溝通中如何提問
溝通中如何提問
溝通中如何提問?在溝通過程中進(jìn)行提問，需要掌握提問的方式和方法。溝通中的提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通中的提問技巧，供你閱讀參考。
溝通中的提問技巧一、掌握兩種提問方式
通常情況下，提問的方式可以分為封閉式提問和開放式提問兩類。
1.封閉式提問
對(duì)于這一提問方式，只需要作出是非判斷。
采用這種提問方式的主要目的，是對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)。
2.開放式提問
對(duì)于這一提問方式，需要進(jìn)行闡述和解釋。
采用這種提問方式的主要目的，是收集信息。
除了上述兩種提問方式，還有很多介于開放式與封閉式的提問方式。作為銷售人員，要學(xué)會(huì)通過不同類型的提問，導(dǎo)引對(duì)方思維，發(fā)揮說服力和影響力，達(dá)到最終目標(biāo)。
溝通中的提問技巧二、掌握提問的八種方法
要想成為有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)，而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過提問來實(shí)現(xiàn)。
一般來講，提問的方法主要有以下八種：
1.問句簡(jiǎn)明扼要
問句設(shè)計(jì)太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長(zhǎng)，簡(jiǎn)明扼要最重要。
2.問話表現(xiàn)出親和力
問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。
3.問話讓對(duì)方感興趣
通常來說，人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情，最能引起人們的興趣。
【案例】
問話讓對(duì)方感興趣
業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購(gòu)主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個(gè)方法可以幫助貴公司每個(gè)月降低10%的運(yùn)營(yíng)成本。”
張先生很好奇地問：“是嗎?是什么產(chǎn)品呢?”
不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。
4.提問要能轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念
說服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過程。提出的問題具備轉(zhuǎn)換對(duì)方角度的影響力，才是成功且有效的。
5.問話策略因人而異
人和人是有差別的，問話時(shí)要根據(jù)對(duì)象不同，采取適宜的問話策略。
6.問句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案
設(shè)計(jì)的問題，要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉(zhuǎn)換問句的方式。
7.問話要能使雙方的溝通更進(jìn)一步
通過問話，對(duì)方愿意繼續(xù)交流，從而使溝通更進(jìn)一步。
8.問話要取得想要的信息
通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利于達(dá)到有效的信息溝通。
溝通中的提問技巧三、掌握提問的四大類型
一般而言，提問主要有狀況型提問、困難型提問、影響型提問、解決型提問四大類型。
1.狀況型提問
這一類型提問的目的是確定銷售機(jī)會(huì)。
在銷售過程中，面對(duì)陌生客戶，首先要確認(rèn)是否存在銷售機(jī)會(huì)，即使現(xiàn)在不存在，以后是否有機(jī)會(huì)等。
2.困難型提問
這一類型提問的目的是發(fā)掘客戶需求和困難。
3.影響型提問
這一類型提問的目的是擴(kuò)大緊迫感，即告知客戶，產(chǎn)品能滿足其哪些需求，減少哪些負(fù)面因素等，增加購(gòu)買緊迫感。
4.解決型提問
這一類型提問的目的是提供解決方案，是銷售提問的最后一步。
針對(duì)不同的銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)提出不同類型問題，創(chuàng)造不同價(jià)值。
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