出口貿(mào)易的一般流程_出口貿(mào)易的方式(2)
出口貿(mào)易的一般流程_出口貿(mào)易的方式
出口貿(mào)易的意義
出口貿(mào)易業(yè)務(wù)是指外貿(mào)企業(yè)組織工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售，取得外匯的業(yè)務(wù)。它是外貿(mào)企業(yè)的一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)。商品出口收匯是中國(guó)外匯收入的主要來(lái)源，它為進(jìn)口中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和用于滿足提高人民生活水平的商品創(chuàng)造了條件。
一個(gè)國(guó)家的進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易是相輔相成的，沒(méi)有出口貿(mào)易，也就沒(méi)有了進(jìn)口貿(mào)易。出口貿(mào)易大于進(jìn)口貿(mào)易，外匯收支表現(xiàn)為順差，構(gòu)成了外匯儲(chǔ)備的來(lái)源，它標(biāo)志著一個(gè)國(guó)家的支付能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
外貿(mào)企業(yè)應(yīng)積極拓展出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，加強(qiáng)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的核算和管理，這對(duì)于密切國(guó)際間的分工協(xié)作，擴(kuò)大就業(yè)機(jī)會(huì)，安全及時(shí)收匯，降低出口成本，提高人民生活水平，加快國(guó)民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展都具有重要的意義。
出口貿(mào)易之安全收匯
做生意的人都知道，以中國(guó)人幾千年的勤勞，聰明，誠(chéng)信，再加上產(chǎn)品的市場(chǎng)前景好，品質(zhì)有保障，只要服務(wù)過(guò)得去，訂單是不會(huì)少的。
而做生意最根本目的不是訂單，是為了回收貨款。
這個(gè)道理再淺顯不過(guò)，但恰恰在這最簡(jiǎn)單的道理面前，我們時(shí)常犯錯(cuò)誤。為了達(dá)成交易，我們盲目地答應(yīng)外商苛刻的付款方式，最終貨款兩空。有些工廠老板會(huì)要求業(yè)務(wù)員分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)遇到款收不回來(lái)的情況時(shí)，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)該批貨物的貨值一半的損失或者提成比例損失，這樣的賠償方式不僅打擊了業(yè)務(wù)員的積極性和歸屬感，在導(dǎo)致工廠大筆資金無(wú)法收攏的同時(shí)，業(yè)務(wù)員心生怨念，之前所有的努力功虧一簣，更妄談回報(bào)或發(fā)展。
太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，這樣的故事，每天都在發(fā)生。我們來(lái)分析下這其中的心路歷程：在與外商數(shù)輪回合的討價(jià)還價(jià)中，我們害怕失去這位來(lái)之不易的客戶;業(yè)務(wù)員在以業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)下，壓力導(dǎo)致我們成交心切;騙子對(duì)未來(lái)天花亂墜的交易許諾讓我們變得樂(lè)觀;過(guò)去與客戶良好的合作經(jīng)歷讓我們選擇了放松警惕。
不妨來(lái)?yè)Q位思考下，我們不一定要害怕失去客戶，如果我們的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)能夠吸引外商前來(lái)談判，一個(gè)真正的買(mǎi)家同樣也會(huì)怕失去優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。任何一筆交易，都建立在平等互利的基礎(chǔ)上，我們完全可以堅(jiān)持我們的付款方式確保安全回收貨款。
所以,在答應(yīng)客戶苛刻的付款條件時(shí)，我們不妨問(wèn)問(wèn)自己，如果生意最后變成一場(chǎng)博弈，我們?yōu)槭裁匆鲞@筆交易?
