關系營銷如何實施

　　關系營銷理念是二十世紀九十年代在西方企業(yè)界興起的一種新型營銷觀念,它一經產生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應,并得到了迅猛發(fā)展。營銷理念的發(fā)展經歷了顧客營銷、工業(yè)營銷、非贏利組織的營銷、服務營銷的過程。那么關系營銷如何實施?

　　關系營銷實施方法：篩選合作伙伴

　　企業(yè)首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關系的合作伙伴，并進一步確認要建立關系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是當前的盈利能力，而且包括未來的發(fā)展前景。企業(yè)可以首先選擇5個或10個最大的客戶進行關系營銷，如果其他客戶的業(yè)務有意外增長也可入選。

　　關系營銷實施方法：指派關系經理

　　對篩選出的合作伙伴指派關系經理專人負責，這是建立關系營銷的關鍵。企業(yè)要為每個重要客戶選派干練的關系經理，每個關系經理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶，并派一名總經理管理關系經理。關系經理對客戶負責，是有關客戶所有信息的匯集點，是公司為客戶服務的動員者，對服務客戶的銷售人員應當進行關系營銷的訓練?？偨浝碡撠熤贫P系經理的工作職責、評價標準、資源支持，以提高關系經理的工作質量和工作效率。

　　關系營銷實施方法：制訂工作計劃

　　為了能夠經常地與關系對象進行聯(lián)絡和溝通，企業(yè)必須分別制訂長期的和年度的工作計劃。計劃中要確定關系經理職責，明確他們的報告關系、目標、責任和評價標準。每個關系經理也必須制訂長期和年度的客戶關系管理計劃，年度計劃要確定目標、策略、具體行動方案和所需要的資源。

　　關系營銷實施方法：了解關系變化

　　企業(yè)要通過建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化。同時，企業(yè)通過客戶關系的信息反饋和追蹤，測定他們的長期需求，密切關注合作伙伴的變化，了解他們的興趣。企業(yè)在此基礎上，一方面要調整和改善關系營銷策略，進一步鞏固相互依賴的伙伴關系;另一方面要及時采取措施，消除關系中的不穩(wěn)定因素和有利于關系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，企業(yè)會改進產品和服務，更好地滿足市場的需要。

　　關系營銷措施

　　關系營銷的組織設計

　　為了對內協(xié)調部門之間、員工之間的關系，對外向公眾發(fā)布消息、處理意見等，通過有效的關系營銷活動，使得企業(yè)目標能順利實現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)正規(guī)性原則、適應性原則、針對性原則、整體性原則、協(xié)調性原則和效益性原則建立企業(yè)關系管理機構。該機構除協(xié)調內外部關系外，還會擔負著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預謀的責任。

　　關系營銷的資源配置

　　人力資源配置主要是通過部門間的人員轉化，內部提升和跨業(yè)務單元的論壇和會議等進行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網絡、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識庫”或“回復網絡”以及組建“虛擬小組”。

　　關系營銷的效率提升

　　關系各方環(huán)境的差異會影響關系的建立以及雙方的交流?？缥幕g的人們在交流時，必須克服文化所帶來的障礙。對于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來說，文化的整合，對于雙方能否真正協(xié)調運作有重要的影響。 關系營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎上，融合多個社會學科的思想而發(fā)展起來的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學、傳播學等思想。關系營銷學認為，對于一個現(xiàn)代企業(yè)來說，除了要處理好企業(yè)內部關系，還要有可能與其他企業(yè)結成聯(lián)盟，企業(yè)營銷過程的核心是建立并發(fā)展與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其其他公眾的良好關系。無論在哪一個市場上，關系具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場營銷活動成敗的關鍵。所以，關系營銷日益受到企業(yè)的關注和重視。