǎn)品的質(zhì)量、交付及時性、增值服務(wù)水平，以減少工期從而獲取長遠(yuǎn)利益，因此在提供高附加值產(chǎn)品的同時適當(dāng)溢價，這類企業(yè)往往是可以接受的;而小規(guī)模企業(yè)關(guān)注的是短期的效益，能以適當(dāng)?shù)膬r格拿到合格的產(chǎn)品滿足眼前交付需求，就可以滿足這類企業(yè)。
2.1.3區(qū)域市場競爭狀況。商品混凝土企業(yè)的定價往往還會受區(qū)域內(nèi)部的混凝土生產(chǎn)企業(yè)與建設(shè)施工企業(yè)的比例的影響，我們一般認(rèn)為不超過1:40是一個對混凝土企業(yè)相對有利的值。隨著天府新區(qū)規(guī)劃項目的落實，混凝土企業(yè)也陸續(xù)進(jìn)入爭奪這塊市場。由于同級別的混凝土機(jī)械設(shè)備和生產(chǎn)工藝幾乎沒有差異，所以我們除了購買先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備外，更要做到用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高我們企業(yè)的競爭力。
2.2定價策略。除了上述三個方面影響宏開公司的定價策略外，我們還應(yīng)考慮到宏開公司自身對產(chǎn)品的定義，從而結(jié)合自身實際情況建立靈活的定價策略。
2.2.1青羊區(qū)總公司依然采用之前的隨行定價策略，并以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，提高品牌影響力，維持原有市場并發(fā)掘新客戶。
2.2.2天府新區(qū)新公司，在進(jìn)入市場前期，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的同時采取與區(qū)域指導(dǎo)價平行的定價策略，可以在運輸費用上給予一定的優(yōu)惠，從而既不擾亂市場秩序，又可以獲得一定的市場占有率。
3.促銷策略?；炷寥晷枨罅孔兓c季節(jié)變化有一定的關(guān)聯(lián)性，這是受到混凝土企業(yè)的客戶：建設(shè)施工企業(yè)，工程進(jìn)度和所在地區(qū)氣候影響。所以混凝土生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該像其他類消費品一樣，開展相應(yīng)的促銷策略，提前簽訂合同，以安排大致的生產(chǎn)。
3.1人員推銷。人員推銷是混凝土企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的主要方面，業(yè)務(wù)員通過跟客戶的洽談、接觸，了解客戶的需求，弄清客戶訴求從而直接的向客戶介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。另外對混凝土行業(yè)來說，擁有一定量的老客戶或者固定客戶比持續(xù)開發(fā)新客戶更有經(jīng)濟(jì)效益。
3.2營業(yè)推廣。在短時期內(nèi)刺激銷售，營業(yè)推廣無疑是一個很好的促銷方法。宏開公司可以在年終開年會時邀請客戶參加，并進(jìn)行一定的抽獎或者給予不同規(guī)模的客戶相應(yīng)的價格折扣，從而維護(hù)客戶關(guān)系。
3.3廣告。混凝土企業(yè)可以在行業(yè)內(nèi)部的建材、工業(yè)用品等報紙、雜志上在一定的區(qū)域內(nèi)宣傳企業(yè)自身優(yōu)勢和產(chǎn)品，從而在一定范圍內(nèi)提升企業(yè)知名度，提升銷量。在廣告的制作和宣傳方面，宏開公司可以利用合作方四川蜀南公司的蜀夏公司在高速公路廣告運營業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，迅速的開展廣告宣傳。
3.4公共關(guān)系。公共關(guān)系是促進(jìn)和建立良好公眾關(guān)系的方式之一。混凝土企業(yè)與建設(shè)施工企業(yè)的緊密性非常強，既然我們的目標(biāo)是做建設(shè)施工企業(yè)的專業(yè)服務(wù)商，那么我們在天府新區(qū)的公司完全可以利用各種形式的關(guān)系網(wǎng)路，比如：宏開公司原有的合作商、蜀南公司在天府新區(qū)的合作項目、上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系以及蜀南公司的一些政府關(guān)系來展開銷售活動。另外我們還可以通過贊助或支援一些福利機(jī)構(gòu)來提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌價值。以達(dá)到長時期的營銷推廣效用。
4.渠道策略。商品混凝土的性質(zhì)決定了產(chǎn)品只能采用直接式銷售，但是我們可以根據(jù)客戶實際情況、規(guī)模、需求量等考慮是否需要在幾個或某個施工企業(yè)周邊建立流動站，進(jìn)行就近供貨。
四、結(jié)語
本文通過多方面分析，基本了解了成都混凝土市場情況，為企業(yè)在天府新區(qū)的發(fā)展提供了基本方向。并把宏開公司定位為建筑施工企業(yè)專業(yè)服務(wù)商。通過stp分析初步制定了宏開公司的產(chǎn)品、價格、促銷、渠道策略。本文研究也存在以下不足，沒有系統(tǒng)的研究如何聯(lián)系上下游企業(yè)從而降低生產(chǎn)成本，提升收益。沒有深入研究在企業(yè)提供附加服務(wù)的時候如何規(guī)避法律和政策風(fēng)險，以及沒有考慮在當(dāng)前形勢下維護(hù)社會關(guān)系和政府關(guān)系實現(xiàn)情況。沒有為人員推銷的弊端：推銷員流失導(dǎo)致客戶資源的流失，提出良好的解決方案。
公司市場營銷策略論文范文二：通信公司市場營銷策略
摘要：通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時代發(fā)展的前列，做到與時俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶營銷工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場營銷的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加快對新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。
關(guān)鍵詞：通信公司;市場營銷
1.通信行業(yè)大客戶市場概述
大客戶指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻(xiàn)，對通信行業(yè)具有較高價值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶市場可以分為重點大客戶、重點客戶及戰(zhàn)略目標(biāo)客戶等，這些客戶不僅消費額度較高，而且具有較大的市場發(fā)展空間，潛力較大。
2.通信公司大客戶的市場競爭分析
在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通信行業(yè)市場競爭壓力較大，特別是對于大客戶的競爭形式更是非常嚴(yán)竣。由于當(dāng)前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場主導(dǎo)和市場經(jīng)濟(jì)體制推動作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶具有較大的市場競爭影響力，但大客戶市場競爭也存在越來越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng)新和改革大客戶市場競爭的步伐。