做內(nèi)貿(mào)會(huì)有三角賬，做外貿(mào)卻不該有呆賬。
在討論如何避免呆賬之前，我們先來(lái)看看國(guó)際貿(mào)易方式下的主要付款方式。
一、大額外貿(mào)收款：包括L/C，T/T，D/P，D/A，O/A (由于目前極少工廠或者企業(yè)會(huì)愿意采用D/P, D/A, O/A 付款方式，故不做論述)。
1， T/T， 英文Telegraphic Transfer ，中文翻譯過(guò)來(lái)就是電匯。也叫做BANK WIRE TRANSFER ，即銀行匯款。
目前中國(guó)的出口企業(yè)，T/T 是最常見(jiàn)的付款方式之一，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方也是比較正規(guī)的公對(duì)公付款方式。國(guó)外客戶利用T/T 給我們付款的時(shí)候一般會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)費(fèi)用。一個(gè)是客戶銀行匯款時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用，一個(gè)是客戶匯款時(shí)候產(chǎn)生的費(fèi)用?？蛻翥y行匯款時(shí)候產(chǎn)生的費(fèi)用也就是銀行手續(xù)費(fèi)，通常會(huì)由受益方承擔(dān)，客戶匯款時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用通?？蛻魰?huì)承擔(dān)。每次匯款手續(xù)費(fèi)大概20-50$不等，平均為30$，一般2-3 天到款，具體根據(jù)境外距離不同、是否經(jīng)過(guò)中轉(zhuǎn)行到款時(shí)間不一。
2， L/C 英文Letter of Credit，中文翻譯過(guò)來(lái)就是信用證。
作為國(guó)際貿(mào)易三大主流付款方式之一，實(shí)際操作過(guò)程中比較少的企業(yè)會(huì)愿意采用此付款方式。雖然表面上看是比較安全的，但操作繁瑣，容易出錯(cuò)，必須符合“單單一致，單證一致”，特別是信用證條款里面“軟條款”容易造成錢(qián)財(cái)兩空的悲劇。然而，國(guó)際大買(mǎi)家，大訂單都往往偏愛(ài)使用L/C 進(jìn)行付款。對(duì)國(guó)內(nèi)有一定實(shí)力的外貿(mào)公司而言，大多在付款方式上比較靈活，愿意接受此付款方式。
二、 小額外貿(mào)收款：
1，銀行匯款類(lèi)：T/T, 西聯(lián)， 速匯金(moneygram)。
這里主要講下西聯(lián)匯款。西聯(lián)匯款英文Western Union，是目前除了T/T，國(guó)內(nèi)企業(yè)另外一個(gè)普遍喜歡的付款方式。它的特點(diǎn)是：安全，快速，方便。受益人無(wú)需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)和手續(xù)費(fèi)用;西聯(lián)匯款代理網(wǎng)點(diǎn)遍布200 個(gè)多國(guó)家和地區(qū)，合作銀行有中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)行、光大銀行、浙江稠州商業(yè)銀行、吉林銀行、哈爾濱銀行、福建海峽銀行、煙臺(tái)銀行、溫州銀行、徽商銀行、浦發(fā)銀行和建行; 受益人只要憑著個(gè)人居民身份證和客戶提供的匯款水單信息就能在所在網(wǎng)點(diǎn)收取款項(xiàng)，一般當(dāng)天就能收款。
西聯(lián)匯款一般針對(duì)的是中小額外貿(mào)匯款，會(huì)有一定的額度限制，一般為9000$. 因?yàn)椴粚儆诠珜?duì)公匯款，最終是以個(gè)人名義收款，所以無(wú)法正常出口退稅。需要注意的一點(diǎn)是給國(guó)外客戶提供匯款信息的時(shí)候一定要確保姓名(英文)的順序，這點(diǎn)至關(guān)重要。
2, 網(wǎng)上支付類(lèi)：PAYPAL，money bookers, Google check out.
這里主要講下PAYPAL，中文習(xí)慣叫做貝寶，是目前國(guó)外零售B2C 網(wǎng)站(eBay、Amazon)最流行通用的付款方式之一。這種支付方式非常符合國(guó)外買(mǎi)家特別是家用消費(fèi)類(lèi)客戶的習(xí)慣。
PAYPAL具有安全，快速，方便的優(yōu)勢(shì)。PAYPAL的注冊(cè)操作過(guò)程簡(jiǎn)單，可以保證信息的安全，支持在線付款，而不用將銀行卡或銀行賬戶的詳細(xì)信息透露給他人。
但目前國(guó)內(nèi)企業(yè)使用的并不多。一方面PAYPAL手續(xù)費(fèi)非常昂貴，一般為4-5%，也就是說(shuō)國(guó)外客戶給你匯100$需要4-5美金的手續(xù)費(fèi);其次，對(duì)賣(mài)方資金并不安全，因?yàn)樵谝欢l件下，買(mǎi)方是可以申請(qǐng)退款，賣(mài)方有可能遭受貨款兩空的悲劇。
接下來(lái)講講第二個(gè)問(wèn)題：我們結(jié)合國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)分析下FOB， CIF/CFR 條款下可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。
一、在FOB 條款下會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)?
