我們在談判的時候，有一些事妥協(xié)和讓步。談判者應該明確自己在談判中獲得的基本需求和派生需求分別是什么，這樣才能說在談判過程中什么是最重要的，是必須的，不能舍棄的，要有自己心中的底線。談判口才的思維策略有哪些?

談判口才的思維策略有哪些

1、永遠都不要主動和客戶談及價格, 要把價格問題放到最后處理;

2、永遠都不要被客戶的思路帶著走,我們顧問式銷售是要去引導客戶購買而不是被客戶帶著走;

3、永遠不要和客戶相互辯論,不要和客戶講道理,否則即使道理贏了還是會輸?shù)羯獾?

有銷售會說,這些我都知道,但是真正運用的時候就無從下手了.舉幾個例子:

用三個問題來確定客戶價格異議的真實動機

1、除了價格以外,您其他方面是否都滿意,您要是都滿意的話,我給你一個合適的價格

把客戶的價格異議當成了成交的信號,而且絕不白費功夫.談好了價格就要買了,不會出現(xiàn)談完價格又說不滿意款式.

2、您為什么覺得我們的價格貴,貴在哪,和誰比您覺得貴?

3、是不是因為我沒說清楚,所以您才會覺得我們的產(chǎn)品價格貴

這是銷售人員積極的心態(tài)和足夠的信心的表現(xiàn),向客戶傳遞的一種表現(xiàn).

不斷地將客戶的大問題拆分成小問題

銷售就是不斷提問的一門學問,優(yōu)秀的銷售人員在提問上進行了大量的準備和練習.不斷地提問,不斷地將客戶的大問題拆分成小問題.

永遠不用一套方案跟客戶進行價格談判

談判中的溝通技巧

在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨，所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去，

為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。

談判中的應答技巧

(1)示以豪氣，前倨后讓

談判中除了必不可少的準備資料以外，有時候還可輔以某種自傲之情，也就是讓自己的語言流瀉出一定的豪氣和膽氣，借以攻破對方的心理底線，迫使其做出最大限度的讓步。80年代，蛇口招商局負責人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時，在蛇口方面每年所付給美方的知識產(chǎn)權費用所占銷售總額的比率上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價是6%，而蛇口方面還價是4%，經(jīng)過一番討價還價的爭論，美方被迫降下來一個百分點，要價為5%;而蛇口方面還價是4.5%。這時，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢?休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉向談論中國文化上。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——即指南針、造紙術、印刷術和火藥無條件地貢獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權是愚蠢的;恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理一一只要價格合理，我們一個錢也不會少給!”

這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團很快作出讓步，同意以4.75%達成協(xié)議，為期十年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。從達成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價相對比，美方讓步是1.25個百分點;而我方讓步僅0.75個百分點。這個數(shù)字，給我們的啟示就是：談判中，如果能適當?shù)乇磉_一下豪情和膽氣，并輔以恰當?shù)淖尣剑怯锌赡艽偈箤Ψ阶龀龈蟮淖尣胶屯讌f(xié)的。

(2)表以恭維，反唇相刺

喜歡聽恭維話，是人性的一個普遍的弱點。談判中欲迫使對方讓步，便可利用說恭維話這樣的手段，先讓對手陶醉，解除思想上的戒備，然后再伺機給予反擊，以求得己方的最大利益。

美國有一個醫(yī)務總監(jiān)，在領導反吸煙運動中，同美國煙草公司進行過多次談判桌上的交鋒，要求對方不做煙草廣告，不生產(chǎn)供婦女、運動員和未成年人吸的香煙等等。一次，煙草公司請出一位竭力鼓吹“吸煙無害論”的著名的足球運動員來現(xiàn)身說法，參加談判。那位醫(yī)務總監(jiān)先讓同行的一名反吸煙運動成員與足球明星談判。這位談判者對足球明星說：“不錯，我看過你的比賽，不愧是國足水平。尤其是在同隊的那場比賽中，你那一腳凌空抽射，簡直妙極了。如此球技，可謂空前絕后的了!”一番恭維話，讓那位足球明星喜不自禁，一下子便飄飄然起來，干脆信口開河，大談起禁煙無用的道道來。他說：“你們搞的那個科學調(diào)查材料，沒有一點價值，更不用說有說服力了?！蹦俏环次鼰熯\動成員這才開始據(jù)理反駁：“可是，你忘記了，政府也引用了那份調(diào)查報告。’，足球明星不屑地說：“那不過是一個偶然的插曲罷了!”接下去雙方談起吸煙上癮的問題來。足球明星自鳴得意地高談闊論：“吸煙即使有那么一點害處，也是微不足道的。何況那尼古丁也根本不會讓人上癮。我的妻子就是一個例子，她雖然吸煙好幾年，卻輕而易舉地戒掉了。所以，你們的上癮之說根本不能成立?！边@時候，那位醫(yī)務總監(jiān)說話了：“你的妻子戒煙?那也只不過是一個偶然的插曲罷了!”話音剛落，全場便發(fā)出一陣譏笑之聲，弄得那位球星十分難堪，再也沒吱聲。這時，醫(yī)務總監(jiān)義正辭嚴地說：“我們的結論是建立在嚴密扎實的科學研究基礎之上的;這種對運動員和年輕人的毒害絕不能夠再繼續(xù)下去!……”最終，這次談判迫使煙草公司做出一定的讓步，反吸煙運動者取得了第一回合的勝利。那位反吸煙運動的成員一開始就注意了談判的策略，他讓對方請來的現(xiàn)身說法者自投羅網(wǎng)的方法，就是故意吹捧、恭維對方。然后，那位醫(yī)務總監(jiān)抓住對方的言辭再予以以牙還牙式的反擊。盡管話語有些輕松幽默，卻收到了以其人之道還治其人之身的良好效果。

(3)曉以事理，亮出真心

一些談判者，往往從一己的利益出發(fā)，只知道漫天要價，而不注意對方的心理活動和態(tài)度。作為談判的另一方，則可以借對方想一口吃個大胖子之機，以強硬的、不容置辯的口氣，一針見血地指明對方的要價對他們自身利益的危害及其利害關系，同時展示一下己方為對方著想的誠意，以達到促使對手讓步的目的。