(1)近年來，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)已不會對行業(yè)競爭帶來較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò)寬帶和視頻業(yè)務(wù)競爭為主，但由于網(wǎng)絡(luò)視頻、評閱、圖像及數(shù)據(jù)等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導(dǎo)致通信行業(yè)的競爭越來越激烈。
(2)隨著手機(jī)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當(dāng)前手機(jī)更新的速度也非常快，手機(jī)支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開發(fā)新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來針對一些通信特色的大客戶群，比如手機(jī)上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò)套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。
3.通信公司大客戶營銷中存在的問題
近年來，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來越快，同時人們的需求也在不斷發(fā)生著重大變化，這也就導(dǎo)致市場營銷過程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營銷工作中出現(xiàn)一些新情況和新問題。
(1)目前通信公司客戶群存在著嚴(yán)重的流失現(xiàn)象。通信行業(yè)客戶存在著不穩(wěn)定性，再加之通信公司在對客戶提供通信服務(wù)過程中由于管理缺乏規(guī)范性，沒有明確對客戶進(jìn)行登記，從而導(dǎo)致客戶存在著頻繁更換客戶群的現(xiàn)象。
(2)客戶通信欠費現(xiàn)象較為嚴(yán)重。部分通信公司由于管理上不規(guī)范，沒有對客戶進(jìn)行身份驗證和密碼保護(hù)，這就導(dǎo)致一旦客戶出現(xiàn)通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會上一些人也會利用職能之便，在市場上出售低價的電話卡或是網(wǎng)卡，從而導(dǎo)致通信欠費現(xiàn)象較為嚴(yán)重，給通信公司帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失。
(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導(dǎo)致客戶對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導(dǎo)致客戶對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會選擇其他運營商。
(4)目前通信行業(yè)在價格方面還存在許多不完善的地方，定價缺乏規(guī)范性及重復(fù)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，通信市場缺乏規(guī)范的制度，無法對價格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規(guī)制度不健全，這就導(dǎo)致價格不規(guī)范已成為較為普遍存在的現(xiàn)象。
4.通信公司大客戶的營銷策略
4.1對大客戶的市場進(jìn)行明細(xì)劃分
在通信行業(yè)，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的;有的客戶常打長途，打市話的次數(shù)比較少，需要打長途比較便宜的;有的客戶經(jīng)常在外出差，需要無漫游費，全國無漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶只給一個固定的號碼撥打，需要給一個號碼撥打便宜的通信包;還有的客戶僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據(jù)大客戶的需求制定相關(guān)特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。
4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代
強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展和創(chuàng)新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個特點就是可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，只有不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶做到完美服務(wù)，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務(wù)方向;要為客戶群體實行個體化和專業(yè)化的服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業(yè)化和個體化服務(wù)。
4.3對大客戶營銷過程中要做到真誠溝通
通信行業(yè)集團(tuán)應(yīng)該積極地去利用和創(chuàng)造多種場合和渠道來有效地加強與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動，同時真誠可信的。讓大客戶在接受通信行業(yè)集團(tuán)服務(wù)的同時，能夠體會到一種“回家”的感覺。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運用、相互適應(yīng)的過程。要不斷強化服務(wù)意識和服務(wù)理念，來不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團(tuán)客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4.4對通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足市場和大客戶群體的需要
市場在不斷進(jìn)步和變革，每天都會有不同的新技術(shù)出現(xiàn)，對于通信行業(yè)來講，不創(chuàng)新是沒有辦法實現(xiàn)通信行業(yè)健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
5.結(jié)束語
通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時代發(fā)展的前列，做到與時俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶營銷工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場營銷的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加快對新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。
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