目前，國(guó)外買(mǎi)家對(duì)中國(guó)行情越來(lái)越清楚，也越來(lái)越愿意采用FOB 條款和賣(mài)家成交。因?yàn)镕OB 條款下，出口商的成本就更清晰;客戶指定的貨代容易獲得貨物控制權(quán);同時(shí)對(duì)中間海運(yùn)費(fèi)也有了更清晰了解。
FOB 條款下主要存在的風(fēng)險(xiǎn)是指定貨代和客戶相勾結(jié)，無(wú)單放貨。這種可能性非常大。當(dāng)你把貨物交給貨代時(shí)，提單只是一道心理防線紙而已，你等于失去了貨物控制權(quán)?？蛻糁灰煤玫你y行信譽(yù)簽一個(gè)保函，支付海運(yùn)費(fèi)就能提到貨。
對(duì)于出口商來(lái)講，在貨發(fā)出、款未能收齊的情況下，我們就處于被動(dòng)的一方，只能痛苦地催款，沒(méi)有其他的好辦法，因?yàn)槭稚蠜](méi)有砝碼。
二、在CIF/CFR 條件下會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)?
其實(shí)對(duì)于我們出口商來(lái)講，能做CIF/CFR 是件很幸福的事情。因?yàn)镃IF條款是相對(duì)保險(xiǎn)的，我們能控制運(yùn)輸中的貨物控制權(quán)。但也存在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)你發(fā)貨了，你將面臨尾款和海運(yùn)費(fèi)皆失的風(fēng)險(xiǎn)。
如果是返單，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)小一點(diǎn)，因?yàn)槟銓?duì)客人的情況比較了解。但現(xiàn)實(shí)是，有些風(fēng)險(xiǎn)完全無(wú)法預(yù)知，無(wú)法控制。最常見(jiàn)的是客戶資金鏈斷裂，破產(chǎn)后無(wú)法完成貨款的兌現(xiàn)。如果貨到目的港船滯港了，而客戶遲遲沒(méi)有付尾款給你，這時(shí)候即使轉(zhuǎn)賣(mài)給另外一個(gè)客戶也會(huì)意味著虧本，甚至根本找不到人買(mǎi)你的貨，哪怕是以50%折扣價(jià)出售。
有讀者可能會(huì)提議，為什么不采用出船東提單(Master B/L)的方法?其實(shí)這也是治標(biāo)不治本的。因?yàn)檫@有個(gè)前提，就是只有在船期很長(zhǎng)時(shí)才能發(fā)揮作用，假如船期短的話根本無(wú)法控制。如果貨物到港，客戶不提貨，不付尾款，這時(shí)候出口商就會(huì)陷入被動(dòng)。不提貨的時(shí)候，你只能無(wú)望地等待，偏偏滯港費(fèi)用高到讓人心慌，指不定哪天一覺(jué)醒來(lái)收到海關(guān)給你的拍賣(mài)通知。
那么對(duì)于我們出口商來(lái)講，相對(duì)基本安全的付款方式有哪些?筆者將雙方能接受的最常見(jiàn)的支付方式安全系數(shù)依次排列，結(jié)果如下：(不排除特殊案例)
1)30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證;
2)100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運(yùn)輸條款;
3)即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB(一定要爭(zhēng)取自己安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以求掌控貨物);
4)30%T/T定金+70%見(jiàn)提單傳真件付款(此付款方式適用于貿(mào)易額較小的業(yè)務(wù)。如果貿(mào)易額度較大，不應(yīng)采用此付款方式。因?yàn)槲覀儫o(wú)法保證外商對(duì)貨物的最終需求。可能外商因市場(chǎng)的變化而放棄交易);
回歸現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)不容樂(lè)觀，中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)日薄西山;傳統(tǒng)的B2B 平臺(tái)可以說(shuō)已經(jīng)后繼乏力;最大的進(jìn)出口展會(huì)廣交會(huì)早已走下坡路;參加國(guó)外展會(huì)成本太高，企業(yè)往往入不敷出。環(huán)境如此不佳的情況下，外貿(mào)接單相當(dāng)不易。如果只是因?yàn)楦犊罘绞阶霾怀缮?，?shí)在讓人心有不甘。
那么如何在談判中贏得更有利的、相對(duì)安全的付款方式呢?下面是筆者總結(jié)的一些具體的方法。
1/拋磚引玉
簡(jiǎn)單來(lái)講就是把付款方式和價(jià)格放在一起，弱化付款方式。前文曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，付款方式和價(jià)格，兩者都可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來(lái)吸引客戶。談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上給出一定的讓步來(lái)吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢?--給你更好的價(jià)格!
