成功的談判案例分析_成功的商務(wù)談判案例(3)
成功的談判案例分析篇7
澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘
雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。
c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。
A公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
B公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。
A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問(wèn)題：
1、C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?
2、A、B公司的談判呢?
3、A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?
分析：
1、C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。
2、A、D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資，后談以服務(wù)人股問(wèn)題o
3、A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。
成功的談判案例分析篇8
由于地鐵一號(hào)線的良好合作，德國(guó)成為上海地鐵二號(hào)線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達(dá)7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設(shè)備的價(jià)格是否合理。結(jié)果初次報(bào)價(jià)德方就比中方可接受的價(jià)格高出7500萬(wàn)美元。中方代表?yè)?jù)掌握的地鐵設(shè)備的國(guó)際行情，知道即使按照中方的報(bào)價(jià)，德國(guó)公司也是有錢可賺的。然而，對(duì)方依仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過(guò)地鐵車輛的賣價(jià)再拿回去。對(duì)方代表到處制造輿論，揚(yáng)言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。中方代表非常冷靜地說(shuō)：“請(qǐng)你不要這樣激動(dòng)，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的博士，上海××大學(xué)管理學(xué)院的院長(zhǎng)，對(duì)于國(guó)際融資的常識(shí)和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請(qǐng)你用平等的態(tài)度對(duì)待我們的分歧”。中方代表接著說(shuō)，在國(guó)際融資中，貸款者和借款者應(yīng)該是一種平等互利關(guān)系，成功的融資談判應(yīng)該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對(duì)方代表，如果不把車輛的價(jià)格降下來(lái)，它將向上級(jí)匯報(bào)，中方將謀求其他國(guó)家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負(fù)責(zé)。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號(hào)線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結(jié)果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來(lái)又經(jīng)過(guò)一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價(jià)格降低7500萬(wàn)美元，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來(lái)的報(bào)價(jià)降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。
案例分析：
這次談判中，中方首先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，他們了解地鐵設(shè)備的國(guó)際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報(bào)出了合理的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格既維護(hù)了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達(dá)了合作的意愿。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價(jià)，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協(xié)。面對(duì)對(duì)方的威脅，中方堅(jiān)持在原則問(wèn)題上毫不讓步，并采取強(qiáng)硬態(tài)度，明確地告訴對(duì)方，中方完全可以謀求其他國(guó)家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會(huì)令他蒙受比中方更大的損失;同時(shí)，也向德方傳遞了一個(gè)信號(hào)：雙方差距太大，除非德方重新報(bào)價(jià)，否則，中方將停止與德方的談判。此后，中方兩次拒簽協(xié)議，更讓德方感到了壓力，他們最終認(rèn)識(shí)到，要想談判成功，自己必須讓步?？梢哉f(shuō)，中方的良好表現(xiàn)得益于談判前的充分準(zhǔn)備、對(duì)談判形勢(shì)的準(zhǔn)確把握以及談判策略的靈活運(yùn)用等。
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