談判口才技巧和方法
談判口才技巧和方法
談判是門藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則。但每個(gè)人得有自己的門道，每個(gè)人要了解自己的長(zhǎng)處和缺陷，所以是法無定法。下面小編給大家整理了談判口才技巧和方法，才希望你喜歡。
談判口才技巧和方法
1/ 談判可能是獲得凈利潤(rùn)最有效率的手段
想一想，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中，節(jié)約每一分錢都要花費(fèi)非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來得沒那么難，是凈利潤(rùn)。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤(rùn)。
2/ 目標(biāo)優(yōu)先
用一句知乎名言解釋，大概就是「大人只看利弊，小孩才分對(duì)錯(cuò)」。
只講目標(biāo)，不講對(duì)錯(cuò)。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵，你都無須在意，只需盯準(zhǔn)目標(biāo)。因?yàn)樵谡勁凶郎?，每個(gè)人都會(huì)使各種招，包括用惡劣的手段讓對(duì)手情緒失控，然后在這種情況下再趁虛而入。
談判的本質(zhì)
學(xué)會(huì)談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。
我們可以從一個(gè)日常的例子入手：假設(shè)你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價(jià)是1000元，那么怎樣在頁(yè)面上標(biāo)價(jià)能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢?
大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價(jià)，并對(duì)買主強(qiáng)硬表示不可討價(jià)還價(jià)。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價(jià)銷售還賠得快。
正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價(jià)2000并注明可議價(jià)。這樣當(dāng)買主出價(jià)1500時(shí)，你就會(huì)明白他的預(yù)算有1800左右。這時(shí)你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價(jià)空間。
如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。
其實(shí)這就是一個(gè)最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個(gè)勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因?yàn)橄嗤氖挛镌诒舜搜壑杏胁煌膬r(jià)值，大家只是各取所需罷了。
因此蓋溫·肯尼迪在開篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。”談判的目的是要達(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。
簡(jiǎn)而言之，談判的本質(zhì)就是：讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利。
價(jià)格談判的技巧
如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格：
1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。
2.如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。
5.如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
請(qǐng)記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
給對(duì)方選擇權(quán)
最后一個(gè)談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對(duì)方選擇權(quán)。
當(dāng)你們雙方在某個(gè)環(huán)節(jié)上僵持不下時(shí)，你可以“假裝”讓步，提出幾個(gè)方案讓對(duì)方自行挑選。似乎看上去這讓對(duì)方掌握了主動(dòng)權(quán)，但實(shí)際幾個(gè)選擇都是符合你自己需求的。
例如，某帶貨主播對(duì)廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時(shí)主播完全可以提供以下選擇來置換：
供貨價(jià)不變，但廠商需要免費(fèi)提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。
供貨價(jià)不變，但廠商需要保證直播間售價(jià)全網(wǎng)最低，并且進(jìn)行流量投放支持。
降低供貨價(jià)，主播則由單播一場(chǎng)改為每周一次，長(zhǎng)期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長(zhǎng)合作期。
這時(shí)，給予對(duì)方選擇權(quán)，其實(shí)我們最大化自己利益的過程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達(dá)你們最初的預(yù)期，但也沒有讓這場(chǎng)談判以失敗告終。
變化的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)需求，使得越來越多的商業(yè)訂單需要我們主動(dòng)尋求合作。這是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，即便產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，推不出去也不會(huì)有銷路。
掌握這8個(gè)談判技巧
一、絕不輕言讓步，除非交換!
如果你認(rèn)為碰到強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，最好的方式就是先做出一點(diǎn)讓步，換取對(duì)方的善意，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，
二、為啥你總是被別人牽著走?
其實(shí)戀愛也是一種談判過程，對(duì)方不會(huì)像父母一樣溺愛你，可能上一秒還愛著你，下一秒就甩掉你，你可以給對(duì)方帶來陪伴和安慰，對(duì)方正好需要的也是陪伴和安慰，對(duì)于他要給你的東西，你給他帶來的對(duì)他來說更有價(jià)值，這樣你在他眼里就是有價(jià)值的人，所以你要懂得發(fā)現(xiàn)對(duì)方的核心需求，一旦你擁有對(duì)方想要的東西，你就可以牽著對(duì)方走了。
三、別人第一次出價(jià)，你就同意?傻!