2/循循善誘
裝困難，博同情，哭窮，只要有效果都可以嘗試。比方說(shuō)我們需要資金投入新生產(chǎn)，購(gòu)置設(shè)備，技術(shù)改造等。陳述資金相對(duì)比較緊張的事實(shí)，總之就是曉之以理，動(dòng)之以情，換位思考，消除客戶疑慮?？蛻粝胍狶/C，希望先支付70%尾款后見(jiàn)提單付款，可能是出于安全的考慮，同樣，我們也怕貨款兩空。大家都知道，第一次合作總不會(huì)很順利。把這些道理好好跟客戶講清楚，也許會(huì)有幫助。
3/旁敲側(cè)擊
客戶不肯讓步的時(shí)候，擺事實(shí)，你直接把行業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的采購(gòu)商跟你們合作的合同發(fā)給他，重要信息需要屏蔽，以免橫生枝節(jié)。跟客戶現(xiàn)身說(shuō)法，你看，這么大單子的客戶，我們付款方式也是100%T/T。你量這么小，價(jià)格還低，還有什么不放心的呢?
4/實(shí)事求是
有點(diǎn)類(lèi)似哭窮，有些行業(yè)產(chǎn)品，比如說(shuō)金屬，每天價(jià)格變動(dòng)都相當(dāng)?shù)么?。抓住這點(diǎn)，你就可以告訴客戶，由于原材料價(jià)格上漲，我們的報(bào)價(jià)會(huì)上漲。如果你現(xiàn)在T/T 付款，我們維持現(xiàn)在的價(jià)格。以提供選擇的方式來(lái)引導(dǎo)客戶接受要求。
5/因地制宜
觀察客戶的需求，滿足的同時(shí)提出要求，有點(diǎn)“特事特辦”的意思。
比如：客戶打電話說(shuō)看中你們A產(chǎn)品，交貨期很急只有10 天，但是付款方式為L(zhǎng)/C。按照正常流程，從開(kāi)立到收到信用證耗時(shí)要3-4 天，加上生產(chǎn)周期，裝運(yùn)，而且工廠有其他的訂單生產(chǎn)，交貨期肯定來(lái)不及。如果你讓他付款方式為T(mén)/T，你去老板那里申請(qǐng)優(yōu)先安排生產(chǎn)，滿足客戶的交貨期。那么他接受的概率就會(huì)大很多了。
6/以毒攻毒
有些客戶特別的愛(ài)吹噓，總說(shuō)自己如何有錢(qián)，公司如何大，如何有實(shí)力。你逼急了，刺激他是不是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才一定要做L/C，70%尾款件提單付款,這樣做也不失為一個(gè)方法。
7/坦誠(chéng)相待
說(shuō)了那么多，感動(dòng)天感動(dòng)地，還是感動(dòng)不了你。對(duì)不起，我也盡力了，沒(méi)辦法了，這個(gè)是公司的規(guī)定。我也就一個(gè)打工仔，我也不能違規(guī)操作，否則扛不住領(lǐng)導(dǎo)的怒火。這樣，我把情況報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒(méi)辦法，你自己再考慮一下啊。
綜上所述，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)際操作過(guò)程中千萬(wàn)不能麻痹大意，一定要有預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，并找到合理、合適的方法與客戶談判，找出彼此都接受的相對(duì)安全的付款方式，才能在未來(lái)的發(fā)展中獨(dú)占鰲頭。
猜你喜歡：
2.出口貨物操作流程