商務(wù)中避免不了談判，掌握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判技巧的20個法則，方便大家學(xué)習(xí)了解。

商務(wù)談判技巧的20個法則

1.適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準(zhǔn)確，反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行。

5.文件戰(zhàn)術(shù)

談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準(zhǔn)備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。

6.期限效果

當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達(dá)到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機(jī)。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能勉強(qiáng)同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。

8.打破僵局

當(dāng)談判無法達(dá)成協(xié)議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，達(dá)到最后目的。

9.聲東擊西

把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計

談判進(jìn)行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達(dá)成協(xié)議，還能不斷為對方提供情況，提出建設(shè)性意見，使對方與我方積極配合。

16.走為上策

當(dāng)談判人員對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常“脫離現(xiàn)場”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認(rèn)它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術(shù)

硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關(guān)系。

19.豁達(dá)淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡明

意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達(dá)到此目標(biāo)要逐項進(jìn)行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達(dá)、澄清觀點給對手的人。

導(dǎo)購談判技巧

1.集中其中一個點(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價格等)突破;

2.排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;

3.二選一，當(dāng)顧客對好幾款都有興趣，但只需購買一個時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款供顧客選擇;

4.動作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示機(jī)來促進(jìn)顧客下決心購買;

5.感性訴求，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例“您的老公一定會喜歡它”等話語;

6.與陪同者打好關(guān)系;

7.充分利用促銷禮品或特價活動;

8.給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。

話術(shù)舉例

1、邀請式促單：

“您為什么不體驗一下呢?這邊是我們的體驗機(jī)，您親自操作一下，使用十分簡單方便!”

“阿姨，我相信你體驗以后，一定會令您意想不到!”

2、選擇式促單：

“您今天安裝呢還是明天安裝?”

3、二級式促單：

“那您就和您全家一起享用吧!”

4、預(yù)測式促單：

“阿姨，肯定和您的感覺一樣!”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”

5、授權(quán)式促單：

“好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”

“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝!”

6、緊逼式促單：

“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時間很緊張了!”

7、鼓勵式促單：

“阿姨，這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次的人才能夠購買，您不享用誰享用呢?”

8、比較式促單：

“阿姨，您看旁邊的那個阿姨，家庭條件還沒您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了，阿姨，我覺得人家滿意您也一定也滿意?！?/p>

9、毫不猶豫促單：

“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個主，您就聽我的”

10、默認(rèn)促單：

假定準(zhǔn)顧客已決定購買，而不去征詢顧客的意見。

話術(shù)：請問您是刷卡還是現(xiàn)金?請問您的家庭住址和電話是…?請問今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便?

11、二擇一促單：

這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個正面的回答中選擇，而不是說出否定的答案，這是非常有效的。

12、激將促單：

好勝是人的本性，掌握人性的弱點(利用話術(shù))，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買意愿。話術(shù)：“您的好朋友__X已經(jīng)購買了，以您的實力，相信應(yīng)該沒問題吧?更何況您是一位非常有生活品味的人!”

13、利益驅(qū)動促單：

利益容易驅(qū)動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。話術(shù)：“您看現(xiàn)在價格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動，機(jī)不可失呀!”

14、立即行動促單：

通過行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過程。(如拿出發(fā)票，詢問顧客資料…)話術(shù)：“您看這是定貨單，填寫后馬上就能馬上安裝…促單成交的方式：

15、優(yōu)惠政策的使用：

除了…優(yōu)惠，今天還有哪些優(yōu)惠…

16、現(xiàn)場造勢法：

今天現(xiàn)場定貨的都可以在現(xiàn)場優(yōu)惠300元，還可以參加抽獎中大獎活動，您看多好!

職場談判技巧

商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握這門藝術(shù)無論對企業(yè)還是個人都極其重要。同時，商業(yè)談判也充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有掌握談判技巧，才能爭取個人和企業(yè)的利益最大化。

那么，如何在職場上利用談判技巧，為己方爭取利益呢?以下3種有效方法，幫助你探索談判這門精妙的藝術(shù)，掌握一定的職場談判技巧。

1)談判前做好充分的準(zhǔn)備，分析對方的方案，預(yù)估對方的談判目標(biāo)和底線。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對對方了解得越多，越能夠在談判中掌握主動權(quán)，以達(dá)到更好的`談判效果。

范例：作為公司資深的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，David在每一次談判前期都會做好充足的準(zhǔn)備。他首先會全方位收集對方公司和項目負(fù)責(zé)人的資料，然后著手了解對方公司的優(yōu)勢和劣勢，以及對方可能給出的方案、預(yù)期目標(biāo)，將到手的信息進(jìn)行分析和匯總。這個習(xí)慣讓David總是在談判中保持主動和優(yōu)勢。

2)制定詳細(xì)的計劃與方案，并設(shè)計可替代性的解決方案，來創(chuàng)造談判時的可變化因素。在談判的過程中一定會出現(xiàn)協(xié)商、妥協(xié)、讓步的情況，多準(zhǔn)備幾套方案就顯得尤為重要了。

范例：Anna作為地產(chǎn)公司代表與供應(yīng)商談判時因為價格方面而遲遲不能達(dá)成合作，她迅速在腦中針對自己準(zhǔn)備的多個備選方案做了一個簡短的分析，然后根據(jù)對方的意向和需求給出了另外一個方案，即在價格稍微降低的情況下可以適當(dāng)延長交貨日期，這一方案得到了對方的認(rèn)可。

3)創(chuàng)造雙贏的互動模式。談判雙方都希望為自己爭取最大的利益，而成功的商務(wù)談判最終應(yīng)該滿足雙方的需求，并促進(jìn)長期的發(fā)展與合作。

某外貿(mào)公司的經(jīng)理Alex作為供應(yīng)商與初次接觸的客戶進(jìn)行一場采購談判。Alex思維縝密邏輯清晰且對自己公司的產(chǎn)品非常了解。他在談判中先發(fā)制人地說出自身的立場和觀點，羅列出與其他供應(yīng)商相比較自身的優(yōu)勢和競爭力。在遇到僵局時會采取迂回戰(zhàn)術(shù)，盡量站在對方的角度思考問題并作出可接受范圍內(nèi)的讓步，最終達(dá)到雙贏的局面。