你去一家服裝店買衣服，拿起一件衣服問店主，這衣服多少錢，店主說300，你說便宜點(diǎn)便宜點(diǎn)，200賣我吧，我以后還會(huì)介紹給朋友來買，對(duì)方爽快答應(yīng)你的要求，你當(dāng)時(shí)挺高興的拿著衣服就走了，到家以后就開始琢磨，是不是我再砍兩輪兒，這價(jià)格還能更低?要么就是這衣服質(zhì)量不好，不然為啥賣家那么痛快就賣我?
四、抱怨沒用，要提出解決方法
你跟女朋友共享燭光晚餐，結(jié)果燭光上了半天，晚餐遲遲未來，你開始有些心急，心里想著這可壞了這次約會(huì)，有些人會(huì)選擇跟服務(wù)員大吵，有些人會(huì)選擇跟經(jīng)理投訴，其實(shí)說了這些你只是發(fā)泄了情緒，你晚餐上的慢卻是問題的核心，就算你去投訴，對(duì)方也只能說對(duì)不起，最好的解決方法就是提供給對(duì)方解決方案，如給這餐打折，或送一瓶紅酒，一道菜等。對(duì)方知道了你的訴求，也會(huì)積極響應(yīng)，抱怨只會(huì)讓你的語(yǔ)言沒有重點(diǎn)，積極的解決問題才是上策。
五、如果讓對(duì)方降低價(jià)格?
如果你是公司的采購(gòu)經(jīng)理，你想要購(gòu)買一批機(jī)器，如何讓對(duì)方給你降價(jià)?如果就著對(duì)方給的價(jià)格，對(duì)方會(huì)圍繞著機(jī)器開始展開介紹機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，降價(jià)的可能性很小，當(dāng)機(jī)器的價(jià)格組成不夠明朗的時(shí)候，而你的預(yù)算也和對(duì)方差很多，你可以考慮讓賣家提起隱藏在總價(jià)中的細(xì)節(jié)，并且將你得心里價(jià)格說出來作為你得預(yù)算，如果你是公司采購(gòu)，就將預(yù)算做成文字明細(xì)給對(duì)方看，如果你是個(gè)人買家，就將你手中的預(yù)算給對(duì)方看，告訴對(duì)方這是你全部的錢，很有誠(chéng)意購(gòu)買，這樣對(duì)方將落入你的圈套，會(huì)陷在如何才能把東西賣給你，想方設(shè)法為你減價(jià)，以達(dá)到你的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的思維當(dāng)中。
六、讓對(duì)方重視，談判上升到終止合同
如果你購(gòu)買的貨品在到貨以后發(fā)現(xiàn)當(dāng)初和銷售員談好的服務(wù)統(tǒng)統(tǒng)沒有，銷售員誤導(dǎo)了你，這個(gè)時(shí)候你大吼大叫是沒有用的，最好的方法就是打電話給賣家的辦公室，保持冷靜的態(tài)度，要求與對(duì)方重新溝通合同的具體事項(xiàng)，這樣才能引起他們對(duì)此次交易的重視，賣家很有可能直接拒絕你，但不需要害怕，因?yàn)閷?duì)于賣家來說，信任很重要，對(duì)方違背了這個(gè)原則，你大可以將此原因說明，并將問題上升到終止合同。
七、強(qiáng)硬的立場(chǎng)會(huì)削弱最終談判的走向
談判開始前就給自己設(shè)置一個(gè)“底價(jià)”只要你的要求能夠言之有理，并且態(tài)度堅(jiān)決的話，就非常有可能成為你談判的基礎(chǔ)，所以你盡可能的去在談判開始就擺出自己的原則，剩下的就讓對(duì)方來說服你吧!
八、如何對(duì)付難纏的對(duì)方
通常難纏的對(duì)方都是固執(zhí)并且強(qiáng)勢(shì)的，對(duì)待此類人，最好的方法就是無視對(duì)方的態(tài)度，就算對(duì)方態(tài)度再差，你也要表現(xiàn)出一副，無論你怎么樣，都不會(huì)影響我對(duì)此次談判在心中制定的底線，所以跟這種人相處，最好秉承兩條準(zhǔn)則：
1.這件事必須要對(duì)你有好處
2.要實(shí)行“有來有往”政策